情感是人類接收資訊的閥門。情感是刺激理智的唯一途徑。人們在涉及金錢的時候往往是很理智的，如何突破客戶的理智防線？最有力的武器是情感。縱觀那些在銷售中成功的商家，無一不是靠大打“情感牌”的。
大家可以看看麥當勞的標誌，招牌底色是紅色，“M”是黃色。選擇這樣的顏色也是有目的的，是麥當勞利用色彩以引起人們對麥當勞的情感注意，從人的記憶特點出發，選擇特殊色彩，有針對性地連續注入情感。
生活在城市中的人們每天都要和紅黃綠這三種顏色打交道，紅燈停，綠燈行，黃色是要注意。麥當勞就是充分利用了這一點。人們走到麥當勞店前，就會不由自主地受習慣性的情感控制，走進去看看。這就是一種利用情感同認識的緊密關係的經營策略。
現代心理學研究認為，情感是人類接收資訊的閥門。情感是刺激理智的唯一途徑。人們在涉及金錢的時候往往是很理智的，如何突破客戶的理智防線？最有力的武器是情感。縱觀那些在銷售中成功的商家，無一不是靠大打“情感牌”的。
銷售從表面上看，只不過是商品和貨幣的交換過程，只是一種單純的買賣關係。實質上，消費者從產生購買願望到購買行為的完成，情感因素往往起著決定性的作用。如果客戶上了你一次當，絕對不會傻傻地去吃第二次虧。客戶之所以不再上當，不僅是因為經濟上的損失，而且是因為精神上受的傷害，心中產生的憤恨、惱羞成怒、懊悔等負面情感。美國《幸福》雜誌專欄作家說道：“高超的銷售術主要是感情問題。”這不是什麼技巧性的問題，這是科學道理。
情感和需要往往是緊密相連的。客戶願意選擇哪一種產品完全是由自己決定的，銷售只有符合客戶的需要才能產生積極的情感，進而順利地促成購買行為。
一對外商夫婦到國內一家珠寶店選購首飾，相中了一枚八萬元的翡翠戒指，但是嫌太貴，一直猶豫不決。這時一個深諳客戶心理的售貨員跟這對夫婦說：某國總統夫人也和你們一樣很喜歡這枚戒指，但是由於價格太貴沒買。這對夫婦聽完後，當下就付了款，拿著戒指心滿意足地走了。就因為幾句話，滿足了客戶的自豪感，達成了交易。美國阿連森博士調查認為：平均68%的客戶是由於賣主態度漠然才掉頭離去的。可見滿足客戶情感需要是一件多麼急迫的事！
當然，情感也有否定性。銷售人員要做的是讓客戶產生肯定性情感，同時促使否定性情感轉化成肯定性情感。現在一般很少見到冷冰冰的面孔，但隨之而來是熱情過度。熱情過度了，也會造成不好的影響，因為它會讓顧客產生厭煩、戒備心理。
“愛美之心，人皆有之”，這句話在銷售中並不一定就實用。不要以為銷售人員越年輕越漂亮越好，銷售量的提高不是靠人的長相決定的。客戶大多願意找那些和自己儀表相應的售貨員，而不是美得冒泡或者醜得要命的人，長相特殊的人往往會讓自己“心裡不安”。
銷售一定要學會變通，儘自己最大的努力去滿足客戶的情感需要。比如說，一位一隻腳大、一隻腳小的女士買你的鞋子，試了很多雙，都不合腳，你怎麼說？如果你說：“鞋不合適是因為您的一隻腳比另一隻大。”不用猜了，這位女士肯定不買你的賬。人都是愛面子的，都有虛榮心。你不妨換個角度，對她這樣說：“太太，您的一隻腳比另一隻小巧。”也許，這位女士真就買走你的鞋子了。
消費者的情感還具有流動性和層次性，有經驗的銷售者往往能及時捕捉和滿足客戶一定時期最大的情感需求，取得絕佳的銷售效果。“九一八”事變後，全國開始了抵制日貨、提倡國貨的運動，商人宋棐卿以雙羊抵角為商標，取名抵羊牌，把庫房裡積壓的毛線推了出去。抵羊，“抵制洋貨”，迎合了愛國民眾的情感，再加上毛線質量也不錯，一時間成為名牌，遠銷全國。
情感是最有力的銷售武器。“情感營銷”貫穿於整個營銷過程，重點在心靈溝通和人文關懷，更強調營銷的“殺傷力”。要學會情感營銷很容易，務必做到曉之以“利”，動之以情，持之以恆。
