在整個銷售過程中也是雙方博弈的過程，哪怕是需求較高的客戶也難免會有各種細節點的疑問，所以頂級的銷售人員必須掌握的一個技巧那就是：
引導性的說服
。不是壓力被迫式買單，而是讓對方心甘情願的接受你的觀點。
銷售推銷的方式有很多種：情感打動式、專業解說式等等，但是在我看來至關重要的方式是價值認同！在這個過程你必然要推銷自己的觀點讓對方接納，從而促成交易。
銷售是一個愉快溝透過程；耐心傾聽對方的訴求和顧慮，並且能準確的給予解決的方案，便是需求與滿足的交換。相信優秀銷售都會知道逼單，可是真正的銷售過程是不存在所謂的買方和賣方，彼此是不存在壓力的，能給出對方想要的產品或服務，並且賦予價值感和意義感，並且還能得到對方心甘情願的感謝。
引導式說服
需要做到兩個步驟：
第一、設身處地站在對方立方思考問題，明白對方需求和顧慮的緣由。
第二、產品屬性是銷售必備專業度性的前提，另外需要結合對方的需求點解決問題，並不是強行推銷。
銷售最大的成就感不僅僅是績效的完成或者職場中晉升的能力認可，而更多的是你感染客戶的誠信、真誠、互助等，業績容易得，但是人格信譽不易，客戶對你服務的肯定是你職業生涯最大的肯定，客戶不再是客戶而是朋友！
上一次也分享了金銷社大佬們的電銷經驗，當中也同樣提到了工作狀態的重要性，積極高漲相對消極抱怨的感染性會產生截然相反的結果，所以在銷售引導性說服的過程中主導性尤為關鍵，建立愉悅的交流氛圍是銷售成功的基礎，以下也再次總結了金銷社中經驗銷售分享的引導式說服過程的細節技巧，希望能給更多得銷售深思甚至反思是否犯了致命的錯誤導致談單失敗！
一、自信+肯定句
再次告知提到了你的情感渲染的重要性，所以你的自信同樣顯示了對公司產品的肯定和解決對方問題的信心。
心理學角度來說大多數人在不瞭解公司產品或者不瞭解對方的情況時候說話是沒有底氣的，在這種狀態下的談單也必定會加大了失敗的機率，更多的加深了懷疑產品屬性和你承諾的真實性，所以準備工作是重中之重，稱之為：備單！
此外，在準備工作就緒後就是戰場上真槍實彈的廝殺，說話的語氣還有話語的句式技巧：開放性問題、肯定語氣回答。開放性問題可以激發對方的傾訴欲，得到更多得客戶資訊；鏗鏘有力得肯定式回答也讓加強了對方對我們公司產品的信心。
二、REPEAT
重複你想植入的重點，引導性的說服有必要在談判過程中加深對方對所闡述觀點的印象。
銷售員和客戶的信任關係往往是在服務之後，一兩次見面的交情難免會產生自主過濾式接受彼此的資訊，所以你的滔滔不絕的資訊留在對方記憶裡的絕對不會是百分之百。所謂引導式的說服關鍵是引導，重要的資訊需要透過不同的方式強調闡述出來，個人比較傾向心理學的拿捏，不妨可以瞭解下人類心理的普遍反應，重複的過程也潛移默化中改變了對方的思想，也許就是三人成虎的衍變。
ps
：一定要多角度，用不同的表達方式闡述關鍵內容。
三、真誠、誠信
同樣的含義用不同的方式表達出來給人的感覺也會不同，這就是說話的藝術。所以銷售人員如果僅僅是流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。
一個人說話很直接讓人難以接受便會被貼上“情商低”的標籤，委婉的說話方式也是坦誠態度的體現，有這樣一個情景相信絕大多數的銷售都有共識：你在向客戶推銷過程中直接了當的把方案優惠全部給了客戶，客戶總會覺得你還可以給更多，討價還價過程中還會覺得你不夠真誠；如果你換一種方式，先不說方案的優惠，直到客戶討價還價後再講出來，並說明這是專門為對方爭取的，是不是就得到不同的結果？而且客戶還會覺得你很真誠為對方考慮，還極有可能帶來推薦。
這只是其中的一個案例，當然你的所有承諾都是在你的可控範圍之內，切忌為了簽單說出不實言論反而影響公司和個人的信譽，服務好一個客戶能帶來很多推薦，失信於一個客戶同樣會損失很多客戶。
在可控範圍內給出誠意滿滿的態度也是引導式說服過程重要環節。
四、傾聽者
不同的客戶型別會有不同的溝通方式，在掌握主動權的同時更多時候需要刺激對方的傾訴慾望，當客戶意願分享更多與訴求相關的話題那麼也可以得到更多的客戶資訊和潛藏消費習慣，另外也絕大部分證明了客戶開始放下戒備。
在這裡所說的傾聽並不意味著客戶可以偏離主線，在上面說到的重點希望大家能圈出來：主動權、與訴求相關的話題，如果有不明白的同仁可以聯絡金銷社jinxiaoshe888進一步探討：如何把偏題的客戶拉回主題？
消費者的角度意在得到的是解決的最佳方案，服務至上的原則也是在銷售行業裡一直不被撼動，強迫性銷售和過分誇大只會使客戶感到不愉快。必須誠懇聽取對方意見和想法，也不要隨意中途打斷對方的講話而自己為是。如何打斷不必要話題的技巧可以進一步探討。
以上引導式說服的銷售過程均為個人觀點分享，希望能對瓶頸期的銷售同仁有所啟發，關於更多的銷售技巧乃至銷售資源渠道的對接可以聯絡進一步探討。
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