支付行業如何培養小代理?

在支付行業,有一個簡單規律,大概是佔整個代理商數量80%的小代理商,只拿了公司20%的貨,20%的大代理商,消化了80%的貨,這個比例可能會更極端一些,有可能是一九比例。

小代理商他們雖然拿貨少,但卻是公司客戶關係的重要一部分。今天我們重點討論一下這裡的80%的小微代理商的特點,以及如何管理和維護。

支付行業如何培養小代理?

一、小微代理的特點

1.較高的貢獻度

由於小微代理商拿貨比較少,結算價普遍比較高,再加上小代理的客戶比較分散,使用者質量即每月的平均交易額比較高,小微代理商在利潤方面,對公司的貢獻度比較大,也許他們只拿了20%的貨,但從利潤率的角度,可能貢獻了50%的利潤。大代理商雖然拿貨多,但由於結算政策和補貼政策相對較好,市場營銷費用方面的消耗大,而且使用者平均交易額低於整個公司的平均水平,利潤方面的貢獻比例卻很有限。大代理商存在的價值主要是幫公司扛量,爭奪話語權,而小微代理商則是利潤的主要來源之一。

2.小微代理存在問題

認知有限

:對支付行業的理解有限,普遍停留在費率、獎勵這些較淺的層面,對整個產業鏈如何運轉沒有多少概念,也缺乏學習的動力,甚至不把這個業務當正式的副業。

投入有限:

小微代理都處於兼職狀態,普遍對業務重視程度不夠,大部分都是給家人朋友拿幾臺,捎帶著做一下,可支配時間和精力都有限,更不願意自己投資貼錢做業務;

收入有限:

只拿幾臺的代理商,每月幾十元的收入幾乎可以忽略不計,抱著可有可無的心態;有幾十臺的代理商,雖然每月有了幾百元的收入,但缺乏成長後勁,很快就到達自然增長的極限。

開通有限:

小微代理大都處於自然開通狀態,不會在這件事情上刻意的投入時間,所以他們的輻射能力僅限於身邊的幾個朋友,人均開通量可能只有10臺左右。

二、

管理建議

1.放鬆門檻

由於小微代理商的客戶比較分散,基本不存在惡意套取公司補貼的情況,給他們的招商政策的門檻可以更低一些,有信任基礎的意向代理,也可以免押金供貨,多開一些小後臺,走人海戰術。給他們準備好配套的工作方案,讓他們可以開始一段傻瓜式的創業。

2。

足夠的耐心

由於小微代理商對行業和產品缺乏足夠的認識,不管是產品使用,還是政策解讀,都會從一個普通人的身份去看,導致他們更容易犯一些小錯誤,產品不會操作,問題不會解答,容易出現急躁情緒等等。對他們要有足夠的耐心,把他們當小學生一樣,耐心講解,特別是年齡大的客戶,在我們看來十分簡單的問題,對他們而言則是完全陌生的領域,要不厭其煩地講解,如果他們產生了過激的情緒,也要剋制自己,友好對待,把衝突也列入我們的工作計劃裡。

3。

較高的補貼

由於分潤收入依賴於較大的交易額,小微代理商的長期收入增長較慢,對分潤收入普遍缺乏直觀認識和整體概念,他們更在乎的是開通獎勵,短期收益來得更為直接而且可見,給他們制定政策時,建議低分潤高返現,讓他們快速拿到收益,先對這行產生興趣,以後隨著啟用量的增加,再增加分潤比例,用返現留住當下,用分潤留住未來。

4。

按時發放分潤

小微代理商的分潤雖少,但堅持長期發,不管多少錢,哪怕是幾分幾毛,也雷打不動地堅持發,只要時間足夠長,就會引起他們對這筆雖少但穩定的收入的重視,如果分潤連續不間斷髮放,公司和他們的合作關係就變牢固。

5。

做好基礎培訓

不管是公司的制度、支付行業知識,還是機器的售後,都做好基礎培訓。代理商都有自己的成長週期,萌芽期-成長期-成熟期-衰退期,每個階段都有每個階段的問題,公司注意總結出一套屬於自己的售後知識庫,把常用問題做好歸類整理,毫無保留的下傳到下面的代理商。

代理商都有一個從小到大的過程,每個大代理也都是從小代理轉變過來的,雖然我們並不知道他們誰會長大,如果我們就像對待孩子一樣,悉心照料,用心培育,長大成才的機率就會提高,當我們培育的種子足夠多,時間足夠長,一定會有很多茁壯成長的大代理商出現,抱著但行好事,莫問前程心態,會有意外的收穫。而且,小代理商多的話,整體的使用者質量相對較高,收益更加穩定。