必要商城CEO：畢勝
這家平臺一直都是不打折的，但每次做活動都有口皆碑，足夠吸引人、足夠誠心實意，2場活動訂單額度突破1億，他們是怎麼做到的呢？
活動細節剖析
1、送的東西怎麼挑選
我將**這兩次活動的獎品做了一個彙總，提取獎品實物的關鍵詞分別是
機票2次、iPhone X2次，彩票、電動牙刷、U型靠枕、保溼面膜、口紅、單反相機、潔面乳、旅行箱、豪華大餐、空氣清淨機、豪華大餐各1次。獎品型別的描述可以用“低奢”、“實用”、“應景”、“文藝清新範兒”等詞
，並且這些除了機票、iPhone X以外，其他都是必要其中一個品類的商品，機票採用報銷制、iPhone X採購再隨訂單一起發貨，必要的訂單本身就是定製，發貨週期在7-20天之間，對於獎品沒有采購和定製的壓力。
**商城的客戶群體是“以質量為標準，不是很在乎品牌，客單價在100元~1000元、年齡20~35歲之間的人群”，
他們為了品質能夠有耐心的等待生產，對生活有合理的安排，不會很緊急的在平臺買某個商品。
這種型別的客戶在心理學上被稱為『
自由型消費群體
』，
他們態度浪漫，生活方式比較注重品質，選擇商品標準多樣化；既考慮質量，也很注重外觀，但對品牌沒有太大的追求性。
和其他群體相比之下，他們認為商品氣質和品質、平臺服務便捷性是最重要的，在這前提下，他們願意花超出自己平時花費的20%的額外支付成本，並且願意用少量的等待時間去換一個優質高性價比的商品。他們不拘泥於一定的市場資訊，經常是以自己的購物經歷為準去對一次購物的價效比進行打分，更理性，羊毛黨極少。
因此，**所挑選的活動獎品是符合平臺人群對物質的一定範圍內的追求感的，他們期待有人報銷機票出去旅遊、期待住一次超豪華酒店、擁有一個單反、多支口紅，並不是說他們自己平時不買這些，不去享受這些，而是自己花錢的總不如別人送的開心，
這也是一種平臺對客戶的回饋，是一種對剁那麼多次手的“慰藉”，為了這種感覺，他們會被激勵
，會再次去找準自己想要的獎品，再次剁手。甚至是迴圈往復屯一些暫時還用不到的商品。
2、活動要怎麼推？
吭哧吭哧辦了一個活動，結果沒人來參加多尷尬啊，那麼必要是怎麼推波助瀾的呢？
我百度過關鍵詞“**商城2週年”、“**商城雙11活動”，全網幾乎沒有痕跡。
這種不依靠外部流量的活動目的很明顯：回饋使用者，而不是拉新。
同樣，在微信端搜尋關鍵詞“**商城2週年”、“**商城送送送”也幾乎沒有外部資訊，只有個別自媒體寫了一些報道。再次印證：他們在2週年時、今年雙11的活動都沒有進行過多外部投放。
在推送方式中，我只收到了APP推送，沒有簡訊提醒，所以
猜測他們只是採用了APP端push、公眾號頭條、公眾號選單欄直達。
3、獎品要怎麼發？
首先他們在自身的平臺以文章專題的形式公佈名單，讓比較著急知道答案的使用者帶著激動的心情去一個個找到自己，這種在2000人中找到自己名字和手機號的心情想必夠刺激了吧。
之後，有使用者反饋不利於個人隱私保護，他們就在下一次公佈名單時及時的做了調整，
我曾想“為什麼不把ID和名字作為欄位，去系統匯出使用者ID，在APP端推送給使用者，要讓使用者自己先找，或者默默等待訂單到貨的結果呢？”
，後來也想明白了，這樣的好處一是『炒活動熱度』、二是『讓未中獎的使用者不要懷疑活動的真實性』。
活動開始後，每天都能推送中獎名單和當天活動規則，這樣的『預設規律』是慢慢就在使用者心裡形成了，他不會去懷疑平臺內幕操作等，因為很多人對這種抽獎活動是有懷疑態度的，如果必要是有內幕，那文章下的微訊號的評論可真是夠絕了，所以我選擇相信這些都是真實的中獎者和沒有中獎的人，
讓平臺活動有『權威性』、『持續性』。
即使他們簡訊和文章都公佈了中獎詳情，但是仍然有使用者沒有聯絡他們，
這其實是好事兒
，更體現出平臺的
『責任心』
，讓使用者只管買買買，只要你中獎了，平臺發獎品一定不會忘了你。這個獎品發放細節有點666！
同樣的操作，其他平臺可以麼
1、我認為極有可能是達不到這麼好的效果的。
大的電商平臺結合自身的金融產品也在做免單的抽獎活動，據我對身邊人的觀測，幾乎沒有什麼熱度和參與耐心，機會太渺茫了，而且沒有什麼新意，去年似乎也是這麼玩的。而眾多的小平臺沒有這麼強的使用者粘性，沒有粉絲效應很難在平臺體系內玩轉活動。
2、**是如何一步步建立粉絲效應的
首先，是切入口切中趨勢。
當大家都在C2C、B2B2C、B2C的時候，必要創始人必勝創立了C2M模式（Customer-to- Manufactory，即顧客對工廠），讓客戶直接透過必要向製造商訂貨，剔除中間經銷商、品牌商，減去品牌溢價，將質量相對較好的商品以高性價比賣出。這種只要是做好製造商管理、客服和物流服務，就會有一批對質量有較高要求、能接受時間等待的個性化定製需求的客戶群，隨著原創品牌、設計師的崛起，個性化定製是趨勢，牢牢把握住製造商資源，注重品控，也可以為原創品牌做生產和銷售，連結設計師、製造商、消費者，現在必要已經開始在做這一領域了。
其次是重品控、重物流、重服務，贏得客戶認可。
製造商必須要花重金改造生產線才能與必要對接上，這是一個耗費時間和資金的事情，在製造商的篩選上也有很嚴格的流程；在物流上與順豐服務，必要APP端可以直接順豐到家、順豐上門取件、來回運費製造商承擔，這一點我是體驗過的，沒有任何的不快，客服也很積極的解決問題。
最後是在運營上下足功夫。
每一個平臺的興起都有羊毛黨和差評黨的圍追堵截，因為差評非常影響後來顧客的下單決策。知乎中有一個討論必要商城刪評論的問題很有意思，還有人專門去做所謂的中評測試，看平臺是否刪除了該評論，結論是被遮蔽了；而又有更多的人直接曬出了一系列的已完成的訂單懟了回去，對此我抱著好奇的心態去問了問客服。
她們坦言：“確實會遮蔽惡意差評的評論，如果是正常的質量問題、物流問題、服務問題，可以給中評、差評，也可以在客服訊息頁打分，訂單物流頁打分，並且客戶可以無理由退換貨，其實沒必要給特別差的評價，很多遇到的都是惡意差評，買300塊的東西去和5000塊的比，然後得出結論產品低劣，這樣的惡意差評會被系統識別遮蔽。”
可見，她們並不迴避這個問題，態度也是非常誠懇的，他們家確實是可以APP端退換貨，運費無需客戶承擔，物流服務可以說是很讚了，
任何製造商品控總會有不良率，出現問題客服會第一時間給解決，這一點我用的體驗還是很相信的，產品的質量也確實挺好
，我想很多使用者也是這麼認為的，所以並不影響必要的品牌度，淘寶京東刪差評比這個可勤快多了。
老闆畢勝參加創業節目
3、總結一下如何學習必要商城案例
第一、以使用者需求出發去打造品牌影響力
如果使用者不買單，沒有好的口碑，你再怎麼做活動，使用者也是屢完羊毛就會離開。
第二、重服務、重品質、重運營
產品很好，直接戳中需求，但沒有好的服務團隊，遇到問題得不到解決，長此以往必然會有大量使用者流失；重品質可以是內容、也可以是商品，更可以是服務，只要價效比夠高，就能將建立使用者信任；沒有好的運營也不行，如何提升使用者體驗，如何更好的讓使用者自行傳播，如何做站外推廣，如何利用好異業合作資源，都是運營需要去考慮的。
第三、踏踏實實做活動、別整虛的。
打折前你自己把價格提升起來，顧客眼睛是雪亮的；折扣後的服務態度十分不好，帶有歧視，客戶下次應該再也不會來了；投機取巧總不能次次都如意，別學拼多多，要學就學習必要，真真實實的送使用者想要的東西。
可能你會覺得自己平臺沒經費，我想給你一些思路：必要所送的這些東西看起來很貴、很值得，實際上花費並不會太大，都是他們自由資源和合作資源。對於其他剛起步的平臺，自己可以定製官方玩偶、帆布袋，先製造稀缺性，個性化，給頭部使用者獎勵，鼓勵他們創造更多價值，再慢慢的把這種訂製品做成積分兌換制度，建立會員賬戶、會員積分，活動可以慢慢來，
踏踏實實的給使用者想要的，不一定是錢，也不一定要高淨值，這個需要平臺自己想清楚。
