關於壓倒性投入

最後一篇關於市場營解讀的文章《大結局：領讀《市場營銷》最後一部分》中，我講了一個關於壓倒性投入的概念，不少朋友有疑問，今天我們再聊聊這個話題。

1、評論中有人舉了一個例子，說當年千團大戰時拉手網和窩窩團比美團更花錢，結果最後勝出的是美團。

關於這個例子，當然是事實。我想說的是，壓倒性投入指的是一種戰略思想，但具體問題要具體分析。比如你連區塊鏈是啥都不懂，一聽說國家支援區塊鏈技術，就傾其所有把所有身價投入到區塊鏈，那大機率就是賠錢的事。

團購這件事，我在2012年的時候思考過，我認為它是不成立的。因為團購還不是拼多多，團購對標市面上本來就有對價的標的，比如電影票。它必須比到店買電影票便宜很多，我們才認為這是團購，但是市場不會支援有這麼多團購的，因為這個定價如果普及，那就是把整個市場售價拉下來了。

團購能做的，是靠低價拉新嚐鮮和試用，但成為常態就是問題。所以整個團購雖然美團活下來了，其實團購這個市場本身就不是個大市場，美團到後來也不是靠團購生存發展了。

2、壓倒性投入最早是戰爭中出現的，一般戰爭和商業活動又不太一樣，因為戰爭是你死我活的，商業上一統江湖的機率不高，除非像微信這類具有強大網路效應的產品。典型的是房地產、餐飲行業，千帆競發，百舸爭流，你可以活得很好，別人也有飯吃。

我說華為在手機上壓倒性投入，也是在它試探性投入了近十年之後了。大概在2014年，因為小米在手機市場上的嘗試成功，讓華為看到了曙光。

當時華為手機的研發人員是小米手機的60倍，但你也不能說小米沒有傾盡全力，因為小米的資金和實力和華為都不是一個量級的，小米全公司都是996在工作，這是時間精力上的壓倒性投入。

只是兩家公司的戰略構想不一樣，小米是要切一塊蛋糕，華為直接就是想要拿到和國際巨頭對壘的牌面。

3、

壓倒性投入不僅僅資本，還可以是時間。

這裡面有兩個典型，一個是羅胖，一個是華杉。羅胖在跨年演講上的精力是壓倒性投入的，他從8月份開始準備，五個月時間，今年更是引入了經濟學家何帆，國際政治學者施展，投資人黃海，金融專家香帥，科技投資人王煜全，教育專家沈祖雲六個專家帶隊的研究團隊來做跨年演講的內容。從時間到團隊都是壓倒性投入，這才保證跨年演講成為業界第一的知識脫口秀晚會。

作為一家廣告營銷諮詢公司的老闆，華杉是很忙的，但他對時間的投入也是壓倒性的。他每天五點起床讀書寫筆記，日日不斷，即使在病房裡也不間斷。而且拒絕一切社交應酬活動，把時間用到讀書寫書上，而著書立說的成果就是讓華與華這家公司擁有更強的話語權。

4、戰略上的壓倒性投入，當然還要計算這件事的成功機率。

孫子兵法中所講“多算多勝”的算，就是計算的意思

。計算就是在軍事上對比敵我雙方的實力，將能收集到的所有情報利用進來，計算成功的機率。只有絕對的勝算時，才進行戰略決戰。

華為在手機上的壓倒性投入，是因為看到了小米驗證了這個市場。2016年8月份羅輯思維決定將公司絕大部分人力投入到得到APP上來，原來的主要業務自媒體電商只留了少數人維持，是因為它看到了自媒體電商的天花板以及知識付費的曙光。

其實得到是從2015年開始做的，當時只有少數人負責，直到2016年5月份李翔商業內參訂閱專欄出現，羅輯思維才發現這件事的遠大前景，然後整個公司迅速調整戰略，後來連《羅輯思維》這個影片節目都停掉不做了，就是把精力全部押到得到上面去了。

5、有好多人動不動就說我要all in幹這件事，其實往往是嘴上說說罷了，而且一遇到困難就退卻了，因為他覺得別的地方還有更好的機會。

梁寧在她的《增長思維》課裡講到：

戰鬥以一方失去戰鬥意志為結束

。因為放棄是很容易的，堅持太難了。

6、說到最後，壓倒性投入其實也不是那麼難的，最難的還是做這個戰略決定本身，因為有時候投入的是全部身家，所以決策是最難的。

盟軍當年登陸諾曼底，最可能的登陸地點有兩個，一個在加萊，一個在諾曼底，加萊的登陸條件最好，但你不能兩邊都去，德軍也不能把兩邊都佈防，這就是孫子兵法裡說的“故備前則後寡，備後則前寡；備左則右寡，備右則左寡；無所不備，則無所不寡”。

就像守門員撲點球，你只能賭一邊，等對方開始踢再撲，根本就來不及。

雙方統帥都知道這個道理，所以他們最核心的問題就是要知道對方的情報。據說計算機之父圖靈當年就在為盟軍做情報工作，他破譯了德軍的情報，但盟軍為了隱瞞“已經破譯德軍情報密碼系統”這個事實，對德軍的轟炸不做任何防備。甚至為了迷惑德軍，據說犧牲了17個間諜人員，他們無一例外地被德軍抓獲，然後在臨死前說出了盟軍將在加萊登陸的訊息。

盟軍統帥做的所有事情，一個是決定在哪裡登陸，這個當然是壓倒性投入，所有兵力都要集結到諾曼底；但更重要的第二個就是，要讓德軍認為盟軍將要在加萊登陸，而為了這個判斷，盟軍故意犧牲了許多人，包括特工和大量被德軍轟炸而死的平民。

決策是最偉大的藝術，也是最艱難的決定。

不過我想說的是，商業當然沒有戰爭那麼殘酷，這些投入如果真的打了水漂，你一開始就應該有準備，而不是認為做錯了就後悔。我們公司最近做了一些決策，我首先是帶著這個態度，就是這些錢投出去瞭如果沒有效果，那就當交學費，別想著一定就有回報。

本文寫於上海去淄博的高鐵上。

本文作者小馬宋：戰略營銷專家，小馬宋品牌營銷創始人，得到APP營銷顧問

（完）