各位你們知道麼，客戶購買產品背後的目的是什麼？是解決它隱藏的問題或者是實現自己想要獲得的某種結果，所以各位做生意的老闆們，我們一定要考慮好，客戶買我們的產品或者服務，並不是他的終極目的，產品只是實現客戶價值的一個道具，一個載體，
所以我們需要思考，如何利用我們這個產品作為載體，去幫助你的目標客戶去制定解決問題的方案，可是我們很多人沒有意識到這一點，拼命地銷售自己的產品，總是試圖透過一個價格或某一個因素來誘惑這個消費者去購買，這是非常不明智的，這樣你只能陷入無休止的價格戰。
永遠不要賣產品，高手都是都會為他的客戶免費提供解決問題的方案，產品只是作為實現這個方案必不可少的一部分，當你這樣去思考的時候，你會發現沒有難賣的產品。你要提供解決方案，舉個例子，我微信裡有個好友是開淘寶店鋪做賣戒菸產品的，他之前就是隻賣戒菸器，沒有其他任何的附加服務，然後後面我給他策劃了一個30天成功戒菸的訓練營，凡是購買它戒菸器的，都可以加入這個訓練營，並且30天之內保證你戒掉煙，戒不掉的免費退款，下面是這個訓練營的具體內容。
上面這個30天戒菸訓練營就是給客戶提供的解決方案，而戒菸器不過是實現客戶戒菸這個目的的載體，當給出這樣一個方案的時候，相信所有想戒菸的客戶都會無法拒絕，尤其是在戒菸的同時還可以獲得獎勵。
當你有了這樣一個幫助客戶解決問題的方案的時候，那是不是就能夠很快的去區別你的競爭對手，此時你的核心競爭力已經不再產品本身上面了，而是你的解決方案，尤其是當今這個產品過剩的時代，當同質化的產品非常多的時候，如何能夠有效快速的解決客戶的實際問題的解決方案，才是你的核心競爭力。
再比如一個賣土雞蛋的該怎麼做方案，站在目標客戶的角度去思考和挖掘，想要買土雞蛋的都是注重生活品質和營養的人，那這些人有哪些潛在的需求呢？會不會擔心雞蛋是不是真的土雞蛋，這個土雞蛋怎麼吃營養才能最大化的吸收，針對這些問題，就可以搞個微信群，把客戶拉倒群裡，給客戶分享一些識別真正土雞蛋的方法，還可以提供一些土雞蛋生出來的一些小影片，母雞吃飼料的一些影片，讓客戶真正切切的感受到你是真正的土雞蛋，對於怎麼吃才能營養最大化的問題，可以專門教授大家一些土雞蛋的烹飪方法，這樣你是不是就不僅僅是個賣土雞蛋的了。
再比如一個飯店怎麼做方案，我曾今看過這樣一個案例，說是醫院旁邊的一個飯店，針對醫院的手術患者，專門推出了一個手術之後康復的營養大補湯，並且在飯店門口掛了一個條幅“凡是病人家屬來本店吃飯，本店都將送一份病人術後恢復大補湯，祝您的親友早日康復” 然後把這個大補湯做成了一個愛心卡，卡上有訂餐微訊號發放到各個病房，憑卡就可以3元享受原價12元的大補湯一瓦罐。
我們都知道，手術之後的病人是最需要補充營養的，任何一個飯店其實都有這樣的營養湯，但是卻沒有包裝出來，誰透過這樣的手段包裝好了，就是提供了手術後患者營養補充的方案，而這個方案就是你區別於其他競爭對手最大的優勢。
但是對於一個飯店來說，如果客戶不關心營養問題，也不關心衛生問題，那還有什麼其他的需求我們可以挖掘的呢？客戶會不會想得到更多額外的附加值，你可不可以設定會員卡資格，來店裡吃飯的，只要充值購買會員卡的，當日的餐費就免單或者減半，或者可以參與店裡的會員抽獎活動，那這些是不是就是針對客戶的佔便宜需求的一些解決方案呢，是不是比你單獨賣一頓飯要強的多，這就是全套的方案打造下來，我們永遠不要賣產品，而是站在目標客戶挖掘客戶的需求，給予他更多的價值，他自己想要的價值，安全問題，衛生問題，營養問題，食材問題，以及更多想佔便宜得到好處的價值，你都可以挖掘制定好一套方案出來，這就是你的解決方案。
有的人可能又有疑惑，我的產品非常的好，質量沒有任何問題，我也完全是站在客戶的角度去為對方考慮，可是為什麼客戶還是不認可呢？
原因很簡單，你設計的方案不夠完善，不夠系統，並且沒有做出全套的可以讓對方衡量的標準出來，你比如說，開理療館的，只知道顧客來了之後做服務，從來沒有針對不同客戶的症狀進行有標準的診斷，讓他們清晰的知道自已的身體現在處在什麼狀況級別，也沒有告訴對方按什麼步驟和方法經過多長時間恢復到健康的狀況，也不會合理的給他安排合理的時間和後期康復的指導計劃，更不會制定全盤的方案讓顧客感覺這是個專業而系統的工程，就只知道你來了以後，你哪裡不舒服啊，我腰痛，我就跟你摁摁摁。
來了之後，我能不能給你個選擇？你這次來了是想放鬆一下，還是透過系列調理，幫你腰椎病恢復健康。他如果說只是想簡單的調理下，就調理下。如果想恢復健康的話，那我們就來了解一下你的整個症狀，你的健康狀況已經到了幾級標準了，我們腰椎病有四個症狀等級，你已經達到了第三個等級了，如果說你現在再不調養的話，就要到第四個嚴重等級了。如果你調養的話，我們儘量讓你第一個療程，讓你恢復到第二個等級；第二個療程，讓你恢復到第一個等級。然後做康復指導計劃，那是不是全套的就出來了？各位，而很多的理療館來了之後就是一頓亂摁，對吧？
那麼賣地磚的只知道說自己地磚的質量好，只知道用價格便宜這個籌碼去促成成交，他從來不會去打造有效的驗證方法來驗證自己的地磚，確實可以衡量到和感知到的價值，他也不會用專業的方案來幫助顧客去識別真假的地磚，以及教會顧客如何選擇和搭配地磚，這些東西他都沒有。假如客戶來了之前，他不是再向客戶推銷地磚，而是先根據客戶的戶型以及裝修風格來給客戶設計一些適合他自己家的地磚設計圖，在這些圖中把你想要向客戶推銷的地磚設計進去，是不是會更容易讓客戶選擇，因為他給到客戶的是適合客戶家的地磚裝修圖片，是個解決方案，而產品只是方案當中的一個部分。
如果說在你目標客戶心目中，你只是個賣產品的，產品越來越難賣。但是如果你是一個跟他解決問題方案的專家，就會更願意來選擇你的產品。如果說你懂得比你顧客還少，那你的生意一定不會很好。如果你不能從客戶的角度去思考問題，並且提供給對方可以感知到的方案，你的生意也一定不會很好，因為你只會陷入同質化的競爭當中去，這點大家能夠聽明白嗎？ 這個世界上最不缺的即使產品，最缺的就是透過產品幫助客戶解決問題的方案，如果你做到了，你就可以從之前的價格戰當中脫穎而出，而這個解決方案就是你的競爭優勢。因為大多數人都不懂。各位是不是這樣的？你身邊開店的有多少人懂？十個裡面估計連一個都沒有？
今天的分享就到這裡，最後，給大家分享一個福利，每天我都會分享一我操作過或者知道過的微信裂變營銷案例，你也可以免費申請加入我的微信裂變營銷群，每天會分享很多原創的裂變營銷方法和思路，最後，我在說明以下入群方法，關注我，然後私信“申請加入”，就會獲得入群的資訊，直接評論獲得不了入群資訊。
