如今的Q4旺季已經在慢慢的步入高潮，有海外雙十一之稱的“黑五網一”也已經近在咫尺了，就現在這個時間節點來說，該備的貨應該都已經備完了，該推廣的新品應該差不多也完成推廣步驟了，該上的評價應該也陸陸續續在路上了，該報的deals應該也都報上了。如果這些準備工作沒有提前做好，旺季的效果肯定會大打折扣的。而且我們要知道的是，就現在這個時間節點來說，如果上述這些準備工作沒做好或者沒做到位，想要馬上去補救也來不及了。那麼就現在來說，想要把旺季的銷售額最大化我們還能做什麼工作呢？我個人覺得只有
“站內廣告”
了。
其實關於旺季應該怎麼開廣告，以及旺季廣告的三個階段打法我在之前的文章裡面都有詳細的聊到，在這裡就不作詳細說明了。很多老鐵對於旺季廣告的具體設定方法還是一頭霧水，特別是針對Sponsored Products， Sponsored Display， 以及Sponsored Brands這三種廣告如何有效的聯動也不是特別清楚。
所以基於上述情況，今天我打算結合市面上一些比較流行的Q4旺季的廣告打法，以及亞馬遜廣告官方的意見建議，來給大家深入講解一下
Q4旺季廣告的具體設定以及投放方法
，我盡我所能寫得詳細一些，能夠更傻瓜一點，不願意去思考的老鐵可以直接一步一步照著投放就好。
一
Sponsored Products的投放建議
（圖片來源：Sellics ）
如上圖所示，我們針對想要投放的廣告產品，設定相對應的三個廣告活動：
1
自動廣告活動
（AUTO Campaign）
自動廣告的目的主要是為了做關鍵詞調研，要知道你自己做的關鍵詞調研不論從完整度還是精準度來說都無法和自動廣告跑出來的資料相比較。我們可以透過自動投放可以讓亞馬遜幫我們跑出來精準的能夠出單的keywords 和ASINs，從而為Category Campaign和manual campaign提供足夠的投放彈藥！
2
類目廣告活動
（Category Campaign ）
這裡主要指的是產品投放裡面的類目投放，主要廣告展現的位置是產品的詳情頁，關於這個功能我之前也有寫文章專門剖析過，如果不是很熟悉的老鐵建議參考這篇文章>>
關於Product Targeting廣告測試的思路以及心得體會。
所以我們在這裡透過
Category Campaign有兩方面目的
：一方面是可以儘可能的把自己產品放到競品或者互補產品的詳情頁，從而實現
蹭關聯流量
的目的；另一方面則是類目投放範圍非常大，基本上target的是整個類目的互補和相似產品，只要是能夠出單的asin，基本上都是後面我們做ASIN投放的最好選擇，起到了很好的
ASIN調研
作用。
3
手動關鍵詞投放廣告
（manual campaign）
針對manual campaign項下，我們可以設定三個ad group， 或者三個campaign。設定ad group的好處是方便我們做廣告投放管理，畢竟campaign太多的話不太適合做管理工作。但是相應的壞處就是ad group 是無法單獨設定預算的，只能三個ad group共享一個campaign的預算。這裡大家可以根據自己的情況來綜合做決定，我在這裡先以ad group為例來往下聊。
三個ad group
分別是：基於broad匹配的ad group； 基於exact匹配的ad group；基於產品ASIN定位的ad group。所以綜合來看，我們可以
把之前auto廣告活動裡面跑出來的關鍵詞放到broad組
，
跑出來的asin放到ASIN定位組
，同時
把類目投放跑出來的ASIN放到ASIN定位組
。然後等到
broad組裡出現一些表現好的keyword
以後，拿出來直接
放到exact組
就好。這裡面關鍵詞或者ASIN表現好壞的評判依據也很簡單，就是出單，如果有出單的ASIN或者關鍵詞，那麼就屬於表現不錯的類別了。
二
Sponsored Brands的投放建議
聊完了sponsored products的投放方法，我們接下來看一看Sponsored Brands的投放建議：
（圖片來源：Sellics ）
如上圖所示，我們針對從sponsored products裡面跑出來不錯的ASIN和關鍵詞，我們可以直接作為SB廣告的投放目標。所以SB廣告在投放之前，就可謂是站在了巨人的肩膀上。所以從另一個角度來說，
新品不要去投SB或者SD廣告
，等到跑1-2個月SP廣告以後，完成了基本的資料積累和listing自身基本最佳化，再去跑會有更好的效果和成績。SB廣告現在單獨增加了詳情頁的廣告位置，ASIN的重要性也就不言而喻了。
除了投放關鍵詞的選擇以外，針對SB廣告，能夠最佳化的點就是廣告素材裡面的標題和圖片了，這裡推薦大家
使用A/B測試
的方法，來給推廣商品
選擇點選率最高的
圖片和標題，從而實現提高有效點選率的目的，具體操作方法如下：
1。建立不同的campaigns同時跑資料
2。改變其中一個變數，比如說主圖，再比如說標題
3。測試時間建議至少是兩週左右
4。測試時間結束以後，比較不同campaign之間的CTR指標，選擇最優選項即可
另外，最近SB廣告多了一個
很厲害的新功能
，不知道大家有沒有注意到。品牌推廣提供在廣告素材中
顯示促銷資訊
的選擇。如果各位老鐵的ASIN正在進行促銷，包含該 ASIN 的品牌推廣廣告將根據促銷自動顯示最新的資訊：“品牌最多優惠 X%”，如下圖所示。這樣就能夠極大地提高SB廣告的有效點選率了，大家可以馬上用起來，當你們在使用SB廣告的時候。
（圖片來源：亞馬遜 ）
三
Sponsored Display的投放建議
（圖片來源：Sellics ）
如上圖所示，
SD廣告有兩個非常重要的投放方
向：
一個是
再定位廣告
，主要是站外方向，這種特別適合大促結束以後的追單，能夠幫我們儘可能挽回流失掉的流量；另一個就是
站內方向
，主要的廣告位是產品詳情頁裡面，但是和傳統的SP的詳情頁廣告展現的位置是不一樣的，所以也可以利用之前調研出來的ASIN，和ASIN投放廣告保持一致即可，實現產品詳情頁的多個位置霸佔。
四
如何調整旺季廣告競價
講完了三種廣告的設定，投放安排以及聯合打法策略，那麼競價又應該如何調整呢？特別是針對旺季前，旺季中，以及旺季後三個重要的時期，基於上面說的Q4旺季廣告結構的情況下，
如何根據不同的時間段合理調整出價？
（圖片來源：Sellics ）
如上圖所示，整個旺季被分為了四個階段，對應上圖所示的四個階段，我們可以有不一樣的針對性策略：
Shopper fatigue:
這個階段屬於買家的
疲勞期
，也是目前我們正在經歷的階段。在Pirme Day大促結束以後，大量銷售需求被提前釋放，難免會進入到一個銷售疲軟期，轉化率，點選率以及平臺流量都會出現大幅下滑，特別是轉化率。建議在這個期間可以大幅
拉低我們的出價
，同時把目標ACOS給降低，為後面即將到來的大促蓄力。
Holiday Preparation:
這個階段屬於
大促準備階段
，一般從十一月中旬開始，轉化率和銷量慢慢回升，在這段時間我們可以逐步
提高我們的廣告出價
，但是提價幅度不宜過大，總體來說
不要超過20%
，而且以緩慢提升為主。這種狀態可以一直持續到黑五當天，在
黑五當天
可以考慮
快速提價到30%
。另外還需要注意的是，在黑五和網一之間短暫的間歇期，可以考慮小幅降低廣告的出價，恢復到黑五之前的標準即可。
Christmas:
在這個期間有
兩大銷售高潮
：網一和聖誕，其中
網一
就是整個Q4旺季的最高潮。在網一期間建議大家可以把
廣告競價增加25%-30%左右
，特別是針對有做deals的產品，可以考慮廣告花銷更高一些。
另外我們還需要注意的是，
在網一到聖誕整個時間週期裡面，是不存在買家疲勞期的
，這也是旺季比較黃金的銷售節點。在這段時間，大家可以持續提高我們廣告的競價，搶奪最後一波旺季流量，一直到聖誕節過後，旺季正式宣告結束！
New Years:
一般來說聖誕節結束以後，整個Q4旺季也就結束了。整個平臺開始進入了一年中最淡的時候，在這個階段轉化率以及ROAS基本上都是全年最低的。所以我們在這個階段需要
大幅降低廣告預算
，整個旺季也就宣告結束了。
以上就是關於在旺季期間我們做站內廣告投放的一些具體策略和調整方法，大家可以仔細看看，有什麼具體問題的話也歡迎在評論區討論或者提問！另外，上述文章有引用到亞馬遜廣告官方和廣告投放agency Sellics的內容和圖片，也感謝他們提供內容的支援！
