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本文就星網銳捷（002396）調研過程中發現的問題，做一個梳理。
一、營銷業績呈現季節性波動特徵
星網銳捷公司主要產品中，企業級網路裝置和瘦客戶機受銷售淡季、旺季波動的影響十分明顯，其中，企業級網路裝置上下半年的銷售比約為，而痩客戶機上下半年的銷售比約為，尤其是第四季度的收入要大大高於前三季度，呈現一種類似果樹大小年收成的情況。細究之下，其根源如下：
一是受營銷模式影響，該公司這兩款主打產品的銷售週期較長，故其營銷業績不可避免地隨季節的更替而上下波動。
從該行業多年的銷售實踐看，企業級網路裝置的銷售呈現較為明顯的整體解決方案帶動裝置銷售的現象，整個銷售流程較為複雜，從客戶詢價，裝置考察，訂單，到簽定合同，再到廠商確認收入的一個完整流程看，常常要經過以下環節：客戶需求分析、方案討論與開發、產品設計，以及後續的產品製造、銷售、安裝除錯等環節，工序多、環節多，週期較長。從行業經驗看，整體解決方案的工作流程約需經歷個月。在教育行業，考慮到寒暑假的因素，週期會更長。星網銳捷公司的企業級網路裝置和瘦客戶機的銷售物件主要為教育、金融行業客戶。從近幾年我國政府控制政府機構和行政事業部門經費開支的做法和實踐看，當前金融、教育行業的裝置和產品採購大多采用招投標方式進行，以控制採購成本，節省開支、杜絕鋪張浪費現象的泛濫。因此一項裝置採購，從年初制定投資計劃開始，其實施程式要歷經裝置選型推薦、方案宙查、立項批覆、採購申請、招投標、合同簽訂等較長的流程，正是由於立項和審批程式的冗長繁雜，因而也導致大部分報價高的裝置的採購時常要等到下半年才能完成。在上述的買賣關係中，存在著一種客戶與裝置廠商相伴相生的關係。因為，站在客戶的角度考慮，他們往往希望廠商能為其配套提供與所採購裝置匹配的整體解決方案，而非僅僅是賣完裝置就走人的簡單銷售行為。在這樣的採購與營銷關係中，客戶能收穫較為貼心和完善的從裝置採購、技術指導、售後軟硬體維修和服務的一條龍服務，使得客戶能買得省心、用得放心、花錢舒心，由此形成一種良性互動的採購與營銷關係，在買賣之間形成長期而密切的合作關係。肇因於這種營銷模式，星網銳捷的營銷業績隨季節的波動而波動也就不足為奇了。
二是受行業客戶投資習慣的影響，該公司一些主要產品的銷售也呈現顯著的季節性波動特徵。教育、金融行業客戶的投資習慣在裝置採購過程中表現出較大程度的行為模式的相似性。這兩大行業的客戶都屬於機構和事業單位，通常在年底或次年年初做投資概預算，而後在次年根據建設需求逐步實施、完成。基於控制年度投資總額，以及用好當年度預算之目的，這兩類客戶在執行年度投資計劃時一般是前期稽核較嚴，後期較松，相應的採購也是上半年較少，下半年較多，由此導致星網銳捷公司的銷售呈現明顯的季節性。
二、產品庫存較多導致銷售費用增加
星網銳捷公司控股或全資擁有四大子公司，涉及三大主營業務，產品門類較多，而且由於採取面向訂單生產和市場預測備貨相結合的方法進行庫存管理，造成從訂單到出貨的生產週期較長，庫存佔比較大，此舉在相當大程度上佔用了資金，增加了銷售管理費用。在星網銳捷公司管理的庫存商品中，約的成品、半成品系定製化產品。該公司企業級網路裝置及部分瘦客戶機產品主要以“整體解決方案”的形式實現銷售，個性化程度較高，屬於“定製化”產品。從一個年度的完整銷售資料看，該公司的銷售存在上半年較為清淡，年底接到的訂單較多的不均衡現象。況且，該公司現階段的硬體加工能力有限，一個整機或裝置、產品，從下單生產到驗收合格出廠，需要一定的週期，許多加工件尚未完工而形成半成品送入倉庫暫存。庫存產品中另有約系標準化產品。如該公司無線通、、非定製化的瘦客戶機產品以大批次銷售為特徵。根據以往的銷售經驗，客戶對這部分產品的需求較為均衡，年內每個月的採購量變化不大，產品從備料肝始到加工完畢平均約個月為一個週期，因此，該公司一般為這部分產品準備個月的庫存以滿足客戶的大批次採購需求。從行業的生產經營實踐看，必要的庫存有利於縮短產品的交貨期，提高客戶滿意度，最大限度地降低客戶需求變動而對生產造成的影響。其預約的產品庫存為客服週轉的備品，系各個銷售網點的樣品以及銷售商為了履行合同的保修服務承諾而儲備的庫存。
三、半成品存量較多影響了銷售利潤
從星網銳捷這些年銷售的情況看，供應鏈環節的原材料及半成品的庫存佔比存量較大，造成銷售管理費用支出增多，影響了銷售利潤。原材料及在產的加工件的生產成本較高，系由該公司現行的採購及銷售模式決定的。該公司生產的裝置和產品所需的原材料包括、通訊網路主晶片等核心器件，因欠缺核心技術，目前國內尚沒有廠商能提供此類核心器件，行業內所需的此類核心器件大都向國際知名品牌廠商如、等採購。由於進口採購週期較長，通常在週週甚至更長，因此，為了儘可能降低缺貨對生產、銷售的影響，該行業的國內廠商大都會根據生產經營情況及市場情況進行合理備貨，此舉導致期末行業內各廠商的原材料耗資金額都較大。由於該公司產品銷售具有明顯的季節性，使得銷售在下半年呈現訂單集中、訂單多、單個訂單大的特點。這些大批次的訂單，一方面給該公司帶來實實在在的營銷收入，另一方面，也使該公司在下半年顯現出生產作業繁忙、緊張，佔用大量的資金、人力和裝置，電力能耗急劇上升，庫存壅滯，產、供、銷、資金鍊高度緊繃的“臨戰”狀態，這種非常狀態，導致原材料及未售出的半成品短時期內大量積壓，佔用該公司的庫存空間和現金流，增加了產品的銷售成本和庫存管理費用幵支，消減了銷售利潤，使該公司的盈利下降了個百分點
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