【創·問】
優秀的創業公司長什麼樣？成功的牛人都有哪些特質？在他們的奮鬥路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改變是什麼？
“創·問”向一些優秀的華創派、投資人、業界牛人丟擲問題，也希望分享他們的想法給你。
本期主角是MAIA ACTIVE，它剛剛宣佈完成華創資本近億元人民幣B輪投資，並在隨後的2020年“雙十一”中獲得驕人戰績。
作為一個專為亞洲女性打造的設計師運動服品牌，MAIA ACTIVE致力於為亞洲女性帶來更好的運動體驗，同時在運動中獲取更加自信、自如的身心健康，展示自己獨特的美，享受“It‘s good to be me”。
本文中，MAIA ACTIVE創始人/設計總監歐逸柔 Lisa、 聯合創始人/CEO王佳音 Mia分享了MAIA是如何在較短時間裡迅速切中並佔領年輕女性消費者的心智，打造高品質運動服飾品牌背後的經驗。
全文分享如下：
Q1：與同業相比，MAIA的差異化優勢是?
Lisa & Mia：
差異化優勢分為三個維度：產品力、品牌力和渠道優勢。產品力方面MAIA為亞洲人度身定做、有專屬的面料研發和時尚設計。品牌力方面聚焦女性，相信社群的力量，鼓勵更有樂趣的健身體驗。渠道端從電商出發，在線上積累了大量的忠實消費者，線上下店拓展的過程中憑藉良好的品牌定位和忠實的線上使用者基礎，也迅速實現了商業上的成功。
Q2：下一階段在產品矩陣和渠道拓展上有哪些動作？
Lisa & Mia：
我們會線上下持續拓展，明年已計劃在一、二線城市鋪設20+門店，包括開啟旗艦店的計劃，以承載更有差異性的貨品和更多維的使用者體驗。線上也會有精細化使用者運營的更多動作，透過各大平臺超級品類日等全域深入溝通，讓消費者建立更多對MAIA核心商品的認知，以及對品牌的瞭解。
Q3：如何看待運動內衣品類在中國的市場前景？以及MAIA未來的公司定位？
Lisa & Mia：
健身鞋服品類在未來5年的市場體量還會翻一倍，預計從2500億到5000億。在這股大勢中，其實需要更多產品品質過硬、品牌理念靠近消費者、運營能力優秀的新品牌。MAIA希望我們品牌的存在，能更好的滿足25-35歲健身女性生活方式中的多元化需求。
Q4：MAIA傳遞的理念是 It's good to be me、像女生的閨蜜Sisters。這個品牌畫像當時是如何畫出的？
Lisa & Mia：
其實從產品端來看，在MAIA ACTIVE相同價格帶中，消費者並非只有一個選擇，選擇MAIA一定是因為她認可品牌和產品的理念、價值觀。MAIA ACTIVE想做一個消費者摯愛的品牌，而不止於是消費者聽過的牌子，所以也一直在做以使用者為中心的品牌溝通，堅持用“素人模特”作為品牌大片拍攝的主角。在“美是多元化”的價值觀下，MAIA思考的是怎樣幫助更多亞洲女性熱愛、享受運動生活方式。我們希望做女生的閨蜜Sisters，做一個不斷給予你鼓勵，並且懂你的品牌。
Q5：對標一些來勢洶洶的新老國際品牌，作為一個國內團隊如何讓國內女性消費者開始認可你們？
Lisa & Mia：
從創立之初，MAIA ACTIVE就將自己定義為中國生態下的DTC品牌。中國生態下的DTC，本質上是讓消費者成為品牌的指引方向，品牌需要從產品開發到品牌溝通上，都能夠針對消費者的需求和反饋做出快速反應。在每個季度的產品研發開始前，MAIA商品團隊會邀請近萬名女性使用者參與調研，透過來回數輪的消費者洞察，瞭解亞洲女性穿著運動服時的真實痛點與癢點，做到精準化研發。此外，我們有一直在持續的使用者“溝通方式”——MAIA FUN CLUB，透過會員社群融入到消費者的運動生活方式中。
Q6: MAIA的產品在設計端很強，你覺得MAIA設計師團隊最大的優勢是什麼？
Lisa & Mia：
MAIA非常看重產品工藝的創新能力。對於運動產品來講，最重要的東西只有兩個，即版型和麵料。這兩點能給消費者的穿著感帶來顯著差別，尤其就面料來講，健身服很大一部分的功能性都承載於此，比如透氣度、速幹能力、體感等。
今年MAIA在與身型研究公司ALVANON 合作的基礎上，啟動了MAIA-Lab™運動服研發實驗室，也成立了內部的運動材料與身型研發團隊，自主去開發專業面料和版型。在面料創新部分，MAIA ACTIVE也與面料研發和服務機構TTRI，合作研發出了柔軟親膚的「MAMAMIA」、「MAMA MAVEN」、「MAIA SOFT」等獨家運動面料。
Q7：運動服飾品牌在供應鏈端有巨大的挑戰，你們是如何應對的？
Lisa & Mia：
MAIA ACTIVE能夠在線上、線下的運營中保持高效率，得益於兩大核心能力，第一是品牌一體化的使用者管理能力，另一個核心能力是擁有合作供應鏈夥伴的認可，拿下高觸達效率的位置。
Q8: 在增長和營銷方面，MAIA有哪些殺手鐧？
Lisa & Mia：
當消費品成為投資熱戰場，MAIA並不急於依靠投放來放大增長。一直以來MAIA年度營銷總費用低於35%，而客單價是淘寶平均客單價的5倍，消費者季度復購率超過25%。這些資料可以看出，MAIA主打的也是運動服領域的高階消費者人群。
比如雙十一打折早就不是什麼稀奇事了，而我們認為今年電商增長的重點玩法，應該是強呼叫戶運營的重要性。品牌將重點放在新人群、新供給上，一方面基於高客質人群做一個人群複製，啟用人群標籤；一方面提供更有識別度和區分度的貨品。
在營銷方面，MAIA聚攏了一些頭部的直播流量，並在淘寶內容短影片化的背景下，一個月內產出了超過1000條的短影片素材；重視內容的精細化產出，同樣意在品牌與消費者的連線。
MAIA ACTIVE 瑪婭於2016年由創始人兼設計總監Lisa Ou 歐逸柔和聯合創始人兼CEO Mia 王佳音創辦於上海，我們從“讓每個size都很美”出發，是一個專為亞洲女生打造的設計師運動服品牌。
“穿得美，深蹲都能多做幾個”。我們相信一身高質量的運動服可以給女生們帶來更好的運動體驗，陪伴女生用運動發現自己獨特的美。我們鼓勵女生踐行理想中的自己，自信自洽地與身心相處 。
過去四年，MAIA ACTIVE傾聽每個女孩的聲音，採用素人模特，打造適合亞洲身型的產品，將城市變成遊樂場，舉辦了近百場MAIA FUN CLUB活動，集結了數萬名運動女孩。
