概述：
一提到競爭對手的核心客戶，很多銷售都會連連搖頭：“這是**廠家的鐵忠粉，憑我一個人的力量怎麼搞得定，我還是把精力花在我關係好的那幾家客戶身上吧”。甚至一些行銷同事遇到這類客戶的專案配合，也是一臉不情願：“這家客戶不是隻跟**家玩嗎，這次肯定又是拿我們陪標的，資料隨便搞搞得了。”久而久之，這類客戶就被放棄了，無形之中我們丟失了很大一塊市場份額。但我想說的是隻要鋤頭揮得好，哪有牆角挖不倒。
方法/步驟：
1、為什麼“他們”會在一起？
首先我們瞭解一下他們會合作的那麼緊密。其實這跟談戀愛是一樣的，你的女神會跟你在一起，無非三點：一是你自身條件好，二是你對她好，三是一些外界因素的干預。而對於廠家也是一樣的，我們的品牌效應、產品質量、創新能力等就是我們的自身條件，第二點主要體現在我們能給予客戶的價格、賬期，售前、售中、售後的配合等。第三點我能想到的可能是使用者的意願，一些政治因素的影響。
2、她和他的資訊
1。客戶的組織架構、關鍵人（背景、愛好）
2。客戶的行業、使用者，運營模式
3。客戶選擇友商的原因，不選擇我們的原因
4。客戶和友商的合作模式，以及友商給客戶的政策，是否存在一些問題？
5。客戶當中和友商關係好和不好的人分別是誰
……
3、資訊從何而來
1。勤拜訪（最最重要）
2。培養線人和領路人（禮品花在刀刃上）
3。其他客戶或同事
……
4、做一個合格的備胎
1。主動送溫暖
如給客戶陪標（記得給超低價、提條件）
2。提升配合的響應速度和配合的質量（形成對比）
3。我方優勢專案適當給一些傾斜（行業配合）
4。不要主動詆譭友商，造成客戶反感
5。抓住客戶和友商的裂縫，適當撒點鹽
6。客戶關鍵人關係的提升（領導協訪、禮品、宴請等）
……
5、抓住機會，一擊必中
1。出現在客戶最無助的時候（客戶資金問題、授權問題等）
2。調動公司資源，給客戶一個無法拒絕的理由（價格、賬期、戰略合作等）
6、合作初期的磨合
1。做好服務，讓客戶忘了友商
2。讓彼此更加了解一點，尋找平衡點（領導、技術、商務的協訪，產品和解決方案有效匯入）
3。定期瞭解客戶的滿意度，及時做調整
總結
公司每年都有增長要求，面對日益飽和的市場容量和日益嚴峻的競爭環境，我們有很大一部分增量來源於友商。能夠搞定一個友商的核心客戶，不僅能幫我們增加大量銷售額，也能使我們在這個過程中獲得成就感，不至於在日復一日的瑣碎事務中變得疲憊，失去方向。希望大家對於這個分享能有一點收穫，找到一點靈感！
