什麼是生意？有人籠統的概括道：就是讓別人佔便宜的過程。
在網際網路時代，彷彿到處是便宜讓我們佔，彷彿有便宜不佔是笨蛋。那麼問題來了，
我們佔的便宜，是真便宜嗎？今天，阿信繼續跟大家分享溝通說服中的雕蟲小技。
一
我有個叔叔準備開飯店，積累了多年廚師手藝的他自信滿滿，他的生意經也簡單明瞭：比如，一道老母雞湯，成本最多不超過30元，在別的飯店要88元。如果在自己家店裡，只收58元。
“少賺點就少賺點，咱就先賺個人氣。”
飯店選址不錯，叔叔手藝不錯，生意經聽起來也不錯，可總覺得哪裡不對勁。
這不，中秋節去買月餅。進了超市，看著各式各樣的精緻包裝琳琅滿目，讓人目不暇接，買哪一款呢？
這時候一位銷售員笑眯眯的走來介紹：“我們這裡有一款月餅賣的最好，原價328元一盒，現在買228元一盒，今天是中秋節，買一盒再送一盒”。聽罷，我當時心頭居然冒出一句話“四捨五入就是不要錢啊”。
這個話術好熟悉，網路上直播帶貨的主播們還不都是這個套路：不要998，不要888，只要98，原價998的商品你帶回家。從報價看，消費者自然會感覺自己佔了大便宜。
見我猶豫，銷售員接著說：“都是一樣的月餅，你也可以買旁邊的那一款，原價328元，可是現在沒有活動。”
終於，銷售員給我上了一課，果斷購買了。
二
我叔叔的生意經裡少了一環：錨定效應。
諸多時候，免費，低價策略從商業邏輯上能說得通，但是在運用時，無疑拉低了商品的實際價值，給人一種不值錢的錯覺。所以，最好能夠玩點套路。
眾所周知，阿信的主業是研究鬼谷子的，所以，我們不妨先琢磨一下鬼谷子說的“欲高反下”，想高先下，想下先高，策略要反向制定。明白了這個原理，我們再看來錨定效應。
錨定效應原本是個心理學概念，指的是人們在做判斷時，易受第一印象或第一資訊支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。雖然是心理學概念，但是在商業領域卻被廣泛應用。
就如事例中賣月餅的商家，作為一款非品牌月餅，想賣高價是不現實的，但賣不了高價並不意味著不可以開高價。先用高價拔高產品價值，再用低價進行銷售，給消費者一種佔便宜的心理，如上文所言，你隨便開啟一個直播帶貨的主播的房間，裡面都充斥著錨定效應的套路。你以為是高價值產品，本質上只是為了錨定你，再給出低價政策，進而誘導消費者下單。吃虧就是佔便宜，佔便宜就是吃虧。
於是，敢於“喊價格”就成了某些老闆們的獨特生意經了。如果，一盒月餅價值28元，你喊出了128元的價格，只是剛及格，如果你喊出了1280元，那隻能說是中規中矩。
同理，飯店裡的主打菜品，一鍋老母雞湯價值58元，你喊出了88元，從營銷策略上講是沒錯的。但是你把88元喊成了58元后，把價格喊死了的結果是，其一，堵死了上升空間的同時，更給人一種廉價感。其二，沒有利潤，真能靠初心支援營業嗎？通俗的理解就是：
同樣的一鍋雞湯：88元優惠後58元，你感到自己佔便宜了。58元漲價成88元，你感到自己吃大虧了。
雖然我的叔叔在菜品定價上不能熟練的使用錨定效應，但他在工作上卻很懂得。有一次，某飯店老闆想換一個廚師長，炒掉我叔叔。可是新來的廚師長卻勝任不了。我親耳聽見老闆責怪那人：你看看人家不管走到哪裡，都是乾乾淨淨，西服領帶。你再看看你，頭髮幾天沒洗了？
是的，形象著裝好點的人，我們通常認為他在其他方面也不錯，同樣是錨定。
類似的案例還有，諸如外賣平臺如何讓客戶感受到自己的效率？答案很簡單，客戶訂餐時，把送達時間故意延長點，這樣外賣小哥能在系統規定時間前送達，你以為一個小時到，結果半個小時就到了，給使用者的感覺是速度真快。
三
錨定效應運用在話術，便有這麼一個討價還價的技巧：在談價格時，可以先開出一定的合理條件，然後在談判中逐漸讓步。先開價，後還價，先用價格錨定住對方，然後再進行談價。利用錨定策略，讓人覺得佔了便宜。
好壞都是對比出來的，因此給出一個重要的起始值，實現“亂而禍之”的目的就格外重要了，他覺得他佔了便宜，你就有便宜佔了，雙贏！
事實上，讓對方感覺到佔了便宜，比真的給對方佔便宜更重要。
