當我們看到一個市場的時候，最重要的事情就是搶地盤。有時候，搶地盤跟練內功是矛盾的，等你什麼內功都練好了，可能地盤也讓人搶光了。所以在這個階段，搶地盤比練內功更重要。
做品牌和賣產品是兩冋事
市場競爭有兩個層面，一個是產品的競爭，一個是品牌的競爭。產品的競爭屬於物質和技術層面的競爭，比如糖果類，它的口味、包裝、價格都屬於物質層面；品牌的競爭屬於精神和心理層面的競爭，比如一些心理感受。
所以，品牌定位不是宣傳產品，品牌定位的關鍵是挖掘出相容這產品的理念。所以我們做品牌定位和你賣產品、生產產品不是一回事。
我們給“柒牌”做的一個口號是“男人就應該對自己狠一點”。這句口號就是精神層面的。這句口號和服裝沒有關係，但和穿這套服裝的消費者有關係。
因為我們當時做了一項調査，發現“柒牌”的目標消費群大都在二、 三線市場，有很多人都已經下崗了，這些人對生活不像過去那樣充滿信心和激情，遇到了一些困難。在我們的激勵之下，他們會重新投入生活。
但是我們的這個想法，柒牌全國的代理商都是反對的。他們認為這個口 號會讓消費者覺得“我們的東西是不是太貴了，必須要狠一點才能買。”當時一個妥協的辦法是用他們過去的一個形象代言人胡東，拍了一套廣告：“生活就像一場戰鬥，誰都可能暫時失去勇氣。要改變命運，先改變自己，男人 就應該對自己狠一點。”用胡東拍了這個廣告之後，市場反應是很多女人看 了這個廣告就帶著她們的男人去買榮牌服裝。“男人就應該對自己狠一點”， 潛臺詞變成你對自己狠一點，我的日子就變得好一點。
後來企業花了100多萬元港幣，請了李連杰來演繹這個廣告，說了同樣的話。胡東的影響力和李連杰的影響力是不能比的，胡東說的都有效的話， 李連杰來說就更厲害了。
所以我們說，產品是用來跟消費者交換的，品牌是用來跟消費者溝通的， 你要打動他們的內心。
消費者對產品的認識永遠都是非常淺的。“酒香不怕巷子深”的時代早 已過去。
在現代營銷技術的應用中，我們甚至要說：產品的質量要適可而止。
做市場就是搶地盤
你認識一個美女，後來見到她老公以後你非常難過、非常生氣，老師看到這種情況會感到悲憤交加。為什麼生活當中會有這麼多“鮮花插在 牛糞上”的事情出現呢？很多時候是因為認知和事實之間總是有區別的。我們千萬不要跟消費者講什麼是事實，你不可能有這個時間，不可能有這個金錢去做這種事情，老百姓也沒有興趣去聽你講這個事實。所以我們在傳播過程中強調：認知比事實更重要！
我們接觸過許多中小企業，一個強烈的感受就是我們的許多企業家不自信。就像一個男人愛上一個漂亮的女人，愛上一個太漂亮的女人很容易 讓你產生自卑心，覺得自己這也不行，那也不行，決定要好好努力，改進自己，在適當的時候再去追求她。
後來過了半年，發現她被一個小混混給霸佔了。這個事情讓男人很窩火一自己這個條件都覺得有點自卑，那小混混卻一點自卑都沒有，但一切已經成為事實。所以，當我們看到一個市場的時候，最重要的事情就是搶地盤。有時候，搶地盤跟練內功是矛盾的， 等你什麼內功都練好了，可能地盤也讓人搶光了。所以在這個階段，搶地 盤比練內功更重要。
不要指望消費者是個聰明人
同樣的產品，貼不貼品牌的標籤對消費者而言完全不一樣，你千萬不要認為消費者對產品的效能會有多少認知。那種“別人只要一用就知道我們的好”， “別人只要一吃就知道我們的好”這種說法在現實市場中是很荒唐的。
消費者的選擇很多時候是由產品的附加因素決定的。比如兩個杯子，從作用上來講是大同小異的。你在左邊的一個杯子上貼上麥當勞的標籤——家庭主 婦馬上就會做出選擇：“我要買左邊的那個。”你問她為什麼，她會回答說： “這是麥當勞的。”你再提醒她：“左邊這個比較貴。”她會回答：“沒有關係，我們家小孩最喜歡麥當勞。”她認為這個杯子貴但有一定的附加價值。 如果再有人告訴她：“這個杯子和那個杯子是一樣的，都是一個廠生產的。” 她的第一反應是會懷疑你說的話。
為什麼一雙鞋貼上一個勾，不但價格完全不一樣，大家還都追著去買—— 這是同樣的道理。所以，我們不要指望消費者對產品有多少認知。
電視上做過這麼一個遊戲：把丈夫的眼睛蒙起來，他太太跟一群女孩子站在一起，讓丈夫去摸這群女孩子的手。只要丈夫把太太的手摸岀來，就可以獲得一個獎品。
遊戲時主持人問：“你跟你太太結婚多少年了？”
“8年”
“那應該對這個產品很熟悉了”。
”然後就讓丈夫開始摸“
遊戲的結果是：當丈夫自以為已經“摸出”他太太的時候，他太太正站在旁邊一臉的尷尬。結婚8年， 得出來的就是這樣的結果。這個遊戲告訴我們的道理是：說消費者對產品有多少認知的話完全是騙人的。
強勢品牌會改變你對產品的態度。我十幾歲的時候，有一次得到一瓶可口可樂，幾個小夥伴分著喝，喝了以後感覺就跟止咳糖漿一樣。
但第二天有人問：“你們昨天喝可口可樂，感覺怎麼樣？ ”我都不敢跟人家說不好喝。 因為那個時候可樂在電影裡都是特別高階的人在特別高階的場合喝，所以只能怨自己沒文化，連嘴巴都沒有國際口感。
在產品同質化時代。不需要改變產品，只需要改變思路
古時候，有個書生在進京趕考之前連續做了三個夢，於是就在出發前去找他善於解夢的丈母孃解夢。丈母孃不在家，只遇到小姨子，小姨子攬上身說：“我幫你解。”
於是書生開始敘述，他的第一個夢是夢見一棵牆頭草。小姨子掐指一算 說：“說明你根基不牢。”書生的第二個夢是夢見自己戴著帽子還打傘。小姨子說：“這說明你這次進京趕考是多此一舉。”第三個夢書生不好意思， 支吾很久才說：“我夢見和你背靠背睡在一張床上。”小姨子眼睛一瞪：“你做夢去吧！”
結果書生垂頭喪氣地走了。在回家的路上遇上丈母孃——就是遇見像葉茂中這樣的策劃公司了，丈母孃一看女婿怎麼趕考前精神狀態這麼差，問起緣由，很有權威地說：“你小姨子解錯了，我來幫你解。第一個夢，夢見牆頭草，大多數草都長在地上，有幾根能長在牆頭上？這說明你天生高人一等。 第二個夢，戴著帽子還打傘，帽子就是官（冠），這說明你這次一定會官上加官。 第三個夢，你想，你小姨子長得那麼漂亮，身材又那麼好，你跟她背靠背睡在一張床上，肯定要翻身！”
同樣一個產品，說法不一樣，給人的印象就不一樣。“所有的行業都是娛樂業，商業的實質就是做秀。”如何讓你的品牌和你的產品像故事那樣吸引人，這才是最重要的。
一個產品的製造商，其實需要兩個經銷商：一個經銷商是把產品鋪到消費者的面前；另一個經銷商是把產品鋪到消費者的心裡去。因為如果消費者心裡沒你，就算你總是在他面前晃，也打不開他的錢包。
