昨晚雙十一，你們都搶貨了嗎？
我到現在都還在為這條熱搜震驚——
#李佳琦銷售額#。
我認真數了三遍，106億。瞬間感覺不認識錢了。
但比起驚人的銷售額，可能很多人都不知道：
在今年雙十一預熱的時候，李佳琦做了一檔《給所有女生的offer》，記錄了他帶著團隊殺到那些化妝品總部，跟人家商務battle要折扣的全過程。
那交鋒的場面，比國產職場劇好看一萬倍。
所以今天，咱們不聊別的。
就說說百億主播李佳琦身上，那些值得學習的溝通技巧。
每一條都是實戰經驗，上到公司老闆，下到職場新人，都值得點贊收藏，反覆拿出來觀看。
價值百億的乾貨，相信我，比那些狗屁商學院、職場課都管用。
你不是大爺，但也別當孫子
很多職場新人一坐上談判桌，就會立刻眼神躲閃、渾身發抖。
更要命的是，一張口，語氣還特別謙卑，恨不得昭告全世界你心裡沒底。
這種人，對方掃一眼，就不會再看第二眼。
因為跟你，根本沒有溝通的價值。
這一點，李佳琦就做得很好。
還沒開始談判就提前放狠話：
“等下你們會看到老闆，很沮喪地從休息室走出來。”
哪怕對方上來就送花，照樣鐵面無私：
“收了花，可是等下不會手下留情。”
你看，不管對方國際大牌還是銷量爆款，他的態度就擺在那裡：
我是來談合作的，不是來「討」合作的。
當然，這裡面有綜藝誇張的成分，但底層邏輯卻值得劃重點加粗：
沒有嚇唬不住的客戶，只有氣場不夠的乙方。
贏得對手的高看，你就已經贏了一半。
做準備不是幫客戶
而是在幫你自己
這是整季看下來，我最佩服李佳琦的一點。
他的前期準備做得太太太太太到位了！
小到使用者調研，大到品牌背景，甚至市場環境、當季新品、銷售訴求都摸得門清。
事實也證明，這些工作都沒白做——
有客戶報完折扣方案，胸有成竹地說：
“已經是歷年來的最低價了。”
聽著是不是賊有誠意？
可是李佳琦立馬就能反應過來，笑臉盈盈，一擊致命：
“不是哦，去年還給了兩個小樣。”
看到沒？
只有做過調研，瞭解對方的產品、價格、歷年折扣，才能最大程度減少資訊差，不被帶節奏。
那些隨機應變的高光時刻，不是智商的體現，而是品牌調研、競品分析、應急預案的總和。
摸清底牌不一定能讓你笑到最後
但一定能讓你笑久一點
這一點，李佳琦堪稱教科書級別的示範。
基本上談判進入整體，他就會直接問對方：
“這次你有什麼贈品？”
“所以你們的目標是賣到多少錢，有多少貨。”
在老闆猶豫的時候，他也會繼續追問：
“我想問一下你們的訴求，是保本還是爆炸。”
單刀直入，摸清對方的籌碼和底牌，是為了給自己的團隊佔據先機。
當然，現在很多客戶都很雞賊，人均奧斯卡終身影帝。
在互相試探的階段，他們會給出一個條件，表示為難，然後陷入戰術性沉默。
這時，你就要判斷對方給出的底牌，是不是真正的底牌。
不要被表象迷惑，談判談的，永遠是心理戰。
學會道德綁架
很多人會以為是道德綁架就是賣慘，比如：
“這一單您就簽了吧，我們跑那麼多趟也不容易。”
“這個價格我真的沒辦法給，我回去老闆會算成重大事故的。”
千！萬！不！要！
客戶又不是你媽，誰在乎你有多不容易啊！
企圖靠賣慘達成結果，是最蠢的談判手段，沒有之一。
什麼叫高段位的道德綁架？
請看節目裡的三個示例——
首先，打感情牌。
李佳琦和希思黎談判的時候，特地展示了自己的購物記錄，表示自己對品牌有多愛。
這是在變相轉變身份：
談判桌上，我是你的合作伙伴。
但作為消費者，我也是你的忠實使用者，手下留情啊。
其次，坐高身份。
如果你刷完了節目，就會發現李佳琦全程掛在嘴邊的口頭禪是：
“我們為了所有女生謀福利。”
他還在上海街頭做了街採，彙總了女生們認為夠誠意的折扣福利，在談判現場播放。
這一招，立刻就能把自己的身份坐高：
我不是為了自己的利益哦，而是為了客戶的利益，我們共同的利益。
先統一戰線，再推進合作。
最後，也是最牛逼（騷）的——
時刻傳遞出“我是在幫你”的觀念。
談判的時候，李佳琦就一直在強調，今年雙十一競爭有多麼激烈，品牌想要殺出重圍有多麼不容易……
鋪墊完以後，話鋒一轉：
沒事，我幫你衝出來，只要你……
大餅一畫，合同到手。
這才是道德綁架的意義——
你要記住，坐在你對面的是個人，不是一個冰冷的機器。
既然是人，就有作為人的七情六慾和情感需求。
就跟談戀愛一樣，沒人能拒絕溫暖、熱情、永遠替你著想的男人。
哪怕他是個渣男，不是嗎？
聰明人以退為進
傻子才貿然出擊
關於這個問題，節目裡李佳琦和嬌蘭的battle最典型。
大概科普一下背景：
像這種國際品牌，折扣力度不是一箇中國分部能敲定的。
哪怕比原先再降1%，都要給總部打報備。
這也就導致了，這場談判推進特別艱難。
那我們來看看李佳琦是怎麼處理的：
對方表示：
“如果再降100塊，很嚴重，我們現在這個狀態，都還在跟總部battle。”
言下之意：
你們出的價格，觸及我們的底線了。
這時候換做是你，你會怎麼處理：
a、道歉？
b、追問？
c、提價？
來，看看李佳琦的處理方式：
“我們希望也在這次雙十一的時候，除了看復原蜜之外，擴一擴品，反而是這些我們可以再看一看機會點。”
方案A走進死衚衕，立刻提出方案B。
這才是談判智慧。
不戀戰，也能讓大家喘口氣。
再跟大家分享一招，百試百靈。
我有一個朋友，是苦逼乙方，在客戶面前處於絕對弱勢。
每次客戶咄咄逼人的時候，他都會故意把桌上的筆撞掉。
在彎腰撿筆的時候，客戶的高密度輸出就被打斷了。
這時候，他就可以調整狀態，再用一句玩笑打破僵局，拿回主動權。
這就是聰明人和傻子的區別——
聰明人都懂迂迴戰術。
只有傻子才死纏爛打，讓僵局更僵。
當斷則斷，當機立斷
最後一點，也是我想特別強調的：
在談判結束時，敲定談判結果！
這一點李佳琦堪稱教科書。
只要對方鬆口，就立刻追問結果。
只要對方猶猶豫豫地說出“OK”，就立刻送上合同。
白紙黑字，當場敲定。
氣氛烘到那了，事後想反悔也沒用。
很多人會羞於在談判桌上追問結果，開一下午會，最後說：
“那我們之後會再跟您跟進。”
上了床的男人都會反悔，更何況沒蓋章的合同？
清醒一點！這又不是在當眾表白，你在害羞什麼？
追問談判結果，是成熟職場人的基本素養。
成，就敲章。
不成，哪一條不滿意，如何才能滿意，問清楚，再修改。
什麼卑不卑微，都是狗屁。
開一下午會沒得出結果，那才是在白嫖雙方時間！
說了這麼多，最後也是最最重要的一點，希望大家想明白。
李佳琦之所以能在各個品牌那裡遊刃有餘，一個大前提是：
他是李佳琦啊！
誰能拒絕一個頭腦清晰、業務能力出眾、帶貨影響力超強的頭部大主播呢？
所以啊，你在談判桌上擁有多少話語權，完全取決於你能為對方提供多少價值。
很多人和客戶溝通幾次，就會覺得人家難搞。
你有沒有想過，也許不是客戶傻，而是你自己能力不行啊。
