原來花了20多年，只是有一定的市場地位；
這一仗只打了2年，80%的市場都是我們的。
——東亞鋼門董事長梁偉強
大象居然打不過螞蟻？
1980年前後，梁偉強剛開始做門的時候，與“福特T型車”當年的盛況如出一轍；
那時候，經銷商的車隊都在東亞鋼門廠門外等著的，沒有任何人敢提品質的問題；因為，工廠會告訴他“愛要不要”。
那是供不應求的時代。
從供不應求時代過來的人，往往有一些特殊的印記，他們很少思考，此時的市場應該怎麼做？因為想怎麼做就怎麼做。
稍微深謀遠慮一點的人，則秉持“只要做好製造，做好研發，生意就會做上去”的信念。
但是，市場很快轉向供等於求、供過於求；
過剩才是市場經濟的常態，
營銷和服務突然成為始料未及的新戰場。
東亞鋼門的營銷其實也不錯，因為做了標準化，分銷點足夠多，品牌尚有一絲影響力。
頭痛的是終端服務，在中國人口紅利過去之後，服務的水平就不斷下降。
更加棘手的是，出現了一種特殊的競爭對手。
這並非是指其他品牌的競爭對手，因為其他品牌競爭者們的遭遇大抵相似；這種競爭對手是誰？
答案是，村裡的夫妻店 。
村裡的夫妻店，其實就是老公做焊工，老婆做客服，兩個人服務整個村裡的人。
這種夫妻店有什麼好怕的呢？
首先，夫妻店的品質其實都不差，因為夫妻店只做村裡生意，熟人要做好質量；
其次，他們的“成本結構”很漂亮。
有人說一個夫妻店哪來的成本結構？
沒錯，夫妻店不講成本結構，企業才講成本結構；
企業工廠有廠租成本，管理層有管理成本，還有公攤成本，所以企業要控制成本，夫妻店沒有這些顧慮；
但是，夫妻店沒有成本
機構
，恰恰是最有優勢的成本結構。
所以，企業品牌影響力，在下沉市場往往扛不住這種極致價效比。
這是一場什麼仗？
其實是大象和螞蟻的仗。
但是大象不一定打得過螞蟻，因為戰場很重要；大象如果進入螞蟻的戰場，連轉身都轉不了，怎麼打得贏？
所以，大象要選擇大象的戰場。選擇大象的戰場
當時我們來到梁偉強的企業，我說：
“你這麼多的產業裡面，我仔細看了一遍，
我覺得最像大象的戰場的只有上游的材料
。”
上游的材料的產業鏈是這樣的，終端是門，前面是門花，門花再往前就是材料，
其實整個產業鏈他都在做，只不過以前他的材料就供給自己的門花廠，門花廠就供給自己的門廠，而最後兌現價值就在門廠。
我看完它整個產業鏈，我告訴他，
大象戰場的特徵是“技術密集型+資金密集型”
，
而材料就是典型技術加資金驅動的環節。
東亞鋼門在鋼門行業裡有幾十年的技術積累，做不鏽鋼的表面處理材料，要做就要批次做，而且不要做掛鍍，要做就做卷鍍。
結果我們一致透過——做卷鍍。
卷鍍涉及到複雜的物理變化和化學變化，對工藝要求非常高，所以，如果不是前期技術和資源積累足夠深厚，我們根本幹不成。
而第一條生產線做出來，已經花了2000萬元。
所以，這個戰場一拉開，就跟“螞蟻”沒什麼關係了。
而且，做完這件事就發現，原來花了20年，只是有一定的市場地位；結果這仗打了2年，80%的市場都是我們的，為什麼？
因為卷鍍裝置一旦開通起來，就能在短期內把全國所有掛鍍廠全部淘汰。
啥意思？因為卷度的效率天生比掛度要高，高到什麼程度，
掛鍍廠一個月的加工任務，卷鍍廠一天就能做完，
而且卷鍍需要的人很少。
所以，東亞鋼門只做了一件事，競爭對手就放棄抵抗了。
東亞鋼門按照掛鍍廠成本價的多少，定自己的出廠價；
卷鍍材料一到了市場，原本有些經銷商自己有掛鍍廠的，下了兩次單以後，發現東亞鋼門的市場價持續低於他們的成本價，這些掛鍍廠最後不得不一家一家全關門了。
而且即使是這樣，卷鍍廠的利潤率還是超過了30%。現貨模式
做了兩三年市場領先者之後，就有人開始模仿東亞鋼門的卷鍍技術；這種模仿以前是不成功的，今年聽說有接近成功的了。
於是，梁偉強就開始跟我聊天，
校長，看來我們未來有可能不是獨家生意了，怎麼辦？
我說研究一下對手，研究完之後，我們發現模仿者幾乎都是民企，
我說不用擔心，因為他的裝置建起來之時就是他的資金耗完的那天。
因為一條生產線的研發成本起碼2000萬起步，大多數民企投2000萬下去，日子基本上就很難過了，它的流動資金也差不多幹枯了；
那我們就做一件事，以前我們是接訂單做生產的，因為只有我們一家能夠做，所以接訂單才做生產。
現在，我們拿5000萬出來做現貨，
這一招的殺傷力在哪裡呢？
首先假設競爭者的技術能力與我們不相上下，但是，如果我放5000萬的現貨在那裡，客戶願意跟誰拿？肯定是拿現貨。
況且，競爭者目前的技術還不穩定，此時，他做現貨是要冒巨大風險的。
2000萬的技術投入還沒賺一分錢，又拿5000萬做現貨，沒有多少民營企業老闆有這種魄力。
做了現貨市場，我們發現，有些原來做不了的客戶也吸引過來了，比如說紐扣電池的底面，就是不鏽鋼鍍銅的，以前我們是不做這個市場的，因為它單量太小，要多少個紐扣電池的底面才夠一卷不鏽鋼鍍銅？
這個市場我們以前不做，但利潤很好；現在既然做現貨，那麼他們要多少就給他們裁多少，
我們看到了覆蓋細分領域的可能。
所以，來到文章末尾，我要重申今天的主題，對於一家企業來說，戰場的選擇很重要，某種程度上戰場的選擇本身就是戰略。
