學營銷連載22:行業混亂是最大的商業機會

這堂課的主題是行業混亂是最大的商業機會。

經常有一些朋友跟我交流這樣的問題,說:“路老師啊,我這個行業很亂,不好做”我說,如果行業不亂還有你們的機會啊?你跟我說說你所說的行業亂是指什麼呀?

他們說哎呀這行業的產品品質參差不齊,大家都在低價格的惡性競爭,行業缺乏約束,假冒偽劣盛行,你說怎麼弄啊。

我說在我看來這恰恰是你的機會啊。這說明這個行業還沒有形成壟斷性的品牌啊。沒有形成強大的對手,也就是這個行業競爭的板塊格局還沒有形成。或者競爭格局還沒有穩定呢。這恰恰是小產品或者新的產品被消費者接受的機會,這個時候恰恰是一個小企業突破的戰略性機遇期啊。

這也就是為什麼跨國企業蜂擁到中國的原因。我們思考一個問題,如果他們喜歡規範的市場,規範的行業,他在歐美那些國家待著就行了啊。那些地方都很規範,資本主義市場經濟發展了上百年,那些地方還有什麼機會呢?包括我們國家那麼優秀的學生去歐美留學,那麼有才華到那邊也只是打工,甚至做一些洗盤子的工作,因為商業機會已經很少了啊。

一個混亂的行業意味著它在成長,在變化,一個成長變化的行業才有新品牌的機會。第二點混亂說明消費者沒有能力判斷這個行業產品好或者不好,行業沒有強勢的品牌,獲得消費者統一的認知。這個時候只要你突破這種混亂,構建一種消費者對於你產品的認知,那消費者才會購買你的產品。

從這個角度來判斷的話,你就會發現很多商業機會,我們有很多行業都處在一種混亂的狀態,比如說,我們有多少年輕的媽媽知道哪一個品牌的嬰兒服裝對孩子的面板是最健康友好的。又有多少媽媽們知道哪一個品類的食用油適合高溫烹炸,哪一個品類適合涼拌,即使買拖把你也不知道買哪一個拖把好啊。

在互聯時代你要連線WIFi網路需要有路由器,你又知道哪一個路由器的品牌是最好的呢?

關於混亂是最大的商業機會的理解,第二點就是關於中國的廣告法,中國的廣告法相比歐美其實很寬鬆。如果在歐美這些發達國家做廣告,要對廣告進行嚴格的稽核,你把功能稍微誇大一點,或者稍微有點暗示,都是不行的。

比如在中國廣泛傳播的廣告,絕大部分在歐美都是違法的廣告。比如今年過年不收禮,收禮就收***。這種廣告的邏輯是荒謬的啊,既然說了不收禮,怎麼還收禮收腦白金呢?這種廣告在西方是很難透過的啊。

比如你怕什麼就要吃什麼。這種廣告在西方也是很難透過的。除非你能拿出一個醫學研究報告,證明在某一種心理狀態下,只能用你這個東西而不能消費別的產品。

再比如某某領域的高階領導品牌,這種廣告在西方也是通不過的。這就是為什麼西方跨國公司的廣告在中國誇大的宣傳。比如講很多虛無的概念,美白因子、保溼因子、去蟎因子等等,在西方他們是不能這麼宣傳的。這就是為什麼說中國市場混亂是最大的商業機遇。

既然行業是混亂的,說明消費者對某一個品類沒有清晰的認知,而消費者又沒有能力或沒有時間,去分析判斷到底哪一個產品的品牌好或不好,而國家廣告法又規定的不是很嚴格,至少不像西方國家的要求那麼嚴格,這個時候一個小企業,一個新的產品就快速構建一種消費者對你的友好認知形成了可能。

比如掛麵這個傳統的產品,中國消費者有清晰的品牌認知嗎?我們服務一個企業叫陳克明掛麵,在行業中異軍突起,現在成為一個優秀的上市公司,銷售額已經做到幾十個億,成為中國的掛麵大王。

學營銷連載22:行業混亂是最大的商業機會

你也許會問,陳克明掛麵做到這麼大,掛麵行業還有機會嗎?當然有了,因為消費者到現在都沒有形成對掛麵品牌的清晰認知,有一個河南的企業也做了一個掛麵,起名叫想念牌掛麵。他們的高管跟我交流說,已經做到6、7個億了。這就是中國掛麵行業成千上萬家企業都很掙錢的原因,因為這個行業還沒有形成壟斷性的板塊格局。

再比如網際網路時代發展到今天,你看那共享單車是怎麼發展起來的。首先是因為大城市的交通擁堵,另一點就是我們的政府現在寬鬆了。單車停在任何地方也不怎麼管理了,如果像以前的監管那麼嚴格的話,你敢往大街上隨便扔嗎?早就清除出去了。

學營銷連載22:行業混亂是最大的商業機會

另外一點的混亂就是傳統企業和金融的關係,國家也沒有嚴格的規範,比如共享單車,一輛單車上可以沉澱7-8個使用者的押金,將近1000塊錢,如果你投放10萬輛單車的話,就會沉澱上億的資金,這就形成一個資金池,相當於一個銀行。因為網際網路金融行業國家的管理也是比較寬鬆的,正是因為這幾種混亂的存在,導致了共享單車在全國的快速發展。

一定要記住一個概念,行業混亂是最大的商業機會。