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上午《人性的弱點》，晚上《影響力》，每天一章，感興趣的朋友們記得關注，有想讀的書可以留言跟不貳推薦哦！
《影響力》——1。影響力的武器
有一天，接到一位朋友的電話，這位朋友最近開了一間出售珠寶的商店，剛發生一間不可思議的事情。她想作為一名心理學家我可能會給出合理的解釋。
那時正值旅遊旺季，店裡顧客很多，可是一些物超所值的綠松石卻很難賣出去，即使她想了很多招也沒用，最後在出城採購的一天晚上，她氣急敗壞的給營業員寫了張字跡潦草的紙條，這些綠松石全部以1/2的價格出售，誰想營業員把1/2看成了2，並且以2倍的價格將珠寶全都賣掉了，她驚呆了。
我給她講了一個關於火雞的故事，火雞媽媽是非常稱職的母親，有愛心，警惕性高，對小火雞很呵護。但火雞媽媽的育兒方法卻很奇怪。實際上，所有這些育兒工作都是由一件事情引起的，那就是小火雞“吱吱”的叫聲。
而小火雞的其他辨別特徵，如氣味，感覺，或相貌看起來在育兒過程中沒有發揮什麼作用。如果剛出殼的小火雞發出了“吱吱”的叫聲，它的媽媽就會來照顧它。如果它沒有發出這種聲音，它的媽媽就會對它置之不理，甚至有時會殺死它。
動物行為學家曾用一隻雌火雞和一個黃鼠狼標本做實驗，生動說明了火雞媽媽對這種聲音的極度依賴。黃鼠狼是火雞的天敵。每當它們靠近時，火雞媽媽就會發出憤怒的叫聲，對它們又啄又抓。
研究人員確實發現，即使是用繩子拉著黃鼠狼標本接近火雞媽媽，也會立刻遭到它們的猛烈攻擊。然而，同樣是這個黃鼠狼標本，當把一個能發出“吱吱”聲的小錄音機放入黃鼠狼標本體內時，火雞媽媽不僅會接受正在靠近的黃鼠狼標本，而且會把它攏在自己身下。一旦把錄音機關上，黃鼠狼標本馬上又會遭到兇猛的攻擊。
雌火雞的這種行為看起來非常荒唐。它會將天敵擁在懷中，只因為它會發出“吱吱”的聲音。它會虐待甚至殺死自己親生孩子，也僅僅因為它沒能發出這種叫聲。它看起來就像一臺母愛天性自動收到這種聲音控制的機器。事實上，他們已經在很多動物身上發現了這種有規律的、盲目機械的行為模式。
雌火雞表現出來的這種行為模式被稱為“固定行為模式”，它包括錯綜複雜的一連序列為，如整個求偶等過程。這種模式的一個基本特徵就是，組成這種模式的行為每次都以相同方式按同樣的順序發生，就好像是將這種模式錄在磁帶上，放在動物體內一樣。每當求偶情景出現時，就會播放求偶的磁帶。每當育兒的情景出現時，就會播放育兒行為的磁帶。隨磁帶轉動，一系列標準的行為就會出現。
如果我們可以找到並控制那些"嘩嘩"聲，也許我們可以有效地影響別人的行為，這才是《影響力》的作者最偉大貢獻的起始點。例如我們看到一個滿臉橫肉的人表達的一樣，當不了解他的人看到他的臉的時候，就下了一個結論，這個人是壞人。因為他的臉如同這裡說的所謂的“吱吱”的“模式”
蘭格其他的一些發現也表明，雖然在很多情況下，人類的行為並不是機械的、也並非像播放磁帶那樣發生，但出現這種情況的頻率還是高得驚人。珠寶店裡那些顧客的奇怪舉動就是一個例子。
在營業員錯誤地將綠松石珠寶的價格提高了一倍之後，他們將這些珠寶一搶而空。除了使用“咔噠，譁”這套理論外，我找不出什麼合理的理由來解釋他們的行為了。
這些顧客大多家境富裕，但對綠松石沒有什麼瞭解。在他們購買珠寶時，他們依靠的是“昂貴＝優質”這一基本原理。因此，這些一心想買到好珠寶的度假者，在綠松石珠寶的價格被提高之後，認為這些珠寶更有價值、更值得擁有。單單一個價格就已成為質量的觸發特徵。而價格的大幅提高，又導致那些注重質量的顧客購買量大幅增加。
仔細思考過這件事之後，我們就會明白。這些人都是在“一分錢一分貨”的告誡中長大的，而且在生活中也多次體驗到這一定律的正確性。過不了多久，他們就將這一定律轉化成“昂貴＝優質”。這個公式在過去一直都很管用，因為通常來說，商品的價格都會隨價值的增加而提高，價格越貴，質量就越好。所以當他們想買質量好的綠松石珠寶，但對珠寶又沒有什麼瞭解時，便很自然地靠這個公式去判斷珠寶的價值。即使他們下錯了賭注。但從他們過去和未來的生活環境來看，利用這一捷徑來賭一把恐怕仍是最合理的辦法。
這其實也養成了大眾不思考的習慣。因為世界的知識膨脹速度越來越快，意味著相對人類自身來說了解越少。既然這樣，還是採用過去的經驗來引導自己的行為吧。
有一些人清楚地指導影響力的武器藏在哪裡，而且經常熟練地駕馭這些武器來達到自己的目的。他們在社會上闖蕩，恨不得讓每一個人都按照他們的意願行事，而且他們總是能夠如願以償。其實，他們成功的秘密就在於他們知道怎樣提出請求，知道怎樣利用身邊存在的這樣或那樣的影響力的武器來武裝自己。
有時候僅需要正確選擇一個詞彙可以做到這一點。但這個詞彙必須要與強大的心理學原理相關，並且能夠將自動播放的磁帶放置於我們體內。相信人們很快就知道怎樣從他人對這些原理的機械反應中撈到好處。
當我在一家房產公司暗中瞭解銷售人員讓人順從的手段時，發現他們使用的一種銷售技巧就運用了對比原理。我陪一位售樓先生帶顧客看房子。這位售樓先生，說他要給我露點絕活兒，好讓我儘快熟悉業務。很快我就注意到了一件事，就是每當菲爾帶著一批新顧客看房子時，他總是先帶顧客去看幾套沒人去買的破房子。
當我向他問起這事時，他大笑起來。他說這些房子是公司的“託”。公司出售的樓盤中總是會保留一兩套很破但價格很高的房子。公司並不打算把這些房子賣掉，這些房子是用來給顧客看的。這樣，相比之下，那些公司真正想賣掉的房子就會顯得格外有吸引力。
並不是所有的售樓員都會利用這些當“託”的房子，但他卻喜歡這個方法。他說，當顧客看過那些破房子之後，再帶他們去看那些真正要賣給他們的房子時，他們的眼睛一下子就亮了。他太喜歡這種感覺了。“在他們看了那幾套破玩意兒之後，我給他們挑的房子真的是太棒了。”
由此可見誰先發現生活中與常識相反的事情，並有效的加以利用，誰就會成為控制其他無辜人們的高手。這些高手更加容易成為從事銷售行業的人，因為，這個職業需要與人打交 道，並需要他們在打交 道中達到自己的目的，而並不是客戶的目的。
銷售汽車的過程中也會利用對比原理。當一輛新車的價錢談妥之後，他們會向顧客提議，讓顧客購買一項又一項的附加裝置。在掏了“幾萬”塊錢之後，再花“幾百”塊錢買個立體聲收音機之類的玩意兒實在算不了什麼。所以接下來經銷商會建議顧客再買些配件，如鍍膜玻璃窗、測視鏡、輪胎或一種花哨的裝飾等。他們的訣竅是一件一件地提出這些附加裝置，這樣每件東西的價錢與顧客已經決定要花的大筆支出比起來就顯得微不足道了。
正是因為這些不起眼的附加裝置，最後使得預算內的車的價錢就像氣球一樣膨脹起來。當顧客站在那裡，手裡拿著簽好的合同，想著這到底是怎麼回事，卻發現除了自己而不能怪任何人時，汽車銷售員卻站在一旁，臉上掛著柔術大師招牌式的微笑。
————-取自《影響力》，借鑑專家點評
由於章節字數較多，所以只取某些列子，想看具體請讀原著。
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