開美容院21年，困惑了17年的疑難，在這裡終於找到答案了

我在講知識的時候不會死板，會系統地講解，我們現在給到大家的是可以現學現用的，老闆娘都需要的，

1，給美容院交流，他們現在最想要的是什麼？

他們最想要的是業績，最想要的是利潤

不管是品牌商，代理商，找顧問公司，你所有的需求是不是都是圍繞著業績，你加一個品牌也好，你去參加一個心態課程也好，你梳理你的手法服務流程也好，是不是都是圍繞著業績，你就是為了錢嘛，

美容院普通情況下，通常情況下做業績，怎麼做業績？

拓客，搞活動，活動可能包括小的活動，策劃，可能是大的策劃，模式，

活動和模式有啥區別呀？

活動可能是買二送一啊，打折啊，這叫活動

但是，策劃，就是終端會啊，風水會啊，

模式？啥是模式？新店眾籌，光電眾籌，股東眾籌

一想到做業績，很多店思路都集中在這幾個板塊的

但是對於我們來說，對於系統來說，做業績無外乎這幾個點

1。買單人頭數，能不能越來越多（買單疊加率）

2．客單價能不能越來越高

拓客不做，活動不做，策劃不做，模式不做，等下就告訴大家為什麼不做？因為做了沒啥鳥用，為啥沒有鳥用

買單人頭數，這個怎麼來理解？

比如你原來一個月20個人買單，也就是20萬，每個人平均一個月平均消費1萬塊，那就是業績20萬嘛

好了，現在把人頭數提升，40個人，你賣東西還賣原來的東西，是不是業績就增長了呢

好了，我們透過品項運營，還是那20個人買單，人頭數不做增加，客單價做到3萬，別人在做的事情，我們不做，我們做別人做不了的事情，

買單人頭數只要一增加，業績就翻倍，客單價一翻倍業績就增加

在買單人頭數上，美容院有一個錯誤的認知，很多美容院一直在走28定律，28定律是區分大客戶和小客戶，而不是我們只找那20%的人出業績，太挑客了

很多店開了10年，20年，就在那20%的顧客上拼命挖，拼命抽羊毛，毛都被拔光了，是不是這部分人消費疲憊了，業績就下來了，另外那80%的客戶都是處於未開發狀態，

未開發的理由很多，

1。沒錢，一問到美容師，為啥現在顧客不消費了，因為顧客沒錢啊

2，顧客很少到店，沒時間，（說打了幾個電話都不到店，約不來啊）

3，沒有信任度（不管怎麼說她們都不買的，而且還罵我）

都是因為這些原因，80%的客戶沒有被開發起來，就是死啃那20%，我們都知道一個人消費她是有疲憊期的，這是一點

第二點，我們美容院賣的是什麼？奢侈品，

啥是奢侈品？我們對奢侈品怎麼來理解？

一部分人能消費的起的那種，彈性空間大，可買可不買，不是剛需產品，剛需產品比如，大米，油，鹽，

我們美容院做的最普通的一個補水都在158到238之間，面部補水的單次價格

街頭小店可能88塊錢也能做，價位很便宜，可能上了一個療程，也要880到1000多

路邊小店是不是都是這個價格？

如果要是買大寶用，起碼可以買4瓶，一瓶大寶用三個月，夠用一年的時間了，

你要是想簡單點就用大寶，又便宜，又簡單

為什麼還要跑美容院？

88塊錢，40分鐘，一下就弄完了！

所以說，能進美容院的，

第一不缺錢

第二不缺意識

就是奢侈消費，為啥？那我進88塊錢，幾分鐘搓完了！我買一瓶歐萊雅才幾百塊錢

所以能進美容院的人她第一不缺錢，第二不差意識，一定是這樣的

什麼叫奢侈品？奢侈品就是吃飽了撐的

比如說女同志喜歡背名牌包，帶20多萬的手錶，是不是20塊錢的電子錶跑的也挺準的

幾萬塊錢的包，提一個塑膠帶，是不是也能裝東西，塑膠袋還防水

所以現在的人消費不僅僅停留在功能上去做追求了，

但是奢侈品她有一個特點，她靠的是激情帶動，因為美容院賣的不是柴米油鹽

柴米油鹽是生活必須品，剛性高才是生活必須品，你不用說，她們吃完了大米還會去買，但是美容院不同，吃飽了撐的就不是生活必須品，她是提高人品味的東西

她可能在美容院，激情一來，別人再一忽悠，掏個幾萬塊錢，是很正常的事，像什麼塑形內衣，她肯定沒有賣大米來的那麼剛

20%的顧客是靠不住的，因為畢竟美容院消費畢竟不是生活必需品，你會發現很多大顧客，去年一家店消費200多萬，今年可能她就一分錢不消費了，因為她覺得她那200多萬花的有點神經病，然後就不消費了，

你賣的產品屬性，賣的這種東西的性質就決定了你要處於進攻的姿態，不斷地進攻，不斷地給到顧客更多新的東西，

你想開個店顧客自動進店，顧客買點東西你隨便說兩句就買，一賣就賣好多年，這純屬扯淡，這是不現實的，因為我們經營的是彈性空間大的生意屬性所決定的，就像你家的玻璃碗掉下會摔碎一樣，是她屬性所決定的，當然彈性空間大的，一般利潤也高，就像奢侈品一樣，大米長價幾毛錢可能就不得了了，

一定要保持著那種相當強的進攻姿態才有可能把美容院給做好

有的店顧客來了，諮詢師把顧客的問題檢查了一遍，把面部，身體一整年的卡都做好，以後就不做銷售，我也不煩顧客，顧客也不煩我，這樣的店都是越做越沒有出息的

因為在美容院必須要有強悍的進攻消費行為，不要怕顧客被傷，她有這個經濟實力，就算不進你家美容院，也會去別人家美容院

不要讓他們感覺跟個大爺一樣，要該銷售銷售，你不讓她掏錢，別人也會

銷售人員跟的緊一點，很可能很快就成交了，

另一個銷售人員就給她創造一個寧靜的舒適的環境，不去做銷售，因為這個世界不是就你一家美容院，就算不來你家，也會去別人家，也會被五花八門的專案所吸引

所謂的奢侈品，不是必須品，

不管是男人還是女人，都是花心的，男人有錢就變壞，那是因為他有變壞的資本，他一旦有錢就有這個資本，他一旦有錢了，就有選擇的資本，

今天他在你店裡，你把他伺候跟老佛爺似的，明天去了別人店，人家把她伺候的跟上帝一樣，提高人頭數，不是空穴來風，不是從天上掉下來的，就是在她80%的顧客裡面開發出來的，以前她們是廢棄物品，我們現在把她變成寶，這個道理能說的通，但是做起來很難的，我們有系統的力量來完成，這是關於買單人頭數的提升

透過顧問責任制，100%溝通，就是每個人都有自己的一畝三分田，管好自己的一畝三分田，不要挑客

711，透過7次真誠溝通一個需求，來換回一次她成交

50個顧客，一個顧問，不要給太多了，以給多，就挑客

給你一塊地，你勤快，就有花有果有蔬菜，你不勤快，到最後都變成野草了

這樣就最大限度的避免了28定律，挑客行為

必須100%溝通，否則這個客戶好，就多說兩句，那個顧客不好，就懶得鳥他

其實感情好，你就沒必要太過於交流，交流到最後，感情還是那樣，你要把時間多放在客情關係一般的顧客身上，100%溝通是非常重要的

美容院是怎麼回事呢！是今天給你推薦補水，你不要，明天給你介紹祛斑，實際上你有4次銷售機會就瞄準一個點去說，我發現很多顧問，店長，甚至老闆娘的銷售行為是非常幼稚的，

保險你需不需要？需要，人人都需要

第一養老，第二醫療，辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前

特別有些人，是一家的支柱，上有老，下有小，

就像一個賣保險的給你打電話，推銷保險，我們一般會習慣性拒絕，可能你都閒死了，閒的胳膊腿都不知道往哪放了，但是還是被你拒絕了，

她需不需要，和他實際需不需要，沒關係，

如果一個銷售行為幼稚的，顧客說不需要，她就認為顧客真的不需要，對於銷售心理成熟的銷售人員，她還會給顧客打第三遍電話

隨手禮，帶點東西，人家就不會趕你走

你看我們這個政策到15號就沒有了，那我們就把合同簽了吧！簽了以後如果您後悔，我們還是可以把錢退給您的，我們買保險都有一個猶豫期，您回去可以和家人商量一下，如果後悔，我再把錢退給您

但是過了時間您再買可就不是這個數了

當顧客說，我沒錢，我沒時間，我不需要，我們就聽到腦子裡去了，難道真的不需要嗎？這個要靠我們不斷地跟進她，很多時候，你給她講一個東西，她習慣性地說不要，其實她就是沒過腦子，人是有自我保護意識的，當你做銷售這個動作的時候，她一般會自我保護，我不管你的東西好不好，我先保護好我的錢包，因為你推銷這個動作，她們就會想到讓你出錢

人家沒用腦子把我們給拒絕了，我們傻了吧唧的用腦子告訴自己她不需要，她不需要

這個只是簡單的一個框架，後面還有很多很多的案例，很多很多的內容需要被挖掘，5次真誠溝通顧客的一次痛點，來換取顧客的一次認同，你不要今天給人家說這個，明天給人家說那個，

你趕緊做私密，你再不做私密，你們倆就沒辦法過性生活了，這樣就是亂搞，瞎搞，如果你跟顧客持續溝通一個點，力度是不一樣的，你想想看，一個拳頭有力量還是5根手指頭伸出去有力量，

50到60個顧客，一個顧問

有的大型連鎖，她們是一個顧問負責減肥介紹，一個負責胸部介紹，一個負責私密介紹，但是我們不是這樣做的，

我們是不設定專案總監的，在連鎖店是有專案總監的，光電一個專案總監負責，這個專案總監對自己的板塊負責任

比如說，咱們店有4個品項，5個品項，你做不到每個品項搭配一個顧問，做不到的，我們是讓這個顧問把什麼都學會，然後根顧客去溝通！

如果說一個顧問負責一個品項，你6個品項就需要6個顧問，這是不可能的

第二，一個顧問是不是要面對所有的顧客，然後在這個過程中，減肥是賣不透的，如果每個顧問都想給這個顧客推一個東西，那樣是賣不好的，容易打架

客單價的提升一定是透過品項運營來提升的，一定是透過品系項運營來實現的，沒道理今天這個補水賣128元，突然就變成228了，那人家不服啊！

你128補水，我228抗皺人家就服氣了，就是這個道理啊，客單價的提升一定是透過品項運營來實現的，舉個例子，飛刀身上穿的短袖，t桖衫，美特斯邦威的最多88元，128了不起了，同樣的一件體恤，我換個lg，換個標籤，換個別的，把美特斯邦威給它撕掉，換個其他的比如ck的，一樣的衣服，但是價位不同了，顧客也能接受了，這就叫做品項的運營

以前你做一張臉一兩百塊錢，現在給你加儀器，加基礎面部抗衰，給你加概念包裝，亂七八糟的東西，讓你面部達到1000多，2000多，這就叫做品項的運營，包括巨邦賣胸部，她們一個胸部可以賣十幾萬，除了他炒單啊，瞎搞啊，她們一定是有套路的，他不僅長胸，還漲全身的淋巴，胸部是淋巴跟基地，他不僅賣胸部，還賣淋巴，這就叫做品項的運營，在這一塊簡單地給大家溝通一下，你可以幫他引進新的產品，做新的專案，是透過這個來實現的，以前一個顧客做基礎保養花2萬塊錢不得了了，基礎的面部2萬塊錢絕對到頂了，但是你引進了大健康，引進了醫美的東西，這個東西沒有上線了，你想花多少錢就花多少錢，客單價的提升是靠品項的運營，

所以我們看一個店，他想把這一塊做起來，他是有4個支點的，就像一張桌子一樣，想要錢是吧！

第一個：買東西的人，顧客，第二個：賣東西的人，你不管是老闆，店長，顧問，還是美容師，我們統稱賣手

第三個：你賣的東西，品項，

第四個：就是老闆的決策力，就是老闆做的選擇，決策力，

想做業績，把這四個點搞清楚就行了，

什麼服務流程，企業文化什麼的，他只是跟業績有間接關係，並沒有直接關係，你服務做的再好，你就是鞠躬腰鞠斷了，人家鞠躬90度，你鞠躬180度也沒用，這個四個點是最直接出業績的方法，

（做的是需求和客情，不用方案去成交，今天你買這些東西，不是為了便宜，而是因為你需要它，房子貴不貴？房子貴死了，多少人傾其一生啊，付了首付，一輩子做了房奴，你覺得這個跟價錢有關係嗎？需求，你不買房子，你娶不到媳婦，是不是這個道理，我們講顧客銷售，絕對不是在方案上，你能做8折，別人就能做6折，你做6折，別人就能做4折，你做2折，別人就能免費送，這個東西，店是拼不過別人的，而且時間久了，還會把顧客往不好的方向上去引領，顧客就會只問你有沒有優惠啊，沒有優惠就不買，

廠家團隊下去和顧客交流，它們也很難成交，比如說40萬，沒有方案，我怎麼做呀？

我們用需求做銷售，臨門一腳踢的是客情，你不斷透過511去確認，他非常非常需要去做一個胸部疏通，但是不好意，他未必會在你這做，你把需求做上去，還要把客情做上去，他還要信任你，他相信在你家能解決問題，就像好多人把8萬8交給我，把19。6萬交給我，他相信我能幫助他，他也知道他家業績不好，他也知道他憑著自己的能力做不好，那又怎麼樣呢？他知道他做不好，他不一定和你合作一起做，如果他相信我，他就會把錢交給我，讓我來幫他服務，這就是客情與信任，

在賣手這個板塊就要做好顧問責任制，就要100%溝通，511，不挑客，等等，賣貨的，

品項這一塊，要從診斷，診斷他的品項架構，品項，在我們諮詢師眼裡他就是一個工具，就是工具跟武器，我們去看他的品項架構，就等於清點武器庫，我們去看她們的武器是ak47槍還是原子彈這種殺傷性極強的武器，還是一堆破銅爛鐵，生鏽的大刀，就像機關槍一樣，一殺一大片，我們診斷她們的品項架構的時候，就是在清點他的武器庫，武器不行，不僅殺不了人，自己還會損兵折將，行還是不行？有沒有什麼漏洞

從型別上，架構上，有沒有重疊的，比如一診斷，這些老闆娘腦子裡都是水，功能上差不多，價位上差不多，每次跟他講你要引進新的東西，他還說我專案已經夠多了，很多都一樣，所以說，雖然很多，但是真正需要的卻沒有，明白嗎？幫助他去選擇品項

選擇，第一是看他需要什麼，有些店比如克麗緹娜主要是以面部為主的，面部做的還不錯，大部分

一個做私密的告訴他說很好，他就上了，結果3個月過去了，還沒做起來，做身體要把衣服給你脫掉，要爬在那裡給你推，連脫衣服的技術都沒有，你還讓人家脫褲子，她們都是沒有技術，第一我們選擇品項的時候要從功能上去看，能不能銜接的上啊，第二個從價格上看，你要去摸她們客單價的線啊，我們都要去了解8大資料，他最暢銷的東西賣2000塊錢，或者在5000塊錢，2000塊錢的品項，引進一個8000的品項，你覺得他能賣好嗎？步子跨太大扯到蛋了，有那麼容易跨嘛，團隊本身就是有一個很大的心理障礙，5000塊錢的品項你給他引進8000的，是不是賣好的會很多，在專案選擇上，很多老闆娘腦子裡進水了，第一個就是功能和價位上沒有考慮的，要麼他自己賣2000元的，又引進一個3000的，你覺得有意思嘛，沒意思了嘛這個擋跳的太小了，所以說做選擇，我們諮詢師就相當於一根定海神針，選進來了，要變現，

專案產品在店裡，要麼變現，要麼變成庫存，要麼就變成一堆垃圾，要麼就變成現金，專案運營，你引進了一個專案a，你瞎折騰，做了60天，有可能做了30萬，同樣一個專案給我們做，我們可以給你做到90多萬，這是你們後面要學的東西，你自己做30萬，為什麼在我手裡可以翻三倍，這裡面還有很多操作細節，後面給你們講，這是關於品項

我們再來講決策力，老闆是不需要做操作的，但是她們很勤快，特別是中小店，他說老師，我早上都早到一個小時，晚上晚走2個小時，我一天要做8個顧客，真的好辛苦，我所有的單都是我銷售的，很多人啊她是願意動手幹活，就是不願意動腦子，作為老闆最要做的就是要做一個正確的抉擇，正確的決策，如果你做了一個錯誤的決策，你就算再怎麼努力，你也拿不到結果，這個道理我們都明白，老闆的決策力要看這個店你覺得很虛，其他都很實在，我們就是教會老闆做正確的選擇，用資料，不管是人員的留去，任用，專案是砍掉，還是增加，年度計劃該怎麼去做，該跟誰合作全部用資料去做決策，甚至該定哪個去主打，全部用資料去做決策，而不是憑感覺，找自己的感覺，所以說就這4個點

老闆娘當下的結果就是你之前n個選擇所造成的結果，對不對？一定是這樣的，你做決策做的對，你做選擇做的對，你就一直能往上面走，你做錯誤的選擇，你就只能往下走，以前都做殿堂營銷，除非這個店的底子非常好，否則很難熬的，因為一年一度的大返現又來了，整個賺不到錢，還要跟顧客返現，這個倒黴活該，你當初做了這個決策，你要為此買單，這個道理非常的簡單，這就是我們的系統，

大家無外乎就是求個財，大家無外乎就是做活動，做策劃，做拓客，做活動，做其他的，但是這個對你來說是一個損傷，我做的是最根本的，業績提升第一買單的人越來越多，第二賣的價格越來越高，

買單的人越來越多，我是透過顧問責任制，透過賣手，顧客100%溝通，711，賣手是怎麼搭建的，

第二個客單價是透過品項運營來實現的，那麼我們說改，改哪些？

我們就改和業績直接發生的事，間接提升業績的事我們不做，我們只管與你業績直接有關係的東西改

現在先把這些東西先吸收了，然後從書裡去找論據去做支撐

那你要能做到一個點，隨便提起哪一個，該如何去做延伸，你要知道，隨便找一個點，去做支撐，我把很核心的架構給你們拉出來了，找論據論點，自己去找，這也是一個學習的過程！

我們系統是什麼，你為什麼要和我們合作，我們的系統能給你帶來什麼樣的東西，

把課程講的很豐滿

我們系統不是短暫地幫你拉昇業績，不是短暫地，當你的顧客管理，你的賣手訓練，你的品項運營，你的決策力全部起來的時候，他一定不是短暫的像放煙花一樣的，蹦一下就沒有了，我現在教你的是一套少林拳，我現在打的一套拳，你一開始什麼都不懂，你跟著我，一招一式地練習，等你練好了，你就不需要請師傅了，你就可以下山了，其實我就是教你一套運營的思路，你花這個錢一定不是單純的業績提升多少，不是，而是你未來，在我離場的時候，你還有這個能力持續把你業績做好，人做一些事情，有些事不能省，有些錢也不能省，這就是給你們教學費，還有一點，在溝通的時候，你一定會能用到的，在跟顧客講，你們這顧問費不便宜啊，8。8萬，我現在都是17。6萬做半年了，對於她們來講這個錢是不是純利潤，如果和別人合作，多多少少還能見一點貨，實在不行，我貨賣一賣也能變成錢，不行我往臉上膚也行，你這個錢就是顧問費，有點貴，我就說，你自己瞎折騰就不貴？你瞎折騰，第一人熬的跟個鬼一樣，業績沒有起色，因為沒有明確的決策力，被人騙的錢也不少了吧！做的錯誤的選擇也不少吧！

你的員工流失是不是也很大，員工流失很簡單，就是求不到財，得不到成長，對不對？你不管是你能量上的損失，你員工的流失，浪費的時間，浪費的錢，遠遠是超過這個數的，我把你帶起來，你每一年多賺20萬塊錢，多做10萬塊錢，早就回來了，做生意的人要懂算賬，學費是必須要交的，你以為你省了這點錢，其實你是省了一包鹽，壞了一鍋醬，你損失的更大，讓他們算一下，她們就明白的，有些錢是不能省的，你慢慢折騰，你又不是在練瑜伽，你慢慢折騰，這是經營一家店，你下載個影片慢慢練，你是做生意的，做生意是逆水行舟不進則退，你要麼在前進，要麼在後退，沒有說原地踏步這個說法，有的人很幼稚，說我去年做了200萬，今年還做了200萬，所以我沒成長也沒後退，胡扯，現在什麼都比以前的貴，沒有原地踏步的說法，我們不用把姿態放的很低，你先在就是花錢學你不懂得東西，你瞎折騰就是浪費，就是這個道理，除非你把這家店關門你不幹了，如果你不懂，乾的不好那你就是要教學費，我們不是讓你自取滅亡，殺雞取卵式的，是真真切切教他一套運營的東西，他會感恩你一輩子的，能夠做到這一點的都是收費很高的人，下店一次，定幾個關鍵詞，週一套流程，給你定一個所謂的企業章程，讓每一個員工念一念，唱一唱，他真正會給你掏出一點乾貨給你，30%乾貨，70%是瞎扯，其實我們這個真不貴，我們不是給你洗腦，他擁有這些東西花十幾萬，真不貴，你去外面隨便報名，講的都是啥玩意，你花的每一分錢都沒有白花，起碼讓你知道那些都是沒用的東西

連鎖的-0-1

門店業績依託顧客推動

顧客依託產品專案推動

專案依託門店組織推動

組織依託目標意識推動

目標依託監管體制驅動

監管靠老闆的思維決策

會看門店經營的原點是什麼？專案

今天99%的門店不缺專案

缺的是

專案的經營定位

專案的連結