某公司研發新品，做出了一款磁懸浮音箱，看起來很科幻，並把他當成革命性的
產品創新，推向市場，但是最後發現，消費者好像並不買賬。因為吸引眼球所以
流量很高，但是轉化極低，因為在消費者眼中，這個不是他購買音箱的主要理由，
他們猶豫，當反覆考慮後明白音質，低音效果等才是他們長久需要的，這時候只
好放棄這個產品。
小米公司也曾經犯過一個錯，投入很多資金研發了一條手機投屏線，把手機螢幕
投到電視上，最後做出來一共銷售了 1000 條不到，連研發的投資都沒賺出來，
自己覺得很好，但有這個需求的使用者很少。
工廠型的電商在電商行業成功率比較低，其中很大的原因是，這些工廠型的電商
企業的“大腦”思考問題的方式不夠“網際網路化”，他們給你介紹產品，往往會
直接從產品出發，大概會告訴你他們有什麼新技術，新專利，產品質量能做多好，
用什麼新型的材質來做。
而網際網路化的電商，思考方式恰恰相反，我們思考的是我們使用者是誰，他們在什
麼場景上使用我們產品，對於產品功能有哪些要求，我們的供應鏈情況能滿足哪
些要求，而當我們把每個使用我們產品的使用者場景還原之後，羅列出來在這些場
景下不同人的需求之後，把最普遍的需求找出來，就是我們說的痛點。
當然，我們說最好找到你使用者痛點的方法，並不是思考“他使用你們產品能解決
什麼問題”，而是思考“他在想買這個產品前，遇到了什麼問題。”
有什麼區別，舉例子說明：
一個顧客到你家買一張陽臺桌椅，他有這個想法，大概是想把陽臺裝修好看點。
來我家買 WIFI 訊號放大器的顧客，他想買這個東西，可能是在廁所或者陽臺上，
訊號不夠好。
搜尋“敬酒服”或者“晚宴服”的女生，她真實的需求，大概是想知道在這種場
合應該穿什麼衣服得體。
核心的痛點並沒有呈現在表面，而是躲在需求的真相後面。所以，賈真的主張是，
好的產品都不應該只是個“硬體”，而是用“軟體”+“硬體”解決掉使用者的痛
點，而軟體的配套能夠讓“硬體”的使用體驗提高到最佳。
買陽臺桌椅的使用者，我們在賣桌椅之前可以給他幾個陽臺裝修的方案，並且把我
們產品更合理的搭配在使用者陽臺。在這裡，桌椅是硬體，陽臺裝修方案是軟體。
買訊號放大器的顧客，除了賣給他這個產品外，我們還要根據他們家的具體戶型，
教他怎麼擺放路由器和放大器才能做到 WIFI 全部覆蓋。在這裡，中繼器是硬體，
幫使用者訊號覆蓋全面是軟體。
賣敬酒服的商家，不僅要關注禮服的款式設計，還要告訴客戶為什麼這樣款式的
禮服得體大方，甚至還會告訴客戶參加這種宴會的基本禮儀。在這裡，禮服是硬
件，禮節是軟體。
大家都在談電商運營的技術，資料，但是我很多的時候，甚至在運營的過程中很
多的用到百度。當我們賣陽臺桌椅的時候，我要去了解美式，北歐風格的陽臺裝
修圖片；當我賣訊號放大器的時候，我要知道它工作的原理和發燒友的評價優缺
點；當我賣敬酒服的時候，我要知道傳統文化和西方文化在宴會上的穿著打扮的
禮節。
產品不應該只是個“東西”，如果只有產品這一個“硬體”，那麼你不可避免要
因為被模仿而遭遇價格戰，而“軟硬結合”，才能讓你在爆款這條路上走的更久。
不僅是“科技以人為本”，淘寶運營也是“技術以人為本”，只有你瞭解了使用者
的真實痛點，並且比他們更專業的時候，這時候你才能夠像意見領袖一樣去做主
圖，描述，才能讓使用者像粉絲一樣對你“俯首稱臣”。
