接著昨天的內容寫~社群商業模式Part Four
在Part One部分就針對客戶關係給了一個遞進過程，關係越深成交越高，依次是從潛在使用者——粉絲——
客戶
——
會員
——
合夥人
的一個過程。今天
客戶運營：製造排隊就是高轉化成交場景；會員運營：儀式讓會員重視，特權讓會員復購；合夥人運營：運營合夥人就是運營推薦關係。
會員運營——儀式讓會員重視，特權讓會員復購
會員運營三大理論：
客戶關係遞進理論：企業可以透過遞進客戶關係提升交易效率，關係越深入，交易效率越高，零售要建立會員關係，分銷要建立合夥人關係。
特權營銷理論：會員與非會員的最重要的區別在於會員擁有非會員沒有的特權，經營會員的認同感最重要的在於經營會員的特權感，特權感被破壞，會員就會逃離，特權感越顯著，非會員越願意加入。
雜貨鋪理論：一個村子裡有1000人居住，在村子裡面開一個雜貨店能否生存，取決於這家店如何經營這1000個人的持續消費，運營會員復購要學雜貨鋪跨品類。
終身消費 = 購買頻次 X 平均生命週期 X 平均客單價
購買頻次：
單位時間內購買的次數
平均生命週期：
會員從第一次購買到最後一次購買的時間長度
平均客單價：
所有購買的客單價平均值
購買頻次運營（
定期的周活動/月活動：上新活動、會員日；精準且及時的資訊推送：模板訊息、微信朋友圈；會員的特殊權益設計：優惠券、積分兌換等
）、生命週期運營（
會員成長體系：會員升級、會員有效期等；會員活動運營：會員日、週年慶、大抽獎等；會員服務體系：售後服務、培訓課程等
）和客單價運營（
提升客單件：關聯銷售、搭配套餐等；會員關係遞進：提前鋪墊、分次成交等；成交場景遞進：培訓課程、會議營銷等
）構成運營體系。
會員互動設計
分為反饋體系和榮譽體系，反饋體系包括系統訊息互動、微信訊息互動、積分資訊互動等，榮譽體系包括各類排行榜設計、頭銜徽章設計、榮譽的儀式感等。
會員體系設計
分為情感設計和利益設計，情感設計包括理念、等級、儀式、榮譽、服務設計，利益設計包括價格特權、贈品、積分、預儲值、獎勵設計。
儲值型會員
常見於線下場景，比如知名的比如星巴克的星享卡、超市、網咖以及Tony老師出沒的各大理髮店。儲值型會員其實就是透過儲值換折扣的方式，強行繫結消費場景，用犧牲單次服務利益確保多次訪問。
儲值型會員，在服務提供者觸達使用者能力不足的時候，尤為有效。它確保了使用者在某個特定低頻需求出現的時候，會聯想到你的服務場景。
作為服務提供者，無論是超市、網咖、理髮店還是商場，空轉成本都不低，在沒有客流量的時候，依然有高昂的成本。就像那些一折機票，不管有沒有人坐，飛機都要飛回去。而且因為場所、員工數量的限制，即便是人流量滿負荷，也不會有足夠大的邊際收益。所以透過儲值和會員折扣，犧牲一些利益，換取穩定客流水平和綜合價格收益平衡是一個非常微妙的，也是非常難操控的體系性。
儲值型會員成本一般比較高，需要使用者提前墊付一筆資金以獲取不同梯度的權益。在綁定了使用者多次訪問行為的前提下，在每一次使用者訪問的時候，再滲透其他服務，透過提高每次使用者訪問客單價的方式，把會員身份讓出去的利補回來。
電商企業會員體系：
線下門店會員體系：
服務行業會員體系：
消費產品設計原則：
必須從低客單到高客單
購買低客單之後最短時間購買高客單
購買低客單之後必然購買高客單
產品必須有復購
RIVIEW PAST | 文章回顧
2020。03。17|社群商業模式拆寫Part 1
2020。03。18|社群商業模式拆寫Part 2
2020。03。19|社群商業模式拆寫Part 3
【得到】“仗義證”活動拆解總結
