整牙這門生意有多賺?

有句老話說得好,“牙疼不是病,疼起來要人命”。隨著我們生活條件越來越好,供大家品嚐的美食也是越來越多,有不少人因為貪圖美食,導致自己的口腔變得不是那麼健康。

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據相關調查資料顯示,中國口腔病患病率達到97。6%。其中,97%的成人患有牙結石,88%的成人患有齲齒,85%的成人有牙齦問題。這也就意味著,幾乎所有人多多少少都被口腔問題所困擾。

為了能夠開懷大笑,有不少人都會選擇去整牙。在這樣的大環境下,我國整牙市場也是快速發展。據中國正畸市場消費藍皮書顯示,2018年我國正畸病例量在226萬例左右,未來這個數字還將繼續上升。

按照平安證券測算,目前我國正畸市場規模在250億元左右,長期潛在空間可以達到2000億元的級別。正畸市場這塊餅之所以會這麼高,離不開單價高這個原因。

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在中國整個牙到底有多貴呢?據《2018年中國正畸市場消費藍皮書》顯示,其中最便宜的金屬託槽矯治一般也需要花費2萬元左右,最高階的舌側隱形矯治,一般價格更是高達5。5萬到8萬元。對於不少人而言,整個牙的確是一個十分費錢的事情,屬於高消費了。

資料顯示,美國每年的牙科消費總額高達1110億美元,約佔整體醫療消費的4%,比重較高。而且美國 5-19 歲正畸滲透率接近10%,20歲以上滲透率超過2%,對比之下,中國市場僅有0。5%的滲透率。

根據智研諮詢整理的2016-2020年中國正畸病例數及增速顯示,從2016年的180萬人次增長到2020年的近300萬人次。

滲透率較低但增速極快,預示著行業正在穩定向前發展。

隨著正畸對顏值變化的使用者教育不斷深入愛美的消費者內心,正畸行業無論從增長人數還是未來發展都展現了巨大的潛力。也正是這份潛力,使得不少創業者,也將目光聚焦在隱形牙套上。

目前隱形牙套的市場中,北美品牌隱適美以及國產品牌時代天使佔據82.3%的市場份額。

兩大品牌分走了八成的市場,占主導地位。

在今年1月31日正式向港交所遞交招股書後,中國隱形矯治解決方案提供商時代天使於6月3日啟動招股,至8日結束。本次招股價格區間為每股147港元至每股173港元,募資約為24。7億港元至29。1億港元,市值區間為243億港元至286億港元。中金、高盛為聯席保薦人。

截至8日上午10時,時代天使錄得孖展額約2425。58億元,以公開發售募資額2。91億元算,超額認購約832倍。而且,時代天使一手(200股)入場費34949元,為歷來最高入場門檻新股。由此來看,資本市場對時代天使的追捧可見一斑。不過,在享受今日的追捧之前,時代天使前十年的發展可謂坎坷,創始人數度面臨出售、破產的窘境。

從崩潰邊緣到備受追捧,時代天使的發展也是中國牙科市場的發展切面。

提起隱形矯正,隱適美是一個繞不開的品牌。

1996年,還在斯坦福大學讀碩士的Zia Chishti開始進行牙齒矯正,彼時可供選擇的產品仍是金屬託槽。金屬託槽雖為最傳統的牙齒矯正產品,但也存在顯而易見的弊端:加力後牙齒會有明顯的痠痛感,而且不美觀。

因此,完成治療後的Zia Chishti從透明保持器產品得到啟發,與一位中國的技術大咖Charlie Wen(中文名:文華峰)共同成立Align Technology(艾利科技或愛齊科技),設計出世界上首款隱形牙套——隱適美。同時,Zia Christi還為這一技術申請了專利——Invisalign system。這項長達二十年的專利權保護,為Align公司此後發展提供了堅實保障。2000年,幾經改良後的隱適美終於公開銷售,次年1月,Align Technology登陸納斯達克。

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2011年,隱適美進入中國市場,隨後陸續開設了工廠、方案設計中心和10家辦事處。隱適美在中國市場高歌猛進的同時,它的中國門徒也在同步搶奪市場。

本土隱形矯正企業的興起與隱適美的成功密不可分。

時代天使起源於清華大學機械系教授、被譽為“中國3D列印第一人”的顏永年,以及時任首都醫科大學口腔醫學院院長的王邦康的一項研究,彼時二人受隱適美啟發,開始合力研發隱形矯正產品。當相關研究出現資金不足的訊息傳到南寧天使口腔病防治醫院創始人、曾參與組建過中國牙防基金會的李世俊耳中時,他和女兒李華敏基於對市場前景的判斷決定以200萬買斷了技術,同時投入500萬與顏永年、王邦康共同組建了北京時代天使生物科技有限公司。其中,教授們承擔研發技術,雙方各佔50%的股權,公司成立當年,北京時代天使拿到了發明專利,是國內第一個與隱形牙套有關的專利。

2010年,時代天使拿到了奧博資本領導注資的約660萬美元。在這筆錢的幫助下,李華敏透過拓展醫院渠道、進行醫生培訓、舉辦巡迴講座等方式,逐漸開啟市場局面,完成資方對賭,營業額翻了四倍。2012年5月,美國華平投資集團和奧博資本聯合注資時代天使,金額約為1700萬美元。

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李華敏

整牙毫無疑問是一門優質生意,根據時代天使招股書披露的資訊,其毛利率高達70%。如此優質的商業模式,自然少不了競爭者的參與。

而目前,時代天使在國內市場的最大競爭對手依然是隱適美。按2020年的達成案例計量,前兩大市場參與者的市場佔有率總計為82。4%。據同一份資料顯示,時代天使於同年的市場份額為約41%。

也就是說,中國的隱形矯治市場基本被時代天使和隱適美統治著,從市場份額來看,時代天使市場份額略低於隱適美。

隱形矯正是一個正處上升期的市場,灼識諮詢的報告顯示,全球正畸市場零售銷售收入已從2015年的399億美元增至2020年的594億美元,複合年增長率為8。3%,其主要源於中國、美國、歐洲國家及其他亞太地區區域的正畸市場快速增長。

2019年,中國隱形正畸市場已成為世界第二大市場。中國隱形正畸案例數目由2015年的47,800例增至2019年的303,900例,複合年增長率為58。8%。市場規模由2015年的2億美元快速增至2019年的14億美元,複合年增長率為56%。

價格高利潤大的隱形牙套,在國內不斷髮展正迎來黃金年代。

強大的市場佔有率疊加可觀的市場發展前景,時代天使備受市場追捧不難理解。但在這個暴利、競爭日趨激烈的,時代天使靠什麼維持長期競爭優勢則更值得關注。

產品技術能力是李華敏在多個場合樂於強調的核心競爭力,其表示,隱形矯治涵蓋計算機科學、臨床醫學、3D列印技術、生物力學和現代材料學五大學科,產品化難度很高。時代天使從2003年開始投入研發,目前在技術產品能力上確實已經有比較深的積累。

不過,在實際應用中,時代天使的產品能否取得理想效果,依然十分仰賴牙科醫生的專業能力。

隱適美與時代天使的商業模式均是:不直接觸達 C 端消費者,而是將產品和服務賣給醫生。醫生對使用者進行檢查、口內掃描、倒模後,設計出矯治方案。最後再將資料傳回給隱適美公司,由公司生產矯治器並寄給診所,再讓使用者購買使用。

透過兩家公司的商業模式可看出,整個國產隱形牙套品牌均不參與直接銷售環節,無論是操作還是交付,醫生都扮演著重要角色。

在這個過程中,牙科醫生的專業能力和判斷能力是影響矯治產品能否落地並取得理想效果的重要影響因素。因此,與牙科醫生建立強連線,也是時代天使發展的重要壁壘。

2018年至2020年,時代天使服務的牙科醫生數量分別約為11500位、15800位和19900位;達成的案例數量分別約為 77700 例、120100 例和137600 例。

在財務方面,2018年至2020年,時代天使的營收分別為4。88億元、6。46億元、8。17億元。鑑於成本結構最佳化、規模化生產以及使用自動化生產線等因素,時代天使的成本佔比持續下降,毛利率在過去三年內逐年上升,分別為63。8%、64。6%和70。4%;淨利潤則分別為5818。6萬元、6766。5萬元、1。51億元。

隱形牙套作為新興產物,前期研發的投入成本理應占比較大,但在時代天使的招股書中顯示,2018年、2019年、2020年前三季度的研發費用分別為5016。3萬元、8090。5萬元、5893。5萬元,佔比分別為10。3%、12。5%、9。8%。

同時,2018年、2019年與2020年前三季度,時代天使銷售及營銷開支分別為0。81億元、1。23億元、0。91億元,佔總營收的比重分別為16。7%、19。0%、15。2%。

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以此來看,其研發費用遠不及銷售及營銷的費用。

營銷費用中不僅包含直接面對C端的廣告投放,隱形牙套品牌也注重對醫生的銷售和培訓。隱適美在進軍國內市場推廣時曾表示,最難的是讓醫生和消費者接受。

為此隱形牙套品牌開始培訓醫生,先向醫生培訓,並授予“品牌認證醫生”的稱號,透過對醫生的培訓,達到觸達更多C端的目的。

時代天使稱研發費用佔比下降的原因是營收增速超過研發的支出增速,但從二者佔總營收比重來看,銷售和營銷層面的投入對時代天使的重要性不言而喻。

因此,時代天使的長期競爭壁壘可以歸結為兩大方面,一是產品技術能力;二是渠道能力。而在接下來的市場競爭中,面對強勢對手隱適美,以及其他虎視眈眈的挑戰者,大股東松柏投資的資源輸入會愈加重要。

招股書披露,自2021年起,時代天使與口內掃描器的製造商合作,將業務拓展至向客戶銷售口內掃描器,在為客戶提供增值服務的同時,改善其隱形矯治解決方案的體驗。自開始銷售口內掃描器到實際可行日期,時代天使共錄得1350萬銷售款項。而口內掃描器正是松柏投資一系列佈局中的一環。

參考隱適美的發展歷程可以預測,口腔掃描器業務的推進最大意義不是增加營收來源,而是將進一步推動隱形正畸技術的普及,也就是說售賣口內掃描器將在未來進一步推動其隱形矯治方案市佔率提高。

而在渠道側,松柏投資從上游的教育培訓,到中游的隱形矯治器、種植體、生物再生、影像裝置、口內掃描器等,再到診所管理軟體及分銷,及最終到下游的口腔醫院及連鎖診所,均有佈局。這些佈局對於提升時代天使與醫生、診所的聯絡並進一步提升市場佔有率顯然有積極作用。

當前,Align Technology市盈率約為101倍,而時代天使若按最高發行價173港元計算,以高盛預測的51%的淨利增長,市盈率也已超過百倍。但值得注意的是,Align Technology已經開啟全球市場,時代天使當下則只在中國市場具有明顯領先優勢。

市場對時代天使的追捧既離不開公司基本面優秀表現的支撐,也不可忽視短期情緒的推動。而要實現價值長期堅挺,時代天使仍需加速快跑才能真正迴應市場期待。

宣告:僅代表個人意見,不構成任何投資建議

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