哈嘍，我是愛吃書的Eating。隔了整整一年我才決定再次用寫作來分享我閱讀中有趣的過程，我文筆不好，我能堅持閱讀2年卻堅持不了寫作，每次都寫得太差勁了，不好意思發出來。但是，前段時間，我開始嚐到了一點寫作的甜頭，有平臺和我簽約了，拿到了一筆稿費，很開心。而且我想把寫作變成習慣，分享有用的東西給大家，所以，沒關係，我重新出發，希望你願意看我的文章。
很高興，我把閱讀變成一件愉快輕鬆的事情，但我覺得自己特別需要停下來，從書本中抽身出來，梳理閱讀的思路，思考閱讀的這些書，對我的價值是什麼？能給別人帶來什麼價值？
第6個閱讀案例選擇的書本是《給成交一個理由》。作者葉雲燕。她擁有一系列耀眼的頭銜：MDRT美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人等。
在本書中，葉雲燕除了分享個人成長的心路歷程之外，更將自己多年經驗傾囊相授：從客戶開拓的方法到學習能力的培養，從經營高階客戶到管理千人團隊。她的成功源於對事業的熱愛，更在於出色的個人管理能力。
從閱讀目的出發，我覺得閱讀，不能只停留在閱讀這個環節，不應該是形式而已。要有“前因後果”，“決策行動”，才能把閱讀輸入最有效地輸出，內化，真正幫助自己和別人。我梳理了閱讀的思路過程：目標分析，同作者討論會，啟發和行動三個環節。
這次，我的閱讀目的是：如何提高銷售技能，建立個人品牌？
進一步把目標分解，為了寫這篇文章，我需要從從兩個方面得到幫助：
1。 本書如何幫助我提高銷售技能？
2。 本書如何幫助我建立個人品牌？
目標分析完畢，接下來就是我獨特的閱讀過程了，我不會完全圍著作者轉，按照書本全部內容照讀照背，我會圍繞剛剛設立的目標，在閱讀的過程中和作者“討論”，形成思考後的答案，並解答自己提出的問題。
首先是書本中對我有用的概念、知識點。
第一塊內容是創新者的市場：擁抱競爭。保險行業是一個充滿競爭的市場，在大多數情況下，最終決定成功的因素是代理人的技巧和個人品質，而不是商品本身。做壽險銷售，主顧開拓的方法無外乎三種：陌生拜訪、緣故法、轉介紹。所謂緣故法，顧名思義就是透過熟悉的人來營銷保險，即你的親戚、朋友、鄉親、同學、同事、同好（即休閒、旅遊的夥伴）等等人群來推銷你的壽險產品。對新人來說，緣故是最好做的。在新媒體時代，我覺得緣故法是用朋友圈。
第二塊內容是代理人創業時代，成功的壽險代理人有一條定律，這條定律包含兩個象限，分別是親和力和企圖心。在幾乎所有推銷員招聘廣告裡，我們能輕易地發現“親和力”和“企圖心”兩個字眼，這說明越來越多企業已經認識到，銷售員需要具備一定的天賦。代理人就是創業者，越是強調“零成本”，需要投入的就越多，至少需要有創業者的心態，長久經營的理念，以及開拓更廣闊市場的預期和準備。
第三塊內容是躍遷學習：成為技術高手。提高“挫折商”，樂觀的銷售人員賣出去的產品比悲觀人員多88%。畫一幅客戶關係圖，挖掘推介線索相對簡單，但也需要代理人保持敏感，對人際關係有清楚的認知，透過觀察和交流，從老客戶周圍的事物中發現可以藉以延伸到新客戶的關係資源。壽險營銷作為一門讀人的藝術，儀式感更是不可或缺，從精心挑選的禮物到精緻的計劃書，以及重要節日的促成時機，都是細節中的儀式感。
第四塊內容是網際網路社交下的主顧開拓。如果你想和一個人增進感情關係，最好的辦法就是請求他幫你一個忙。想跟上社會發展的腳步，代理人要做的就是不斷擴大自己的社交圈子，放棄急功近利的想法，對任何人都以誠相待。
第五塊內容是人的品牌，不同的人銷售保險，會有不同的結果，前提是，認同你的人，才會認同你銷售的保險。個人品牌的建立大致要遵循幾個步驟：用實力說話，在業內成名，樂於分享，引領行業的形象，以誠相待，獲得媒體加持，收穫信任，放大圈子的力量。
第六塊內容是高效服務：客戶永遠比你有耐心。作者建立的簡訊服務檔案平臺，每次會發出上萬條，雖然很少有人回覆，但她一直堅持這麼做，向機器人一樣模式化、標準化。這是創造後續見面機會的敲門磚。她把服務標準劃分為五個層次，分別是：基礎服務、標準服務、滿意服務、超值服務和難忘服務。其中標準服務包括節假日祝福、定期問候、續費保費提醒，一年三次的賀卡祝福與問候、以及提供檯曆、黃曆等禮品服務。
2016年作者將這套服務系統做了升級，轉化為三個體系的客戶體驗，分別為滿足客戶期望、超出客戶期望和讓客戶感動。在這套體系中，客戶對保險產品和對代理人的需要，是給代理人的第一個機會，是代理人滿足客戶的機會；當客戶有個性需求的時候，代理人就獲得裡超出客戶期望的機會；當客戶有困難需要幫助的時候，讓客戶感動的機會就到了。
本書如何幫助我如何提高銷售技能，建立個人品牌呢？
銷售技巧方面結合我的主業和副業，推銷課程和推銷護膚品。個人品牌方面我希望能在閱讀領域樹立自己的個人品牌。
書中給了我以下一些啟發和行動。
1。 個人品牌方面：作者說無論在什麼行業，“第一”意味著能力和說服力。給我的啟發是，我要找到適合我的細分領域，在細分領域裡面爭取做到第一，我目前的想法是閱讀結合思維導圖這個領域裡發展。閱讀這個個人品牌，我可以向國民閱讀洋蔥閱讀創始人彭小六老師學習。作者還提到打造個人品牌的一些基礎：網名、頭像、資料、推廣。我的網名是“愛吃書的Eating”，頭像是自己的頭像。資料目前是“愛吃書的閱讀老師，多平臺簽約作者，年閱讀量150本書，一年畫100+張思維導圖“，後面還需要最佳化。推廣渠道上，目前我在發展公眾號、朋友圈和頭條。接下來還有影片號。
2。 銷售技巧方面：作者強調要挖掘客戶的需求，那麼在推廣課程方面，要了解學生的情況，瞭解他們學習上的缺漏處，要設身處地為學生著想。在推廣護膚品方面，要了解客戶的面板狀態以及期望的效果。另外，要提升自己的專業水平，推廣課程方面，要鑽研學科知識，磨練授課能力，多參加學習和培訓。推廣護膚品方面，要加強護膚品知識，瞭解產品。作者在書中詳細介紹了客戶服務系統，我也可以借鑑一下，建立適合自己的客戶服務系統。
好了，這次的閱讀案例就分享到這裡，對於下一次案例的輸出，如果您有什麼建議的話，歡迎加我微信與我交流，非常真誠希望得到您的反饋，我相信好的東西是不斷碰撞，迭代優化出來的。感謝你看到這裡。
最後，祝我們，都能在閱讀中，找到自己。
