導讀
零擔巨頭是怎麼煉成的？
年初，美國物流巨頭UPS以僅8億美金出售其零擔業務板塊——UPS Freight，引起業內一陣唏噓。
UPS稱其出售UPS Freight的決定符合公司“better，not bigger”的戰略定位。或許，UPS折戟零擔領域再次為大家上了一課，“better，not bigger”。
回頭來看為何唏噓？對比與UPS Freight同一梯隊的ODFL，如今市值高達290億美金，淨利率從三十年前的3%升至目前的近18%，盈利能力顯著超出行業平均水平。
資料來源：ODFL財報 整理：物流沙龍
讓我們將目光轉向國內零擔巨頭安能物流，在2018年經營虧損率為29。4%的情況下，第二年卻實現了1。1% 的整體經營利潤率，去年經營利潤率更是大幅提升至8。2%。今年安能於港交所遞交招股書，離上市更進一步。
從中美兩國看，ODFL及安能都曾在低淨利率的窘境下掙扎，後期也均一躍而起成為行業巨頭。
雙方的成功路徑是什麼？
下文我們試圖分別
從行業地位、發展脈絡及運營策略分析中美兩大巨頭，以探尋零擔巨頭的成功法則。
行業地位
ODFL是北美最大的零擔運輸公司之一。
美國卡車協會報告稱，2019年美國總運輸收入為9849億美元，其中根據Transport Topics資料，零擔運輸行業的總收入約為430億美元。2019年，最大的5家和10家零擔企業分別佔據約56%及80%的市場份額。
其中，ODFL的市場份額自2002年開始穩步增長，收入從5億美元規模增長到40億美元，年複合增長率為11。4%，市場份額更是從2。9%相應增至10。2%。在高度集中的美國零擔市場，ODFL位列行業前五。
ODFL長期市場份額增長情況
安能是中國貨量規模最大且增長最快的加盟制零擔快運網路。
據艾瑞諮詢資料，按收入計，2020 年中國零擔行業的市場規模達人民幣14920 億元，2015年至2020年的複合年均增長率為5。6%。
其中，安能複合年均增長率約31。0%，日均貨運量由2019年的28900噸增加至2020年的38400噸，年貨量1020萬噸，市場份額為17。2%，是中國名副其實的貨量之王。
兩者都為各自國家零擔賽道中的頭部企業，市場份額及規模均在穩步提升。
發展脈絡
ODFL成立於1934年，其增長戰略為以大量收購兼併拓寬網路，透過現有的服務中心網路增加貨運量，並透過增加市場份額有選擇性地擴大其在美國的運力。
據悉，ODFL發展初期以美國東北部為主，自上市後透過大量併購西部、南部等地的運營網路，從最初區域性的運輸建立起覆蓋全國性的貨運網路。
2011年初以來，ODFL已投資17億美元用於增加和擴充套件服務中心，增加了16%的服務中心（34個），53%的門店。截止2020年底，ODFL以244個服務中心，其中217個為自營，27個為租賃，完成了877萬噸貨量。
從整體發展脈絡看，ODFL和安能均是立足於擴張零擔網路以提升效率規模。
透過分析中美地理經濟結構，不難發現美國人口密度遠遠低於中國，而中國是一個需求推動供給的國家，深入至縣、鎮、街道、村的網路越密集、發達，這張網能“網住”的加盟商與客戶就越多，網路越穩定，客戶粘性也越強，訂單越能形成集拼效應，因此網路亟需深入下沉。那
從中國實際情況來看，什麼發展路徑最快？
中國直營制零擔網路發展於90年代末，但於2010年左右遭遇瓶頸。自2012年以安能為代表的、利於中國本土的快運零擔加盟制開始迅速實現規模化擴張，如安能僅用五年時間迅速超越同行已積累的20年，一舉成為貨量規模龍頭，以成本優勢快速實現網路的全面覆蓋及下沉，迅速獲取了大量的市場份額。
招股書透露，安能透過與約26400家貨運合作商和代理商展開合作，貨運服務覆蓋中國約96%的縣城和鄉鎮，實現觸達超過360萬終端客戶的多元化終端客戶群體。
時至今日，
中國零擔快運市場上已無純粹的直營式零擔網路，
在加盟網路的成本優勢及發展速度的“咄咄逼人”下，德邦在2016年開始嘗試“事業合夥人”，天地華宇採用特許經營模式，順豐以順豐快運+順心捷達雙品牌戰略和直營+加盟雙線運營。
無論是美國還是中國，
網路化是零擔最大的門檻，無網路，不零擔，網路強，零擔強！
網路規模大，貨運樞紐效率、運輸工具效率得以進一步提升，固定單位成本越低，越能實現規模經濟效益，進一步推動創新業務的發展。
運營策略
策略一：戰略聚焦
從行業動態看，無論是今年以來UPS出售UPS Freight，百世剝離虧損的店加業務，專注於以快遞、快運和供應鏈管理為核心的主營業務，還是安能2019年的“壯士斷腕”，均是在給行業敲響警鐘，在行業形勢逼迫下，越早形成戰略聚焦，越能快速甩掉包袱，產生規模效應。
其中，
ODFL和安能均有聚焦核心業務的特徵。
ODFL雖然在提供零擔服務外，還提供包括集裝箱運輸、卡車貨運經紀和供應鏈諮詢等一系列增值服務，但從歷史收入看，其超過98%的收入均來自為客戶運輸零擔貨物。
資料來源：公司年報 整理：物流沙龍
對於安能來說，亦是。
2019年初，安能砍掉了一直虧錢的快遞業務，轉而
聚焦核心零擔業務
，這是其利潤提升的核心因素之一。
從中國快運頭部市場來看，作為一個綜合型物流企業，順豐與新邦合營成立順心捷達深化重貨市場佈局，2019年順豐正式推出順豐快運；德邦2018年開始轉型大件快遞，快運業務佔比逐年下降；百世除了快運業務外，還有快遞、供應鏈、國際等多個業務板塊；壹米滴答2019年收購優速快遞，將大包裹業務納入體系。
而UPS以8億美元“斷臂”快運業務事件，也給予眾多玩家，尤其是跨界玩家一個警鐘。即不再以粗放型規模論英雄的當下，忽略模型差異與現有資源適配性的戰略擴張，無法聚焦核心業務，是不經濟、不可持續且存在極大風險的。回看近年來跨界玩家的發展遠不如預期，也一定程度上佐證了這一點。總體來說，
未來快運的競爭只會越來越激烈，玩家需要聚焦自身的核心業務，專注打造差異化競爭優勢，以此拉開差距。
策略二：精細化運營
大部分時候，網路規模的複合增長率與燒錢的速度成正比。
前文也提及ODFL和安能此前均掙扎於低利率的窘境中。那大家是
如何擺脫這種困境的？
雙方其實有個共同的答案：
以精細化運營實現成本的有效控制。
ODFL的精細化運營策略是什麼？
首先，
ODFL善於藉助先進資訊科技進行精細化管理實現成本有效控制，
如ODFL有一個基於運費成本、保證每單都能獲利的定價系統，能定期監控定價組成部分。
同時，
ODFL還採用多種手段實現精細化運營，
如實現貨車使用壽命與運力的價值最大化；
保持對轉運中心、網點、車輛等密度關注；關注車輛裝載係數；監控運營比率衡量在成本管理方面的整體成功程度
等。
此外，
ODFL極度重視品質及服務質量，
我們看一組資料：ODFL大約70%的發貨時間在1-2天，準點率達99%，貨物索賠比例僅為0。1%。口碑連年提升，甚至多年榮登美國25家零擔運營商榜首。
相較於美國零擔巨頭的毛利率，從中國零擔領域看，國內零擔產品同質化嚴重，在常年的價格戰及競爭的加劇下，行業毛利率更低。
業內資深人士表示，“在網路型企業競爭的上半場，快速增長是最好的路徑，先期的虧損是有戰略價值的；但在下半場，沒有利潤的增長是毫無意義的。”
因此，如果說在零擔領域的擴張期，是“以燒錢求規模”，那如今便應是
“以效率求盈利、求規模”
。
安能從虧損到盈利，或許我們可以理解成是網路規模效應，畢竟安能在全國範圍內擁有最多的快運加盟商，這也進一步體現了網點密度越大，覆蓋半徑越小，前後端接送貨效率越快，越能減少邊際成本。
除了規模效應外，安能的精細化運營策略到底是什麼？
· 快運領域的“基建狂魔”
這得回過頭來看安能的模式，即
以“中心直營+網點加盟”模式形成優勢互補
。
此處的“中心直營+網點加盟”便是指，安能雖採用輕資產加盟模式，但還是直接運營及控制對網路可靠性及營運效率至為重要的分撥和幹線運輸等關鍵環節。
從一定程度，
安能可以被稱為“快運領域的基建狂魔”。
在幹線端，
透過多條省際直達線路相連使線路直通率提升，降低每單貨物的運輸次數；加快自營高運力貨車的佈局。截至2020年12月底，安能自營車隊由約1500 輛幹線高運力卡車牽引車和2700 多輛掛車組成。效果也很明顯，安能單位幹線運輸成本得以在2018年至2020年降低22。7%。
在分撥端，
安能圍繞產業帶在全國佈局了147個自營分撥中心，其中有10個核心樞紐和45箇中轉樞紐，縮短網點與分撥中心的距離，提高規模經濟效益。自2019年安能分撥成本由2019年的187元/噸降至2020年的173/噸。
· 全鏈路數字化運營和智慧化決策
作為中國零擔行業中首個日貨運量超過5萬噸的快運網路，背後是什麼在支撐
？
其中重要的一點便是
將技術和運營深度結合
。
就整體而言，安能利用其關鍵系統——
羅盤系統
，整合安能經營、運營、質量等關鍵指標資料，使貨量、收入、成本、毛利等資料在各經營單元間實時覆盤，聯動，從而全面反映公司品質管理狀態，輔助效率決策。其中，羅盤系統最大的價值在於它是動態的，每日能處理十幾億條資料，分鐘級抽取計算，鎖定業務場景，智慧輔助業務快速制定場景下最優決策。
舉個例，在智慧決策下，安能平均運輸次數從2018年的1。52，2019年的1。48，最佳化到2020年的1。38。此外，跟ODFL類似，安能還建立了一個動態的定價系統，能定期評估和調整定價水平，進而最佳化運力管理和運營效率。
同時，
安能還將精細化科技運營覆蓋到每個個體，
如利用360智靈通系統讓每個網點被數字化賦能，讓單個網路在實際運營管理過程中，能運用數字化工具對自身業務運作水平進行評估，顆粒精細化到網點發貨統計、出發貨流向分析、客戶管理、網點評價管理等。
據悉，基於已有規模，安能每年都會
投入上億元用於數字化建設
，以提升網路的運營效率和服務效率。
我們認為，一家企業成功的要素之一不僅在於科技水平的高低，更在於
將本質上為工具的科技，深度與企業運營相結合起來
，而這也是安能成功的關鍵。
· 切入高利潤市場，打響“品質戰”
除了從基建及技術上提升營運效率，安能還有一個重點運營策略的轉換。
去年，安能開始切入B2C貴重易碎品等高利潤市場，升級定時達產品，戰略性地專注於高利潤、增值產品。根據艾瑞諮詢的資料，安能每件定時達產品的平均運送時長為58。6小時，而行業標準為65至72小時之間。
這種做法也與美國ODFL等巨頭採取的時效+服務分層的產品定價策略相同，即
透過價格、時效、安全、服務等維度，形成差異化競爭
。
今年，
安能更是從“營銷戰”升級為“品質戰”，明確“品質為王”的核心競爭力。
參考與ODFL同等規模水平的UPS Freight僅被賣8億事件，在未來成熟的中國零擔市場，頭部規模效益雖猶在，但效率和利潤的價值將遠大於規模的價值，因此“以價換量”只是短期策略，行業頭部在積累一定的規模優勢後需及時轉換成品質策略。
從收入及利潤來源看，
“品質為王”的核心競爭力極可能是安能下一站的利潤來源，
畢竟“精耕細作”之後的議價能力的確在財務報表上得到了體現。
目前已在國內形成全網覆蓋的企業，如安能、百世快運、順豐快運、德邦等均在進行成本的精細化管控，如2020年百世快運將單位營業成本降低到了603元/噸，安能為591元/噸，為中國快運網路中最低者之一。這意味
著安能將成本管理精細到每個顆粒度
。
以2020年的毛利率計，除安能、德邦、百世快運等外，目前國內大多快運業務毛利率屬於虧損狀態，其中，安能以14。8%的毛利率成為中國盈利性最高的快運網路。
安能及ODLF的毛利率均為其自身市場之“最”，都是
利用各種策略實現單票收入的最大化
。
綜上，從行業地位、發展脈絡、運營策略來看，安能和ODFL極為相似，可以說，
安能的崛起是中國版“ODFL”的崛起。
中國零擔是否會彎道超車？
崛起的中國版“ODFL”能否同樣達到較高的盈利及估值？甚至“趕英超美”？
相較於成熟的、寡頭壟斷的美國零擔市場，
中國零擔市場起步較晚，集中度並不高。
但從中國整個貨運市場環境看，目前市場存在幾十萬家專線及區域型零擔企業，行業尚處於價格低、盈利弱、效率差等良莠不齊的狀態。這意味著
中國零擔擁有更大的整合空間，發展速度也將更快
。業內人士預測，隨著宏觀經濟上行、電商大件線上滲透率的增長及部分整車需求的化整為零，
未來國內零擔市場仍有望保持較高的增速。
此次安能即將上市也釋放出了一個訊號，
中國零擔市場將在資本的助力下加速行業整合之路。
而回溯美國零擔市場的發展，即便在集中度較高的時期，美國不少優秀的零擔企業還是透過規模和效率優勢得到了快速發展，如ODLF便是從2002年到2019年利潤率及市值均在穩步增長，成為美股“長跑冠軍”。
同樣，隨著市場的發展，中國零擔行業將逐步
從低價競爭轉向高質量競爭
，市場集中度的提升也意味著
行業具備更強的盈利能力
。與此同時，類似於像安能這樣的企業，將以中國版“ODFL”路徑不斷透過戰略聚焦及效率運營優勢，提升盈利水平，甚至有望超越國外企業。
從市場環境看，
我國作為全球最大的經濟體、最大的製造業國家，擁有全球最大規模、最具活力的電商市場，同時也是全球最大的零擔市場，約為美國市場的5 倍，且過去五年間中國零擔市場的增速遠高於美國。
從現狀看，
中國零擔企業在運輸效率和運輸成本管控方面的優勢逐漸顯現，中美物流發展水平的差異在快速縮小。以快遞行業為標杆，我國快遞巨頭已是世界上最大規模的快遞公司，在規模及盈利能力上已經超越美國巨頭。
我們有理由相信，在厚積薄發下，中國零擔市場也必將崛起，國內零擔巨頭們必然在
規模、盈利
及
估值水平
上彎道超車美國巨頭。
作者 | 物流麻將胡
此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場
