免費模式實在太關鍵了，一不小心就容易用錯，它是一把雙刃劍，可能會讓一個企業一夜之間騰飛，也可能讓你徹底失去機會。
1、免費案例
我給大家講一個正在進行時的產品免費案例，大家一起來剖析。深圳有一家水果店，他有18個水果基地，他特別希望能把最優質最新鮮的水果透過移動網際網路的模式提供給消費者。
老闆在店裡面打出了一個重要的廣告：只要你成為本水果公司的第一批種子使用者，本公司就免費送你5000元的水果，而且水果品種不限制；如果你介紹身邊的朋友成為本店的5000元以上會員的話，獎勵2000元現金；第一批使用者數量有限、註冊時間有限。
種子使用者的5000元贈送不是白送的，而是需要種子使用者支付5000元成為本店的股東，老闆把本店的40%的股份拆分成100萬股，這100萬股分10次，每次發行10萬股。
第一批種子使用者支付5000元認購100股，既是股東還能夠免費得到5000元水果；當第二批種子使用者認購時，5000元只能認購50股；第三批只能認購25股，以此類推，到第十批種子使用者花了同樣的5000元，貶值100倍，而第一批使用者賺100倍。
這同時也是我們之前講過的雙向錨定原理，顧客願意付費的時間點是透過兩個參照物來決定的。
第一個是競爭對手——隔壁水果店，買水果是家庭必備的，而隔壁水果店也沒有優惠政策；
第二是成為股東的好處：5000元水果到手，同時自己成為第一批種子使用者可以比其他批次更划算。這家水果店短短1個月入賬了500多萬，老闆正準備興致勃勃的進行第二輪、第三輪……
他會成功嗎？結合我過去的知識體系，首先要思考：他有沒有護城河？有沒有長遠的眼光來設計這個水果店？有沒有真正替使用者著想？在運用免費模式時，他有沒有想到這種經濟魔法的副作用？商業模式固然很重要，但商業模式的背後是企業修築的真正護城河，沒有護城河的運用商業模式將走不遠。
2、護城河
有一些企業能夠在競爭對手面前巋然不動，多年來保持較高的資本投資回報率。例如生產百威啤酒的安海斯布希公司、甲骨文、微軟、英特爾、強生、蘋果、谷歌、阿里巴巴、騰訊、茅臺。
用以往的競爭力學說、高效執行力學說、優質產品力學說、卓越管理學說都解釋不清楚。唯一的答案是護城河。這些企業修建了一條能局地雨城池之外的護城河。
華紅兵經過對全球近千家公司在過去20年中的競爭地位進行資料對比、挖掘、分析，再經過一個超大型投資回報資料庫的比對模擬演練過後，得出護城河四要素。
第一，無形資產
。如企業擁有的品牌、專利、許可等，或者是對手無法模仿的產品或者服務。
第二，超級使用者
。透過培養超級使用者的心理依賴、口感依賴、路徑依賴、使用習慣依賴等方法，讓使用者難以割捨企業的產品或者服務。即使割捨該品牌，轉換成本十分昂貴。
第三，網路效應
。企業擁有的線上或者線下強大的網路效應，可以把競爭對手拒之門外。
第四，核心交易
。企業透過自由定價權、獨特地理位置、規模效應獲得的順暢的自由現金流的核心交易，這個空間或者是出於成本優勢，或者出於溢價能力，把競爭對手進入的門檻提高到難以進入的程度，從而禦敵於城門之外。
所以我們在看一種商業模式的時候，不能只看模式的邏輯性、新穎性，還要看這個模式嫁接在這家企業上，是否能夠成立，有沒有修建好護城河以保證這套商業模式運轉下去。
以上內容來自華紅兵講座和《移動營銷管理》一書。目前此書已經成為北美多所高校的商科輔助教材。在華老師影片課程《移動營銷七堂課》中，他親身講述書中核心思想，濃縮的都是精華，把600多頁專著裝在手機裡隨時隨地收看，也解決了學習者的痛點，滿足了學習者的剛需。
#4。23頭條知識節#好課更優惠，新人1折，老客戶5折起，還可以與優惠券疊加使用。優惠券請點選這裡領取：https：//learning。snssdk。com/feoffline/learning_lazy/toutiao_wallet_web_page/page/coupons。html？coupon_template_id=6817645831479361800&uid=6787476061&mid=6785456587
關注“千秋葉文創”賬號，私信回覆【華老師】給您更多好課程。
