開店過去
靠產品
，後來
靠地段
，再後來靠
店鋪形象
，現在，靠的是
VIP
。從網際網路的常用話術來說，那就是
“粉絲經濟”
很多店鋪每個月都會進行貨品的盤點，少了一件產品就覺得損失了，但卻很少有店鋪進行VIP的盤點。
隨著渠道的分流、產品同質化現象越來越嚴重，過去的
產品優勢、地段優勢、店鋪形象
的優勢都在降低，你需要透過提升VIP管理來提升你的店鋪競爭力。
騰訊和淘寶之所以強，是因為他們有粉絲；網紅之所以有經濟價值，是因為他們有粉絲…………。想要讓你的店鋪有競爭力，想要讓你的店鋪有更大的經濟價值，
就要有更多的價值的粉絲！
誤區一：VIP客戶營銷就是打折銷售
不少零售企業為VIP客戶提供的服務主要體現在折扣率上，即級別越高的客戶，購物時享受的打折越多。這使得VIP客戶越來越低端，零售企業間的競爭手段也只能停留在“價格戰”的層次
但實際上，VIP客戶營銷不同於普通的打折銷售。VIP客戶營銷的最大特點是個性化服務，也就是透過客戶的個性化需求的瞭解，為客戶量身訂做與眾不同的服務方式，最大化滿足客戶的需求，使得每個客戶所享受的服務都是不同的。
VIP客戶的消費心裡不同於普通客戶，他們往往更看重精神感受，而對商品價格的敏感度相對弱一些。因此，對VIP客戶不能僅僅採用價格優惠的方式，
比如：給VIP客戶提供科學的消費建議，列印帶有客戶名字和問候語的單據，授予客戶某些象徵性的稱號等，使VIP客戶真正感覺到VIP身份的尊貴，從而提升客戶的滿意度。
國美將其會員客戶分為不同的級別，分別提供不同層次的服務，如：凡持有國美會員的顧客隨便可購買會員專區的特惠商品，同時可以享受積分、贈禮等優惠。根據消費情況，國美會員被劃分為彩虹卡、銀卡、金卡和鑽石卡四類。
彩虹卡和銀卡：
只能享受投訴有獎、先行賠付、異地購物、積分換服務、以舊換新等服務；
金卡和鑽石卡：
享有彩虹卡和銀卡服務之外，還可獨享國美專門提供的閉店銷售、緊急救援服務，根據會員要求，延長營業時間，滿足會員避開嘈雜的人群，享受安靜購物環境的需求。
誤區二：VIP客戶營銷就是會員制
零售企業往往為自己的會員發放會員卡，為VIP客戶發放VIP卡，而且很多時候，會員卡可以透過不斷的消費積分而晉級為VIP卡。
所以不少人將VIP客戶營銷與會員制混為一談，以為給客戶發了會員卡就是實行VIP客戶營銷，實際上，正如前面所述，會員制和VIP客戶營銷之間還存在很大的差別。
首先，
VIP客戶營銷的核心在於提升客戶的忠誠度，從而留住高價值客戶，並提高其價值貢獻。而會員制的主要作用在於儘可能多的鎖定與留住目標客戶，而這些客戶的貢獻度不一定大。
其次，
VIP客戶營銷與會員制的區別還可以從會員客戶和忠誠客戶的不同的購買行為特徵上表現出來。
第一：
會員客戶通常是被企業的低價格優惠銷售方式所吸引客戶而重複購買；忠誠客戶對價格不敏感，通常是自願的、主動的不斷重複購買企業的商品和服務。
第二：
忠誠客戶對企業的商品和服務形成了一定的情感認同，通常會購買企業的多種商品和服務；會員客戶則通常只購買會員許可權以內的商品和服務，這一方面可能是由於其他商品和服務不在會員許可權範圍內，另一方面也可能是因為其他商品和服務的價效比不能滿足會員客戶的現實需求。
第三：
會員客戶推薦新客戶時，往往只是會員許可權內的商品和服務；忠誠客戶在推薦客戶時除了企業商品和服務之外，還包括企業的品牌宣傳、情感認同等。
第四：
忠誠客戶對於競爭者的爭取具有免疫力，無論競爭對手怎樣爭取和引誘都無法帶走客戶；只要競爭對手在商品和服務上給予會員客戶更多優惠，那麼會員客戶就將轉向競爭對手。
第五：
忠誠客戶能夠容忍企業服務的偶然性失誤而不流失；會員客戶對於企業的偶然性失誤則無法忍受。
誤區三：裝套軟體就是VIP客戶營銷
有些企業一談VIP客戶營銷必談軟體，好像裝套軟體系統就是VIP客戶營銷了。進行VIP客戶營銷固然是離不開資料分析和挖掘，海量的資料處理無法完全用人工來完成，必然要藉助一定的軟體來完成，但僅僅安裝一套軟體還遠遠不是真正意義上的VIP客戶營銷。
VIP客戶營銷的精髓在於透過對客
戶需求、規模、交易模式等資料的挖掘和分析
，然後據以制定相應的營銷策略，從而達到提升客戶對企業的價值貢獻。
這除了要分析以往的交易資料，也要分析客戶的需求變化趨勢、瞭解客戶的行為和心理，還有營銷策略的實施要靠優秀的員工來完成，這些都是軟體無法解決的。
誤區四：客戶越多越好、越大越好
當下很多管理者認為客戶越多越大就能夠給企業帶來更大的效益，但其實未必。並非所有的客戶都能為你帶來利潤，有的客戶正在吞噬你的利潤。
通常來講，客戶多而大對企業也不是什麼壞事，但是作為企業的經營者，還必須對客戶進行認真分析，去區分哪些是高價值客戶，哪些是低價值的甚至是沒有價值的客戶。
之所以這樣是因為：
一方面，任何企業的資源都是有限的，不可能無限的為所有客戶提供優質的服務，所以企業的各項投資與支出都應該花在“刀刃”上。如果在一段時間內，客戶規模過大，致使企業無法提供相應的優質服務，就會導致客戶不滿、流失，得不償失
另一方面，一些大客戶往往會提出更多的要求，要求更多的服務和優惠，從而減少了企業的整體獲利水平，所以為企業帶來最大利潤的並不一定是最大的客戶。因此要對客戶做分析，不能一概而論認為客戶越多越好，越大越好
誤區五：一次向客戶售出商品越多越好
在VIP客戶的行為特徵中，有一項顯著特點就是VIP客戶一次的購買金額比較大，所以有人據此認為VIP營銷就要在客戶每次購物時，儘量的向VIP客戶推銷各種商品組合，使其購買最多的商品。
這樣的認識是隻注意到了VIP客戶營銷的利益目標，而忽略了另一個目標——
關係
通常而言，客戶需求有顯性需求和隱性需求之分，而VIP客戶的隱性需求潛力往往更大，並且不存在支付能力問題，衝動性購物大多都屬於隱性需求或者半隱性需求，企業應透過客戶的資料資料分析最大限度地激發客戶的隱性需求，
充分利用各種營銷手段以達到客戶滿意和利潤提升的雙贏效果，但切忌強買強賣和超出一般的強力推薦和過分的熱情，否則會使客戶產生逆反心理或礙於面子被迫割肉的感覺。
儘管客戶可能這次購買了很多商品，但是客戶的滿意度降低了，以後就不會來了。
水慕天成商學院
