作者：曹大頭
套餐坑，讓你跳。
你跳了，老闆就會笑。
你不跳，老闆……笑的更大聲了。
今天就聊聊定製傢俱裡的套餐坑一：
櫥櫃套餐的坑。
曹大頭會教給你幾個必須要問清的問題，幫你不跳坑，或者，跳個淺點兒的坑。
進入正題。
最近閒來無事，去家居賣場逛了逛。琳琅滿目，光怪陸離，五光十色，眼花繚亂。就在這時，某個定製傢俱店門口的一個巨大的展架吸引了我的視線：
“定製櫥櫃，8999”
細看配置：
門板：國產雙飾面板 12 色
經典廚房：3米（地櫃+檯面）+1米吊櫃
檯面：XX石英石（20mm）
廚電：煙+灶組合
為了防止引起不必要的誤會，我就暫且把所有的線索都隱去，大家也不用猜是哪個牌子，總之大家都這麼搞，五十步笑百步的差別罷了。
8999，買個大品牌的定製櫥櫃，還帶煙機灶具，看上去還挺不錯的。畢竟煙機灶具都要3000，那櫥櫃四捨五入就約等於不要錢了？
偉人說，不調查就沒有發言權，如果真的8999，又有大牌背書，那豈不是多了一個可以給粉絲們推薦的品牌。OK，我就進店問問吧。
不問不知道，一問嚇一跳。
商家從不發慈善，他只會讓你膽顫。
這裡面有多少加價的坑，堪比買X時捷，60萬市場定價，100萬買車。我挑重點說。
1、套餐外的延米：標價直衝雲霄，成交價飄忽不定
8999=3米地櫃+3米檯面+1米吊櫃，俗稱的
3+3+1套餐。
3+3+1=7，所以有商家厚顏無恥的稱之為7米套餐。
這裡面的邏輯，大概就類似於，一個賣包子的跟你說，他店裡有“7個包子”的套餐，套餐內包括：3個包子皮+3個包子餡+1碗稀飯。
你是不是想當場給他掀攤子。要劉華強攤上這事，我估計他能把攤主做成包子。
且不說文字遊戲，咱們單說這個1米吊櫃，堪稱定製傢俱商家的營銷妙筆。
咱們簡單算算，3米的地櫃，意味著有廚房至少有3米長的地面，廚房本身是個長方體，有3米長的地，就有3米寬的牆，有3米寬的牆，就意味著能做3米的吊櫃，而不是1米。就算減去煙機、減去煙道，也有大約2米的寬度可以用來做吊櫃。
但是套餐裡只有1米，還只是純吊櫃。也就是說，
每個客戶都不可能享受到剛剛好的“3+3+1”套餐，每個客戶都必須要為額外的吊櫃付額外的費用。
（這是一個比較標準的3+3+1，你看看這彆扭的）
而現在的大部分戶型，廚房地櫃也普遍超過3米，也得加錢，還得加兩份兒錢，一份兒是地櫃，一份兒是檯面。焦不離孟孟不離焦，誰家地櫃沒檯面呢？
那麼，超出費用怎麼算的呢？還是這個商家的標價：
套餐外的地櫃價格：2880/米
套餐外的檯面價格：2380/米
套餐外的吊櫃價格：1980/米
當然了，所有逛家居賣場的人都知道，標價，只是標價。我諮詢了導購，導購的回覆是，套餐之外的地櫃檯面吊櫃，可以按85折的優惠價格出售。
那麼套餐之外的價格就變成了：
地櫃：2880*0。85=2448元/米
檯面：2380*0。85=2023元/米
吊櫃：1980*0。85=1683元/米
好，所有的常量都給到你了。那麼，問題來了：
已知3米地櫃+3米檯面+1米吊櫃的價格是8999，那麼，如果上下都各增加1米，4米地櫃+4米檯面+2米吊櫃的價格是多少呢？
請選擇：
A：10000左右
B：15000左右
C：鈍角
選A的，你欠缺社會的毒打。
選C的，請回去繼續沉迷短影片。
選B的，你來當課代表。
這道題很簡單，
總價
=（3+3+1套餐價格）+1米地櫃價格+1米檯面價格+1米吊櫃價格
=8999+2448+2023+1683
=15153
從8999到15000+，
多出1米，多付2/3的錢。
你就說妙不妙？
懷揣9000進了店，
本想頂多小一萬，
誰料導購算了算，
四捨五入快兩萬。
我知道你看到一堆數字就頭疼，我再打個比方，幫你理解：
你昨天去買包子，
3個包子，1碗稀飯，1份鹹菜，一共9元；
你今天去買包子，
4個包子，2碗稀飯，1份鹹菜，一共15元。
你問賣包子的大姐，怎麼貴了這麼多？
大姐說，親，已經給您申請了最大的折扣了（Bushi）
2、為什麼會這樣？
透過現象看本質，商家的本質是什麼？是逐利。
現在是個什麼年代？是網際網路的年代。
網際網路+逐利
，很容易就能排列組合出這種套路：
低價套餐捨棄利潤引流+套餐之外放大利潤賺錢。
其實我們理性分析一下，算上商家的各種運營成本、各種人力成本、產品成本、交付成本、售後成本，
8999的價格真的不算貴
，商家定這個價格估計也是咬牙切齒。
但是這個價格能引流啊，流量有多貴，說出來嚇死人。一個進店流量的成本，現在普遍超過300元；一個成交流量的成本，普遍超過800元。誰也耗不起。所以得有足夠低的價格吸引客戶進來，再有足夠大的利潤讓這個流量創造最大化的價值。
畢竟定製傢俱這東西，有超過10年的更換週期，有超強的排他性——在A家買了櫥櫃的，一定不會在B家買。不像可樂咖啡，今天買百事可樂和星巴克，明天就能買可口可樂和manner。
所以客戶來了，就絕不能放過。“殺單”“逼定”“截客”“掃樓”“擴單”……這些“狼性團隊”中出現頻率最高的詞，每個都充滿了刀光劍影的味道。
要知道，對店長的考核，除了簽單量、回款額，還有很重要的兩條：
客單價與轉化率
。完不成，不達標，就扣獎金。
那如果你是店長的話，你會怎麼做？
如果我還告訴你，定製櫥櫃裡面，吊櫃成本低到令人髮指，你可能就明白了，
為什麼套餐裡只會有1米的吊櫃，因為你家吊櫃一定會超過1米，多出來的就是大大的利潤
。
如果我又告訴你，定製櫥櫃裡面，檯面多為找專業的檯面廠外採，商家省心省事且利潤空間巨大，你可能就明白，
為什麼套餐裡的檯面一定要單獨列出來，因為這又是大大的利潤，還不用耗費人力成本
——測量、運輸、安裝、售後，都由檯面廠包了。
不多操心，不多費力，站著把錢賺了。你考核任務也完成了，團隊獎金也發了。老闆的新豪車新豪宅也有著落了。
不愧是我，堪比仙人指路。
但是，但是，但是，這裡面有個邏輯破綻，你看出來了嗎？
所有的前提都是：客戶會買單。
客戶為啥會買單？
因為貪。
貪低價，一時衝動就進店
貪小利，一聽贈送就激動
貪時間，來都來了不逛了
貪美色，導購黑絲惹心魔
因為懶。
懶得學，不做攻略就出街
懶得比，進到哪家算哪家
懶得算，一看數字就頭疼
懶得查，不知網上啥都有
3、怎麼避開這個坑？
還是得明確一點：
套餐之內的價格，是足夠低的。
所以，你就得從兩個地方想辦法，
一是儘量卡在套餐內。二是找更符合你的套餐。
卡套餐：
卡套餐跟卡BUG不一樣，卡BUG容易被封號，卡套餐能讓商家恨不得給你封口費。
要怎麼卡？
你套餐是3+3+1，那我只做3+3+1不就行了？
那，廚房地櫃填不滿怎麼辦？
整合灶，幫你解決0。8-1米。小邊櫃，又能幫你解決0。4-0。8米。小推車，又能幫你解決0。2-0。4米。
那，廚房吊櫃不夠長怎麼辦？
牆上置物架，擱板，配上收納盒，這是Scavolini的風格。你甚至可以更狠辣一點，買成品吊櫃，請師傅安裝。顏色？別擔心顏色，同色是風格，撞色、錯色、跳色，也是風格。
找套餐
雖然3+3+1的套餐是主流，但是也有一些商家會推出更“人性化”一點的套餐，比如3。6+3。6+1。5，比如4+4+2。可以去市場上找一下。
其實只要肯動動腦筋，某寶搜搜，啥都有。錢少，就得精明著花。
當然，最好的方法還是多準備點預算，讓商家賺點錢，你也落得輕鬆。
希望你們不要像我一樣，精打細算到最後，落得一個自己開店又開廠的下場。這段經歷，以後有機會，跟大家慢慢聊。
4、下期預告
今天咱們聊了定製傢俱的第一個坑，櫥櫃延米，希望對你有幫助。
下一期會跟大家聊聊套餐的第二個坑，衣櫃投影。
敬請期待。
