現在SaaS的玩家越來越多，產品價格也越來越便宜，競爭越來越激烈。SaaS公司的成長更加困難， 也有一些文章和報告中指出LTV/CAC>3，這樣的SaaS產品才是好的SaaS產品，但是在現在SaaS廠商越來越多的情況下， 如何獲取使用者成了眾多SaaS廠商的生存的問題。
基於我自己的經驗，以及我對行業中的一些見解，在
這裡給大家總結了12種常見的獲客模式。
01 SEM投放
SEM投放是最有效的獲取使用者的方式之一，只要公司有資本，這種投放方式就一定能夠生效。在投放的過程中，不一定非要選擇百度這個渠道，360和搜狗也是必選渠道之一。
但是現在的獲客成本很高，大多數的產品獲客成本在150-300元之間，如果後期轉化能力不行，廣告投放渠道就容易虧本，如果計算LTV，那麼渠道投放的使用者還可以蓋得住CAC。
廣告投放的4要素包含：關鍵詞、價格、地域、落地頁。
投放的關鍵詞一般包含產品詞、行業詞、解決方案和競品詞。如果是做CRM的客戶，產品詞就包含：CRM、CRM廠商、CRM價格等，行業詞為：教育行業CRM、專案行業CRM，而解決方案就包含：教育行業客戶管理解決方案，零售行業客戶管理解決方案。競品詞主要為這個行業中的友商，比如：銷售易、紛享銷客，Salesforce等。
投放的關鍵詞越長，獲取的客戶越精準。比如教育行業CRM就比CRM廠商獲取的使用者精準。但是長尾詞的流量要遠小於廣泛詞的流量。
一般的SaaS產品沒有地域的限制，但是每個城市都需要進行測試，看看那個城市可以獲取較多的使用者，對於長久不能獲取使用者的城市則可以選擇性的放棄。
在SaaS端也有一個傾向，一線城市的競爭激烈獲客成本較高，地域性放開之後獲客成本降低，而是下沉市場的單價較低。
落地頁各家都差不太多，有心的你可以多留意競品的落地頁，每家有自己的特點，只要轉化率能夠與行業內持平就可以。
02
資訊流
資訊流的內容作為現在流量的新貴，越來越多的人開始投放資訊流的廣告，無論是C端產品還是B端產品，資訊流成了主要的方向。
資訊流的平臺在國內主要有兩大陣營：騰訊廣告和抖音。大家都開始透過內容的方式來吸引使用者。B端的公司投放資訊流的廣告越來越多，大家可以進行嘗試性獲取。
由於在資訊流平臺投放的短影片較多，對於使用者的衝擊力更強，其實獲客成本和SEM差不太多，但是SEM的使用者會比資訊流的精準一些，在轉化上也更好一些。
為什麼大家還會投放資訊流的廣告？其中有一部分的原因為品牌，使用者在資訊流上看過廣告，能夠留下一些印象，在以後選擇產品的時候會有一定的喜愛程度。
做資訊流的3要素包含：人群包、展示廣告、落地頁。
資訊流需要圈定相關的人群，如果人群圈的對的話，那麼獲取使用者的精準度以及質量就會好很多。展示廣告主要為影片的衝擊力，包含場景、話術、演員的感染力，單純的平白直敘的內容越來越難用被接受，拍出一條好的廣告的成本還是非常高的，要遠高於製作banner圖。
落地頁一般就三四屏，可以概括使用者想看的所有內容，一定要便於使用者留下聯絡方式。
現在的資訊流平臺開始OCPC的投放方式，越來越智慧化的結算方式，反而出價沒有那麼重要。
03
SEO
SEO在B端獲客中依然佔據必要重要的地位，只是在產品的選擇上面有一定的取捨。在國內比較熱衷做SEO的廠家還是傳統的批發性質的廠家。
由於一些人開始抨擊SEO，國內做SEO的高新技術的產品越來越少，反而我認為SEO的重要性應該比其他渠道還要重要一些。
其實做SEO的廠商不太注重網站的設計，也就是網站的體驗度都不太好，所有的一切都是圍繞關鍵詞排名。如果是做地域性質的產品，能把SEO做到搜尋引擎的第一位，能夠獲取的流量還是不錯的。
如果公司既做SEO也做SEM，在當前的規則內還是把SEO和SEM的網站分開，這樣有利於雙方沒有影響。
在國外大家喜歡做部落格，透過部落格的內容獲取使用者，但是國內完全不是這個討論，在私域流量的衝擊下，各個平臺開始推自己的自媒體和自己的小程式，都要在自己的平臺內完成閉環。
巨頭都開始搞封閉的規則，其實對網際網路的發展影響很大很大，導致國內的網際網路環境愈加趨於封閉。
SEO的四要素：關鍵詞、內容、網站結構、外鏈。
關鍵詞你是要做的一些行業內的詞，這個詞不一定是最大的產品詞，反而是地域性的詞比較好。內容也不是質量特別高的內容，反而是一些拼接的內容更能獲客搜尋引擎的喜歡。而網站結構也不是良好的客戶體驗，前面的產品介紹完畢後必然是內容的入口，提升內容被抓取的機率。外鏈則以友情連結為主，提升網站的部分權重。
由於國內網際網路的環境，反而做大量站，用首頁關鍵詞搶佔流量的方式比用部落格內容獲取流量的方式更有效。國內用部落格做排名的平臺也有做的不錯的，大多是資料分析平臺，比如：友盟+，神策、Growing IO，主要是這個方向有的寫，其他平臺的內容可能寫不了這麼多。
04
自媒體
現在不搞搞自媒體好像就落伍了，各大平臺推出自己的自媒體賬號，而且在流量上也有一些傾斜。反觀現在的自媒體平臺，能夠做的比較好的企業號很少很少。
因為大家在SEO上面都做不好，自己的內容都寫不出來，培養出來一個自媒體的大號就比較難。在一些自媒體平臺，大多數的企業還停留在網際網路2。0時代的玩法，一直以自己的產品、公司的動態為核心，這樣的自媒體賬號除了自己的員工點贊之外，並沒有其他人進行點贊。
也有一些主要原因，自媒體平臺沒辦法做直接的轉化，導致很多公司不太認可這種方式，其他公司做了，自己公司也要搞一搞，於是讓某個員工兼職搞搞。
如果還抱著試一試就能搞起來的方式，我勸你還是別浪費員工的精力了。
自媒體渠道的核心要素就是：內容，內容，有價值的內容。
有價值的內容就是你提供的，恰好是使用者喜歡的，而不是老闆喜歡的，面向老闆的內容做不好這一份工作。
內容從哪裡來，而是你工作中的一些心得，使用者案例打包成的解決方案，以及提出的方法論。不可否認的是，現在方法論依然是非常有效的吸引使用者關注的點，越是大而全，越是用不能力理解的方法論，使用者點贊、分享、收藏的機率也就越高。
你可以想一想，為什麼我的文章一般都寫得很長，而且涵蓋的內容還比較多。
05
高質量內容
現在的平臺能夠產出高質量內容越來越多，特別是白皮書，特別是做高質量內容的一般也是在部落格SEO做的比較好的產生，反而專做做SEO的商家很少做出較好的高質量內容。
做出高質量內容不容易，持續產出高質量內容更不容易，特別是神策、Growing IO，這些平臺一般喜歡對外產出白皮書。
這些白皮書的內容一般都能到印刷成書的內容，一般的頁數在50頁左右，無論是在理論上，還是在行業解讀上，都能超越同期的很多的廠家。
高質量內容的產出成本並不低，一般的團隊沒辦法產出，大多數需要依靠外部的行家或公司內部資深的編輯，像我這種經常性寫自媒體內容的人，就沒辦法產出高質量的內容。
想要產出高質量的內容，公司要有認知，在團隊配置上，至少包含一個傳統媒體的資深編輯，公司內部外的專家，經過三兩個月的時間共同來寫這部分的內容。
05
異業合作
異業合作在B端用得還比較少，這種方式可以把小的公司聯合到一塊，形成一種較大的聯盟，大家之間的使用者資源，產品上可以進行互補。
商家之間如果能夠形成較好的聯盟，也可以聯手拿下一些比較大的客戶，給客戶更完整的解決方案。
有的時候異業合作也可能與競品進行合作，在B端的商業中，並沒有完全對立的商業模式，只有通力合作才能服務好客戶。
如果自己的產品在行業處於一種劣勢，也可以適當地補貼一些合作方，讓雙方都能夠順利地合作下去。
07
代理
代理制度在傳統的SaaS產品中比較常見，比如：用友、金蝶，在全國各地有很多的代理商，代理商負責做客戶、做實時，而產品方只負責提供使用者體驗較好的產品。
在前期招募代理的時候比較困難，一旦代理體系構建完成，SaaS廠商就可以坐等收益。
招募代理的核心是公司給予的支援，以及代理制度的優越性，很多地方上的小公司有本地的資源，但是沒有較強的研發能力，都是透過代理產品的模式提升服務使用者的能力。
招募代理除了在社會上招募，更好的方式是從自己的使用者中招募，他們已經用了自己的產品，對於產品的理解程度很高，成為代理的認可程度，以及後期培訓都會簡單很多。
代理更多的時候要注重質量，而不是數量。如果不加控制的招募很多代理，對於公司來說可能會是一種損失，把口碑給搞壞了，並不能快速發展公司的業務。
08
展會
展會從一些傳統的行業中發展過來，如果質疑展會的獲客能力，那就大錯特錯了，每次的展會少則有幾萬人參加，多則幾十萬人參加，而且還能帶來很多的媒體曝光。
在網際網路界，最著名的應該屬烏鎮大會了，每年的大會都有很多公司推出自己的產品，而且不少公司都能博得一些媒體的關注。
現在搞展會的公司越來越多，公司賺錢不賺錢就另說，搞展會的一定是賺錢了，不過從各個公司積極參加展會的態度來看，這應該是不錯的獲取流量的渠道之一。
09
行業大會
搞行業大會更有意思，特別是一些通用性的產品，比如裂變的產品，這些公司的CXO都在積極地參加行業中的大會。
以我所在的運營行業為例，出去分享或者坐在臺下聽講，一定會聽到做裂變、做私域流量的公司。前幾年做資料分析的公司高管出去分享。
站在臺上分享的多了，產品的知名度自然就上來了，案例一波公司的產品，真是不錯的宣傳渠道。不過參加行業大會，對外分享的人還需要有一點點的氣場，不過分享的多了，個人的氣場也就出來了，最好有一套不錯的方法論的PPT，而不是滿頁都是產品介紹。在方法論中加入軟廣更能被大家接受。
特別是在這些小的圈子的會議上，雖然每次的人數不多，大概也就100多人，聽了分享的使用者和在網上搜到產品名字的使用者，感受是完全不一樣的。
在配合上自己的一些運營動作，特別是配合行業的高質量內容，那麼成為這個行業的No1就指日可待，使用者在想起相關的工具時，一定會想起你家的產品。
10
掃樓
越是看不起的一些行為，獲取使用者的能力越強。國內比較大的外包機構就用了這種手段，基本上屬於劃片，這一片的商業樓全都由一兩個人負責，那可是真真切切的掃樓，一家一家的辦公室敲門、拜訪。
透過這種形式獲取商機，非常的準確。而且這種大家都看不起的行為，特別是一些科技類的公司都不屑於這種手段。
這家公司透過僱傭剛畢業的學生，在前面掃樓獲取了使用者，在後端有人幫忙定製系統，一個城市一年也可以獲取不少的收益。
11
裂變
裂變在SaaS系統中非常的好用，可能大家的想法還停留在C端的使用者，裂變這種方式只能裂變小C端的使用者，而不是幾百萬、上千萬的單子，如果錢都這麼好賺，那中國的SaaS行業早就超過了美國。
在做裂變的時候一定要清楚你使用者的訴求，在滿足使用者需求的情況下做裂變。做裂變的前提，一定要有自己的使用者池。
我之前做過SaaS產品的裂變，只是給使用者送一個VIP的賬號，一個月也裂變了3萬多個使用者。在做活動的過程中，我們不停的投放廣告，保持前端的流量的獲取。
如果你所有的產品都需要收費，那裂變就不適合你，除非你把收益後置，今年裂變一些VIP的使用者，明年對使用者進行收費。
只要使用者的資料沉澱在你的系統，而且匯出資料比較麻煩，這種方式才有效。而且要保證你的產品體驗在行業中需要有一定的競爭力，不然這種活動就白做了。
12
續費
續費是每個SaaS廠商都關注的一個點，但是大多數的SaaS廠商還有一個毛病，平時產品出了問題找不到解決的人，只有到年底收費的時候你的服務人員才出現，在這種情況下使用者如何能夠放心的把錢交給你呢。
在使用過程中的問題，使用者早就改換門庭，買了別人家的產品。
產品能力差不多的情況下，依靠售後服務和客戶關係，特別是一些大客戶，如果不搞搞關係，明年就有可能被人給撬走了。
續費率也決定了SaaS產品能不能成功，如果你的團隊人數不多，沒辦法做好一對一的售後，那就準備好常見問題的QA，給客戶一個智慧機器人的入口，能夠解決使用者使用中的大多數問題，對於不能解決的問題再轉給人工解決，這樣就可以降低很多的使用者成本，提升公司內部的工作效率，也提高使用者的滿意度。
如果說以產品力制勝，那就別鬧了，現在產品同質化嚴重得很，特別是在中國，只要有一個人透過SaaS掙了錢，那麼遍地都是做SaaS的公司。
產品也要跟上行業的普遍能力，而不是留下一個框架給使用者用，產品力對於SaaS產品是基礎，而宣傳的手段才是你能不能帶來客戶的切實方式，只有低成本獲取的客戶越多，SaaS成功的機率越大。
千萬別相信：酒香巷子深，那樣只會把你給坑慘了~
如果你有好的心得，獲得新的獲客思路，歡迎與我溝通交流~
