有人說B端運營是全能型選手,也有人說B端運營打雜工,應該如何找到B端運營的定位,實現To B運營的價值呢?本文作者對此進行了分析,一起來看一下吧。
從事B端運營這麼久,大家遇到最痛苦的事情是什麼?內部同事只知道問你要這材料那素材,客戶找你解決這問題那麻煩?有人說B端運營全能型選手,也有人說B端運營忙碌打雜工,那麼應該
如何找到B端運營的定位,實現To B運營的價值呢?
01 定位——為誰服務
1。 為“提效降本”服務
很多剛入行的B端運營同學都會一致認為,B端運營就是打雜工,我們的社群內也常常會有這樣的聲音。原因就在於目標不明確,等著被“派活幹”。
B端產品的核心價值是什麼?降本增效!
同樣,運營的價值也在於降本增效,幫助客戶和業務部門降本增效,這是B端運營的核心定位。所以我們在運營中始終要考慮到如何幫助客戶用好產品降本增效。
2。 為業務部門服務
B端運營不同於C端運營,客戶並不掌握在自己手上,運營方案需要經過其他部門傳達給客戶
(售前、銷售和CSM為主)
,只有讓雙方的目標一致,才能夠達到不錯的運營效果。
為業務部門服務的核心在於:
幫助業務部門提升效率(輔助客戶轉化以及客戶續費)。
所以我們在做運營方案之前,不僅僅要考慮到使用者要什麼,同時也要考慮到協作部門需要什麼。同時我們的運營方案要儘量簡單易操作,這樣才能達到不錯的效果。
02 規劃——要做什麼
當前B端運營並沒有明確的運營體系,不同的業務型別往往會有所差異,但是整體的業務邏輯是一樣的。我們需要掌握運營的關鍵節點,去對我們的運營工作有所規劃。
首先我們要了解
B端運營的業務邏輯
,然後
梳理關鍵節點
,確認關鍵節點需要做什麼;
1。 啟用→轉化階段
無論是試用直接轉化,還是二次啟用轉化付費,都可以透過
運營動作
去進干預;在這個階段,可以透過
內容
(客戶標杆案例、資料白皮書)去啟用(推文、直播)客戶,引導客戶使用,從而輔助客戶轉化。
2。 落地實施階段
落地實施階段,要確保客戶能夠學會使用產品,掌握產品的使用方法。很多B端業務會透過
線上的直播/課程教學、訓練營等
形式去進行客戶教學,這也是運營的一部分。
3。 服務→續約
想要客戶續約或者購買其他模組,
一是
要透過運動動作保證客戶的活躍度,有了一定的活躍度,才能對續約有保障,
二是
功能價值的呈現,需要透過內容運營來實現。
瞭解B端業務中的關鍵節點,能夠幫助我們制定運營策略,落實運營動作,實現客戶價值。
03 流程——誰來負責
好的運營規劃和方案,最終離不開協作部門的落地執行,根據我們合作的職位,梳理各個崗位需要協作的關鍵動作,從而梳理出來一套合適的流程,在後期的合作中不斷的進行迭代。
比如活動運營,當我們需要進行運營活動推廣時,一定少不了各個渠道的協作,我們通常是製作一個
推廣協作表
,去確認各項推廣細節。
再比如內容運營,一般B端內容主要包括:
產品操作手冊:
我們需要產品手冊通常會放在官網、公眾號以及客戶社群使用,可以由產品團隊進行撰寫和維護,運營協助迭代,確保產品操作手冊的長期更新狀態;
使用者QA:
可以由客服團隊和運營團隊共同進行收集和編撰;
客戶標杆案例:
可以設定好客戶成功案例需要的素材內容表,由客戶成功團隊負責提供素材。
04 資料——結果怎樣
資料是評判運營動作好壞的最核心標準,也是驗證長期運營規劃是否正確的重要參考。
1。 試用階段&續費階段
我們通常會透過內容運營以及活動運營的手段去啟用使用者,可以根據運營動作的資料,去判斷內容以及活動效果。
在資料運營中,如何透過有效的資料運營幫助企業快速掌握業務狀態,透過利用準確及時的資料來洞察並最佳化業務流程,從而指導業務決策並創造新的商業機會,這是一個長期的過程。
B端運營尤其是在做SaaS軟體的運營,無法像C端運營一樣能夠獲得即時反饋,成就感也沒有像C端運營那樣容易且迅速直接獲得。
所以我們需要透過每一次運營動作的資料覆盤,確認我們的短期運營價值,透過資料確認我們長期運營規劃是否正確,是否需要進行調整。
05 結語
對於沒有清晰運營體系的B端業務而言,很多運營夥伴進入公司都是兩眼一摸黑,等著上面派活幹,一旦有這種狀態,就會陷入“打雜”的痛苦。B端運營需要快速瞭解行業,瞭解業務邏輯,找到自己的定位。
B端業務的長鏈路決定了B端運營無法快速產出價值,只要明確自己的定位,有清晰的規劃,就一定能夠實現B端運營的價值。
作者:風中追風z,公眾號:To B運營派,5年TO B運營經驗,懂產品懂業務的B端運營。
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