做銷售,真正情商高的人,與客戶打交道時,往往會遵循一條原則!這條原則就是:不要和客戶比誰更精明,而是要和客戶尋求雙贏。
“你們喜歡和別人打牌嗎?”在一堂銷售心理學的培訓課上,負責培訓的老師這樣問道。
沒等臺下聽講的銷售員回答,老師接著說了下去:
“前幾天,我被幾個朋友拉著去打牌,因為人手不夠,所以,我就勉為其難跟著去了。我不會打牌,就是湊個熱鬧,配合一下他們,所以,一開始覺得輸贏無所謂,沒把輸贏放在心上。可後來,我看著自己輸的錢越來越多,心裡就不舒服了,憑什麼我就一定要輸呢?於是,我開始想辦法讓自己不輸錢,後來越玩越上頭,腦子裡只有一個想法——贏。可很遺憾,最終我還是輸了不少錢!”
聽到這,臺下有個銷售員站起來說:
“老師 ,你也太菜了,下次帶上我,保證能讓你贏!”
這句話惹得大家鬨堂大笑,老師也笑了起來,說道:
“呵呵,謝謝你的一番美意了,我看我是沒下次了!”“透過這件事,我要說的是,只要是博弈就有輸贏,誰輸誰贏,總會有個分曉,你們認為除了輸贏,還有什麼第三種方法嗎?”
“不輸不贏,大家打平!”
臺下又傳來了大家的笑聲
……老師這次卻嚴肅地敲了敲桌子,說道:“這位學員說得不錯,我們每一個人都以可以贏,這就是我要講的做銷售要遵循的一條原則:不要和客戶比誰更精明,而是要和客戶尋求雙贏!”
從銷售心理學的
角度講,銷售就是一種博弈,我們每一個銷售人都要在博弈中生存,都想要在博弈中穩贏!可是,怎麼才能穩贏呢?
首先,我們必須抱著一顆平常的心態,就算身在局內,心也要放在局外,別把結果太放在心上,這樣,你永遠就是贏家!
另外,在銷售的過程中,買賣雙方都想贏,客戶想
多佔點
便宜,銷售想多賺點錢。可這裡要強調的是,銷售的最高境界是買賣雙方都是贏家,就是我們俗稱的
“雙贏”。
在心理學中,有一個著名的
“囚徒博弈”:假設有兩個罪犯同時被抓,證據不夠,需要分開審問。如果兩個人都招了,證據也就充分了,每個人各判八年。要是隻有一個
人招
了,而另一個人不招 ,那招的人很可能會從輕處理,判三年;不招的,抗拒從嚴,可能要判十年。如果兩個人都不招,證據就不充分,每個人各判五年 。
從囚犯的角度考慮,很明顯,對雙方都好的結果是彼此都不招,可事實上呢,很可能是兩個人都怕對方先招了,自己要被判十年,所以,按
“兩害相權取輕”的思維習慣,每個人都想用最小的代價獲取
最大的收益
,於是,這兩個囚犯都招了,最後博弈的結果是每個人判八年!
做銷售,為什麼很多銷售總是搞不定客戶,為什麼常常會出現
“雙輸” 的局面呢?就是因為雙方都想贏,都想少付出多收穫,這可能嗎?俗話說,想得到必須先付出,真正情商高的銷售,想的都不只是自己贏,也會為客戶著想,讓客戶也贏。
《銷售就是玩轉情商》一書中就說:銷售和客戶很多時候,都是比誰更精。其實,這根本就沒有必要,只有銷售和客戶都能公平合理地與對方打交道,互相理解、互相支援、換位思考,而不把對方當成傻瓜,不是互相拼誰更精明,那結局就可以是雙贏!
最後要強調的是,銷售就是玩轉情商,就是要搞懂心理學,就是要掌握做銷售的一些原則,以上所說的與客戶雙贏只是其中的一點,假如你想要學習和掌握的更多,下面就再針對性地推薦
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