作者｜劉同輝
編輯｜島島
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進入下半年以來，晶片短缺已經成為汽車行業的絕對熱點，全球各大廠商紛紛在披露自身的產能削減計劃，甚至部分車型直接停產。國內的汽車廠商同樣哀鴻遍野，從8月的銷售資料看主流的賓士、一汽大眾、東風本田、廣汽本田、別克等品牌銷量已出現了大幅下滑，再到9月的產能計劃，無論豪華品牌主力BBA，還是中端品牌王者本田豐田，都較大幅度地調整了產能。
繼晶片漲價後，10月輪胎漲價潮洶湧而至
由於車源緊俏，各種花式營銷措施層出不窮，從簡單粗暴的銷售加價，到熱點車源的競拍銷售，再到發票價回收二手車，彷彿都在訴說著“車要漲錢了，快來搶啊”的故事。但作為從業者的我們，應該可以看見，車源的緊俏並沒有改善行業的盈利情況，因為加價無法彌補銷量缺口帶來的損失，同時還給門店的長期穩定經營埋下了隱患。
從具體業務上來說，前端銷售，因為當前的加價是波動提升的趨勢，加價累加帶來的利潤提升很難彌補因為銷量減少而造成的增值毛利損失，因此，理論上銷量下降超過25%的經銷店將很難實現銷售利潤的提升。
後端售後，短期會出現變化的將是因為銷量減少引起保費規模下降，2-3個月內會對門店事故產值帶來絕對化量變，5-8個月內因為銷量減少首保收入將大幅減少，再長的低銷週期將導致客戶流失率的遞增，門店新增客戶減少最終導致保有客戶基盤的減少，甚至出現片刻性的客戶斷層，如短期銷售不能恢復，售後的整體下滑不可避免。
從店面經營上說，銷售和售後的整體業績下滑，會逐步影響一線人員的收入水平，受限於家庭生活壓力因素，業務骨幹將出現大比例的波動，給店面經營的穩定性帶來變數。因此，表面上加價提升了利潤、低庫存減少了資金壓力；實際上，並沒有給汽車行業的實際經營創造價值，反而給廣大的經銷店帶來了新一輪的經營危機。
面對新的經營危機，很多汽車投資人、總經理真的會進入夜不能寐的狀態，別人慌不慌我不知道，反正我是慌了。也許留給我們的時間真的不多了，需要思考一下如何渡過這波劫難了！
從客觀上講，行業的變革加劇會加速行業的洗牌，轉型慢不能順應行業發展的經銷店勢必會遭到淘汰，而對於前瞻性強且受客戶信賴的經銷店，卻是發展的良機：鞏固自身的經營模式，與客戶形成更為良性的用車生態圈。參考當前行業中經銷商集團的佼佼者，優異的成績單背後除了良好的品牌結構，更得益於龐大的忠誠客戶群體所產生源源不斷的效益，因此，
如何更好地經營管理客戶，鎖定更多的忠誠客戶基盤才是經銷店渡過難關的命門。
鎖定客戶保持基盤的形式和方法在當前行業中已經有很多很多，但這些方式方法並不一定適用於所有的門店。“鞋合不合適，只有腳知道”，經銷店要認清自身的優劣勢，才能確定適合自身門店發展的道路。
結合本人從業經驗及對於行業的理解，我認為經銷店在管理客戶時，首先要確定自店的目標客戶是誰？然後才是透過何種形式進行長期的客戶維護？
簡單的管理思路如下：
自店優劣勢梳理
01
首先要完成自店現有忠誠客戶群的梳理，從地理方位到職業，從在店消費方式到客戶的交際範圍都要有細緻的分類，優選出最為核心的優質客戶群體。再結合門店的地理方位，從周邊的商圈、居民圈中，找出目標客戶集中區，以便於區別管理。
銷售活動開展
02
考慮客戶長期維繫的必要性以及當前車源緊缺的實際情況，銷售活動的開展可以針對梳理出來的目標客戶集中進行推進，植入“老帶新”的促銷政策，以圈子推動的形式擴大目標客戶的影響力，提高銷售成果。針對意向客戶群體性質以及居住區域，搭配合理的粘性產品套餐，在給客戶提供優質放心服務的同時，實現長期持有客戶的目的。
維繫活動開展
03
客戶的維繫活動從銷售交車開始，交付環節中售後前臺以及續保團隊都要有專人參與，實現從銷售服務至售後服務的無縫切換，透過配套服務提醒建立客戶初始聯絡。同時，結合客戶所屬區域及工作性質，提供一些別具特色的上門關懷服務，給客戶以家人的溫暖，換取客戶對店充分的信任。
只有讓客戶認為店面的服務有價值，所有的消費都值得，才會對經銷店有家的歸屬感，不會輕易因外界的些許誘惑而流失。因此，經銷店要堅持始終“服務至上”的初心，獲取客戶對店充分的信任，才是經銷店渡過寒冬的不二選擇。
注：文中圖片來自網路，僅為配圖所用
