行業進步全靠牙套廠商？
文｜宋新澳編輯｜潘心怡來源｜36氪財經（ID：krfinance）封面來源｜視覺中國
動輒花費上萬元，也沒能阻擋中國新“中產”對一口整齊牙齒的追求。
據灼識諮詢報告，中國正畸案例數目由2015年的160萬例增至2020年的310萬例，年複合增長率為13。4%，到2030年預計達到950萬例。
龐大的市場需求下，正畸成為近年資本高度關注的賽道。2021年以來，包括正雅齒科、牙領科技等在內的正畸品牌紛紛獲得融資；2021年6月，“隱形正畸第一股”時代天使在港上市，市值一度達到700億港元之上。
不過，這種風光在產業鏈下游口腔醫療機構並未重現。
4月底，中國口腔醫療集團再次遞表港交所，此次已經有過四次遞表均以失效告吹。3月，“口腔連鎖第一股”瑞爾集團流血上市3年淨虧損超12億元，且首日破發；而二度衝刺港交所的牙博士因重營銷備受討論，還曾屢次違反廣告法遭處罰。
如果說在下游市場，時代天使還能與“舶來品”隱適美一爭高下，但在產業鏈上游，國產隱形正畸企業尚未形成大氣候。
正畸為什麼這麼貴？
牙齒正畸是指持續對牙齒朝一個特定方向施加輕柔外力，使牙齒移動到最佳位置。最終到消費者這裡，牙套已經經過了生產廠商、醫院的兩輪加價。
以時代天使為例，2020年其四類隱形牙套產品出廠價分別為7600元、9600元、8700元和5500元。但四類隱形牙套產品的建議零售價分別達到了3。2萬元、4萬元、2。6萬元和2。4萬元。
至於具體定價則沒有統一標準。據時代天使招股書，提供給分銷商（包括獨立分銷商）的隱形矯治產品的一般指導銷售價格，主要考慮有關年份產品及服務的估計毛利及有關年份的估計市場需求。同時，參考分銷商（包括獨立分銷商）的覆蓋區域、其終端客戶型別、市場定位、銷量及歷史表現，調整銷售價格。
隨著銷量增加，時代天使的毛利率亦一路飆升。2020年，時代天使隱形矯治解決方案毛利率達到71。3%。高客單價、高毛利的隱形正畸也被打上了“暴利”、“印鈔機”的標籤。
但在業內人士看來，正畸是否暴利需理性看待。正雅齒科創始人姚峻峰表示，儘管隱形正畸牙套生產毛利率高，但研發、銷售、培訓等費用對淨利率影響顯著。
換言之，隱形正畸行業不少企業面臨著“重營銷、輕研發”弊病，而高溢價最終往往由消費者來買單。
從時代天使的資料也能發現，2018年-2021年時代天使毛利率均處於60%以上；同期時代天使的淨利率均不超過25%，其淨利率與超高的毛利率比較相差較大。
以銷售及營銷費用為例，2018年-2021年，時代天使銷售及營銷開支分別佔成本46。07%，53。61%、61。63%、53。15%。2021年時代天使銷售及營銷開支同比增加58。9%至2。37億元，其稱，主要是由於僱員福利開支以及廣告及推廣開支均有所增加。
牙博士的招股書也顯示，2019-2021三年間，前五大供應商中一直有一個負責搜尋引擎推廣和競價的百度線上網路技術（北京）有限公司上海軟體技術分公司。
除了營銷費用外，正畸醫生稀缺的大背景下，薪資等人力成本也是大頭。
正畸醫生資格證獲取時間成本極高，與之成正比的是對收入的高預期。據頭豹研究院相關報告，中國培養一名口腔正畸專業醫師需要7-8年，同時需要額外進修審美學科和矯正器調整學科。經過培訓以後，一名合格的專業正畸醫生還需要積累多年的臨床實踐。
瑞爾集團財報資料顯示，2019年至2021財年連虧三年，累計虧損為12。28億元。但同期，其僱員福利開支累計達到15。5億。瑞爾集團曾表示，目前計劃繼續提供具競爭力的報酬以挽留及吸引合資格及資深牙醫，因此經營業績及財務狀況受到管理與牙醫相關的成本及開支的能力的顯著影響。
在姚峻峰看來，正畸的週期長，且複診頻率高，佔用醫生時間長。另外，包含正畸在內的醫療機構的輔助人員、房租都是筆不小的成本。
包含牙博士在內的口腔機構都曾在招股書中提到，租賃物業的租金大幅上漲可能會影響業務及財務表現。由於所有的民營牙科醫院均位於租賃物業，中國口腔醫療集團在招股書中直白地表達了這種擔憂，其稱，特別易受物業租賃市場波動的影響。
中國口腔醫療集團在招股書另給出測算，牙科診所通常達到收支平衡及收回初始投資分別約需要一至兩年及三至四年，而牙科醫院達到收支平衡及收回初始投資分別約需要四年及七年。
隱形正畸成新風口
隱形正畸的出現一度被認為解決了專業正畸醫生數量不足的痛點。相較於傳統正畸，隱形牙套廠商會為醫生提供綜合矯正的方案支援，這也導致隱形正畸迎來了一次迅速起量的階段，全科口腔醫生開始進入正畸治療。
2010年到2019年，國內隱形正畸的迎來了一個爆發增長，新品牌不斷出現，而這樣的瘋狂湧入造成的後果是很多隱形正畸病例結束不了或結束時效果未達到預期。
姚峻峰觀察到，從2019年以後隱形正畸出現明顯降溫，存活下來的隱形正畸品牌市場份額不增反降。
“當時出現了很多使用隱形正畸的病例結束不了，有些甚至長達5年。機構、醫生總結以後發現，隱形正畸發展初期有很多“坑”，如何跳過這些“坑”對醫生和廠家的技術和經驗要求更高。”姚峻峰表示。
口腔醫療品牌賽德陽光創始人周彥恆也告訴36氪，正畸是一個十分個體化的治療，價格取決於患者牙齒正畸的難度、矯正時間長短、美觀需求等多方面綜合因素。
周彥恆補充表示，牙套在矯正當中起到的是非常小的一部分作用，專業且具有豐富臨床經驗的正畸醫生才是關鍵，越是隱形牙套對正畸醫生的依賴越高。即使是從傳統正畸轉到隱形矯治的專業醫生，也會碰到把控不好等一些問題。
由於正畸十分依賴病例的積累，因此先入局品牌具有優勢。這也反映在目前市場份額上，灼識諮詢資料顯示，2020年和2019年中國隱形正畸市場佔比第一的是隱適美，佔比達41。4%和43。5%。
為了搶佔市場份額，一些新品牌試圖以低價獲取訂單擾亂市場。央視曾在4月份曝光免費矯正牙齒陷阱。據央視財經報道，在出現糾紛的案例中，相當一部分存在“低價吸引”，然後透過其他的收費專案收費的情況。
在周彥恆看來，市面上隱形正畸廠商數量遠遠超過對隱形正畸產品的需求，更多的廠商在做一些低質量的重複。“隱形正畸廠商需要不斷地更新技術，好的正畸牙套需要具備很多條件，比如材料、生物力學機制、醫生使用軟體的便捷程度等。”
華安證券相關研報顯示，隱形正畸研發涉及生物力學、智慧製造、材料科學、臨床口腔學等多門學科。同時，由於3D列印等裝置尚未普及，相關軟體欠缺，生產隱形牙套花費巨大。
在隱形牙套產業鏈中，國內廠商集中於中游牙套生產和下游醫療機構，上游的本土膜片供應商少。
膜片供應商為隱形牙套生產廠家提供生產隱形牙套所需的高分子材料塑膠片，據頭豹研究院資料，2019年90%左右的中游隱形牙套生產廠家從肖爾與愛登特兩家德國供應商處採購原材料膜片，再進行隱形牙套的生產製造。
隨著本土隱形正畸廠商向上遊拓展，尤其是2019年後，國內頭部品牌的正畸牙套產品間的差異化逐漸體現。頭部廠商的產品中，從前隱形矯正最大的弱點——膜片的矯治力不足正在消失，附帶的隱形正畸治療慢、適應證較少、對複雜病例效果差或治療難以收尾等問題也有所改善。
在姚峻峰看來，從隱適美開始，牙套廠商扮演了推動行業發展的角色，“起初，國內院校在臨床上沒有做過太多的隱形正畸病例，更多的是靠廠家在培訓醫生，現在的隱形正畸技術就更上一個臺階。”
與此同時，把隱適美引入中國的周彥恆補充到，中國大量的病例實踐推動了隱形正畸技術的不斷革新。
在隱形正畸身上，商業力量和龐大市場需求的共同作用被體現得淋漓盡致。儘管全產業“國產替代”仍未實現，但活絡的商業與資本推動下，這個目標正在被不斷逼近。
36氪旗下官方公眾號
？？？？？？？？ 真誠推薦你關注？？？？？？？？
來個“分享、點贊、在看”？？？？行業進步全靠牙套廠商
