招商對於連鎖加盟企業而言是至關重要的渠道拓展方式，因此，每一個連鎖加盟企業都會非常的重視招商部門的建設工作，尤其是對於招商人員。
對於招商人員而言，每一個招商動作的完成都會有一個跌宕起伏的故事，每一個跌宕起伏的故事背後都需要有一顆平穩的心態去演繹。任誰都希望自己能夠成為招商高手，都能夠成為招商界攻城掠地“飛將軍”。
為此，招商人員需要修煉自身多方面的能力，其中的一種重要的能力就是“心態”，因為這個能力，將直接決定你自身擁有的能力，在實際的運用過程中能夠發揮幾成。
下文所述內容，筆者將從九個主要方面去解讀招商高手所需的心態。
一、平常心態
招商的過程就是銷售的過程，銷售的成功與否除了招商人員能夠獲得相應的提成作為收益之外，他還能夠獲得很大的成就感，反之則會擁有很強的挫敗感，除此之外，還會受到來自領導、同事等外在因素的影響。因此，迫切的去成交潛在加盟商將會直接影響到談判的節奏，這個談判節奏如果不能循序漸進，尤其是招商人員的談判節奏讓潛在加盟商感覺到了著急，那麼本場談判將會有80%的機率會以失敗告終。
我們需要的是用平常心對待對方的每一個問題，用平常心去有節奏的把握自己的談判節奏，不要將最終的得失前置化，不要一邊談判一邊給自己的結果定性，如果能將談判做到平常心態，那麼成交只會是時間問題！
二、給予心態
每個人都喜歡得到，都不喜歡失去，更不喜歡在別人的引導下失去。在招募加盟商的過程中，潛在加盟商得到的是“可能”實現的創業夢想，失去的卻是現在已經積攢多年的積蓄。如果招商人員在溝透過程中總是在採用一種索取的心態去溝通，比如各種直接的“威逼利誘”去促成，那麼潛在加盟商一定會產生一定的心理落差，從而會影響最終的成交，因為他會感覺你在“搶奪”他的積蓄。
相反，如果招商人員能夠用給予的心態去進行溝通，那麼最終的結果一定會讓潛在加盟商在感恩戴德的情況下籤署加盟合同。比如你在瞭解對方的一些特殊能力、資源之後可以裝作並不清楚，而是採用如下的話術進行闡述，那麼最終呈現的效果一定能夠實現最佳。
“站在對您負責人的角度，我覺得這個專案可能不太適合您，因為我們的這個專案，更需要我們的合作伙伴，具備某些方面的能力和資源，只有這樣他的成就才能夠實現價值最大化，因為我們堅信一點，只有每一個加盟商獲得了成功，我們才算是真正的成功”。
三、自信心態
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，其次要相信公司，相信公司提供給潛在加盟商的是最優質的創業機遇。請記住！你有100%的自信，潛在加盟商最多能感受到70%，因此，為了讓潛在加盟商100%地信任你，你最少也應該是120%以上的自信！所以，請多用“肯定”“一定”等詞。
四、學習心態
招募加盟商的過程會與各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。
因此，只有不斷的學習才能不斷的重新整理自己的能力極限，招商人員的學習物件可以是上級領導、同事，也可以是招商圈內的其他專業人事。但是，有一個最值得學習的物件往往容易被忽略，這個人員就是潛在加盟商，因為你能夠從跟他的溝透過程中獲取到同行的資訊、市場的資訊、產品的資訊、地域的資訊以及他的談資等，這些資訊不但能夠有助於你更瞭解對方的情況，還能夠讓你有機會借力打力於其他潛在加盟商，還能夠豐富你的社交話題。
當然，如果你能夠將他的談判風格學習融入到自己的風格之中，那麼你一定是一個招商高手。
五、事業心態
每一個人都應該對自己的每一次的選擇負責到底，否則你輕易放棄的往往不是你的選擇，而是放棄了你自己！你選擇了招商這個崗位，你就需要將這個崗位視為自己的事業，用對待自己事業的角度去做好這個崗位的工作。如果你具備了這個心態，你會發現，你需要了解很多方面的資訊，當你不斷的學習和掌握這些資訊之後，你會發現，你跟潛在加盟商的溝通將會非常的得心應手，因為對方的每一個問題，你都能夠用極其簡短的語言去回覆，你定會在潛在加盟商的心目中樹立一個“專業”的形象，而這個形象一定會為你最終的成交加重砝碼！
六、包容心態
招商人員在招商洽談過程中會遇到各種挫折，有些挫折是潛在加盟商有意為之的給你創造出來的，有些是無心之過創造出來的。無論是哪種狀態，你都需要保持一顆包容的心態，將他每一次的各種挑剔，將每一次的拒接電話，將每一次的不回信息，將每一次的質疑都看作是在磨礪自己、提升自己，包容了他們的無禮就等於讓對方包容了自己。否則，你的消極的情緒一定能夠傳遞到對方處，無論你用的是聊天表情、文字、聲音還是面對面時的面部表情等！
始終保持一個包容的心態，一定能夠讓你成為一個很容易接近，很容易值得被相信的人，那麼你還會擔心招商的成交不能夠完成嗎！
七、行動心態
招商人員在跟潛在加盟商進行溝透過程中，經常會遇到幫忙瞭解下其他店面的生意如何，目標開店的城市商圈如何等資訊。碰到類似的問題，如果招商人員提前知曉可以機智性的直接回答，如果不知曉，一定要記得，你的每一個承諾都代表著公司的形象。因此，只要你答應幫助對方去尋找答案就一定要給到對方一個明確的回覆，還要將你得到答案的過程透過巧妙的方式展示給對方，否則就不要輕易的應允！
八、拒絕心態
在面對潛在加盟商的各種諮詢，各種請求時一定要適當的進行拒絕，不要恐懼決絕，適當的拒絕不會讓你丟掉本應該簽約的潛在加盟商，反而能夠促進潛在加盟商的簽約。因為你會讓對方看到一個有原則的公司，一個正規的公司，一個重承諾的公司，一個得之不易的機會！
對於招商人員自己而言，也不會揹負太多的物質、精神包袱，更不會給接下來的加盟服務帶來沒有必要的麻煩。
九、主動心態
做招商最大的忌諱就是等潛在加盟商的到來，等潛在加盟商的回心轉意，等潛在加盟商想通自己解釋的問題等，而現實則恰恰相反！
作為招商人員要時刻都處於主動的狀態，主動去了解潛在加盟商的各種資訊，以助於自己的判斷，主動去回訪潛在加盟商，不要讓問題永遠成為問題，主動站在加盟商的角度考慮問題，以便讓加盟商跟自己站在一起，從而促成最終的簽約。
能夠控制自己的心態，就一定能夠掌控自己的情緒，就一定能夠左右自己最終的行動力。招商專案談判的過程，除了進行專業資訊的傳遞之外，最重要的博弈其實就是心裡博弈，誰能夠擁有最強的心態，誰就能夠讓勝利的天平傾斜向誰的一方！
