河南青年時報·東風新聞記者 楊軍強/文 趙墨波/圖
“對22歲以下的青少年消費者，面板沒啥毛病的，只用推薦1瓶洗面奶加1個寶寶霜即可，不需推薦其他化妝品，他們這個年齡段的面板正處於一生中的高光時刻。”
“我們不允許店員向消費者賣大單，兜售連帶產品，違者罰款。”
“所有店員學習分齡護膚知識，狠抓培訓落實學習結果，個個都要成護膚專家，才能專業的給顧客量身定製有效的護膚計劃”
“倉庫裡護膚無效果的護膚品全部銷燬。”
相信嗎？說這話的，是河南一家30年化妝品連鎖品牌的創始人。
做生意的，不“火力全開”賣貨，銷售額咋上去？沒銷售額，企業又咋活？
別急！這位創始人兜家底兒分享了自己首創的“分齡護膚”模式，經過初期嘗試，目前已經收到效果，並且目前正在向第三步戰略目標穩步邁進。
近日，豫東商丘夏邑縣城，碧雲天連鎖店總部，紅木蘭第3期標杆學習會上，主講人碧雲天創始人張煜東總經理的經驗分享，讓來自全省部分縣域CS連鎖門店的老闆們大呼過癮，“顛覆認知”“乾貨滿滿”“收穫巨大”，諸如此類詞彙在會後反饋裡縈繞會場。
【“分齡護膚”模式怎麼樣？】
啥叫“分齡護膚”模式？賣化妝品為啥要採用“分齡護膚”助銷？這種模式效果到底如何？
“分齡護膚，就是根據客戶不同年齡段的身體機能狀況和當時的面板狀態，為客戶制定最合適的護膚計劃。”張煜東總經理自言，這個概念都是自己一個字一個字摳出來的。
為啥要採用這種模式？
張煜東總經理稱，公司實行的是“加盟店直營化管理”模式，依託碧雲天系統平臺將成熟的零售模式複製到加盟店，採取統一管理、統一店面裝修、統一價格銷售、統一物流配送、統一會員管理。但是隨著時代進步，使用者客群在發生著悄然改變，縣鄉級市場年輕人大量外流，留在家裡的基本上都是30歲以上的人群，護膚都是建立在抗衰基礎上，因此，要想鞏固這個群體，就必須從賣貨思維向幫助使用者解決面板問題思維改變。
首先是店員的改變，要求店員加強學習護膚專業知識，要像醫院坐診大夫一樣，能給患者提供一對一的護膚解決方案。不允許店員向消費者賣大單，兜售連帶產品，違者罰款。
這樣幹，門店員工提成咋上去？碧雲天的做法是取消店員銷售提成，直接發高薪，暫時犧牲門店利潤，讓店員努力學習護膚專業知識。
做的這一切都是為了重建消費者的信任，讓客戶接受“分齡護膚”的科學觀念，掌握正確的護膚方法。店內商品品類大量聚焦到抗衰功能上，門店陳列由之前的按品牌區分，轉變成按功能和年齡段陳列。消費者到店後首先想到的是匹配，更容易找到適合自己的產品。
“買一堆無效果的，不如買一套有效護膚的，比如，洗面奶+紅木蘭小紅瓶+寶寶霜等。” 張煜東總經理說。
張煜東總經理介紹，這種模式打亂了品牌界限，讓產品按功效和客戶年齡段來區分，並對消費者做好會員登記，能保證對客戶服務的延續性和準確性。就產品來說，需要具備以下四點要求——CS渠道專屬品牌、安全有功效、高性價比以及合適的售價。這也對品牌方提出了進一步要求，品牌方必須充分了解店鋪需求，主動幫店鋪解決困難。多方協作，共同助力門店發展。
目前，碧雲天的“分齡護膚”模式推進已見成效，店員對症推薦護膚品的專業度不斷增強，高階產品形成一個良性迴圈，企業的核心競爭力得到明顯提升。
張煜東總經理坦陳，“利他”是最好的利己，只有“利他”才能持續“利己”。這與《道德經》裡講的“欲先取之，必先予之”說的是同一道理。想要掙消費者的錢，就得站到對方角度思考問題並真誠付諸行動。
張煜東總經理表示，目前“分齡護膚”已進入第三個階段診療服務。
“未來，爭取做到每一家碧雲天的門店就相當於護膚屆的鄭大一附院，每一個店員就像鄭大一附院的坐診大夫，對各類面板的抗衰問題都有非常專業的解決方案。消費者買護膚產品就像去醫院看病一樣。”
好模式還需要好產品支撐，目前碧雲天“分齡護膚”的模式合作的專注肌底修護的紅木蘭化妝品已經得到了使用者的廣泛認可，復購率較高。
【碧雲天創始人被特聘為紅木蘭標杆學習會總顧問】
碧雲天創始人張煜東總經理深耕行業30年，不斷突破自我創新，在行業一片套路、打折、降價、促銷的畸形發展環境中，勇於犧牲開創出“分齡護膚”模式，引領助推行業朝著健康文明方向發展升級，為行業做出標杆，為消費者和社會創造價值營造和諧氛圍，其突出貢獻堪稱楷模。因此，紅木蘭品牌特別聘請張煜東總經理為紅木蘭標杆學習會總顧問，希望碧雲天與紅木蘭強強聯合，一起助推CS連鎖門店打造品牌爭做第一。
【紅木蘭標杆學習會反饋怎樣？】
李玉忠總經理：拿著紅木蘭學著碧雲天 我看到了未來的希望
李玉忠總經理，周口沈丘李玲化妝品連鎖機構創始人之一，入行20餘年，在當地擁有19家連鎖門店。
李玉忠總經理坦言，自己目前面臨兩個痛點。其一，是人員管理上的瓶頸。隨著加盟店的日益增多，人員亟需系統培訓賦能，而接手加盟的經營者們年齡大都為95後或00後，文化程度普遍為初中畢業，學習後勁乏力，內驅力不夠；其二，來自網際網路的衝擊越來越猛烈，自身作為實體店業態的競爭力需鞏固和加強。
第一次參加這樣的培訓，李玉忠總經理說，感覺對自身固有的觀念是一個顛覆式的衝擊。尤其是碧雲天創始人張煜東總經理的無私分享，更是有乾貨滿滿的收穫感。“‘分齡護膚’坐診式營銷是我們做實體店找回行業尊嚴的一把好鑰匙。”
“而勢做中國護膚品界華為的紅木蘭肌底修護護膚品也讓我找到國產品牌的希望，尤其是紅木蘭品牌CEO郭總的品牌定位課程分享，更是讓我的經營理念有了一個從未有過的提升。拿著肌底修護的紅木蘭化妝品，再加上碧雲天的分齡護膚營銷模式，我好像看到了自己未來的希望。”
趙保申總經理：太震撼了，下次要拉著同行一起聽
趙保申總經理，南陽鄧州菲雪美妝化妝品有限公司創始人，入行近二十年，旗下連鎖門店覆蓋當地縣域多個鄉鎮及縣城。
他說，自己的經營痛點有二，一是來自大品牌銷售任務的強壓，二是高性價比的化妝品難覓。
當天聽了碧雲天的分齡護膚模式，有種豁然開朗的感覺，思維一轉天地寬。而專注肌底修護的紅木蘭以品質取勝已經在業界贏得越來越廣泛的口碑。尤其是紅木蘭品牌CEO郭總的品牌定位系統分享，真的有種從未有過的提升感。“太震撼了，感覺這一次標杆學習會來得太值了，回去一定好好消化消化，還要介紹同行來學習。”
趙利紅總經理：找到了紅木蘭好產品 學到了碧雲天好模式
趙利紅總經理，平頂山郟縣美利達化妝品連鎖機構的創始人，門店在當地縣城以及部分鄉鎮均有覆蓋。她表示，自己目前經營面臨的痛點主要有兩方面：一是效能好的產品太不好找了，而這次專注肌底修護的紅木蘭化妝品就感覺很贊，打算下一步試推；二是招員工難，人才難留。
這次來，一個非常大的收穫是碧雲天的分齡護膚模式，非常好，感覺自己的思路一下子有被開啟的感覺。回去後下定決心馬上改變自己，以順應市場發展需求。
【紅木蘭為啥要舉辦標杆學習會？】
這場學習會是由專注肌底修護的國產化妝品品牌——紅木蘭主辦，喊出的口號是“學標杆，破瓶頸，做第一”，“助推CS連鎖門店打造品牌爭做第一”。
紅木蘭為啥要舉辦這場活動？為啥發出這樣的呼聲？又為啥找到碧雲天？
為啥要舉辦標杆學習會？紅木蘭CS渠道市場總經理劉榮山說出原因。
近一兩年，他走訪了四五百家縣鄉級CS連鎖門店，發現貨品、銷售模式等存在嚴重同質化，整個行業都陷入不打折不降價幾乎就銷售不動的局面，而另一頭，消費者想買好產品也很難。
大量門店只是為了短期流量而忽略流量本質，流量本質是作為店家能為消費者帶來多少有效的結果，否則，即使再怎麼打折降價，也只是短期有效，長期對客戶並不能產生強粘合度。並且長此以往，消費者摸清店家“套路”，就會降低對店家的信任度。
也正因為此，碧雲天開創出了“分齡護膚”的銷售模式，這個順應了消費者心智認知規律。儘管在推行前期，碧雲天承受了經濟方面的壓力，還有學習的壓力，但目前好在都挺了過來，逐漸步入良性執行軌道。
在這樣的背景下，紅木蘭找到了碧雲天，一拍即合。打算先對CS老闆層面的人員每月舉辦一期標杆學習會，每期限定12家，全免費。然後在標杆會的基礎上再延伸出一兩天的品牌定位課程，將總結出的關於CS落地的七大系統，透過一系列動作，真正幫CS連鎖門店從戰略到路徑到產品到運營標準到目標管理到市場營銷體系化建設等，全部深度賦能。“這一套體系下來，將近50萬元，非常值的。”劉榮山劉總說，“這樣做，不僅為了合作伙伴店面持久性發展，更是為了促進中國化妝品CS行業的良性發展，也是作為民族品牌對行業的擔當和貢獻。”
一個海底撈，拉昇了整個餐飲業的服務水準；一個碧雲天，升級了整個CS門店渠道的銷售模式；一個紅木蘭，誓做護膚品界華為，國貨當自強，品質更要強，開創了專注肌底修護有效護膚的新理念。
