藍哥智洋國際行銷顧問機構 於斐
當下，許多診所不是失敗，就是走在失敗路上，
轉讓、沒落、倒閉……一大堆啊！
這是我意料之中的！
不久前，有幾位醫學大V和網紅醫生，
開設的診所也先後“關停並轉”了……
這也是我意料之中的！
2020年前5個月，診所倒閉數量，
超過2019年全年的數額。
2021年與“醫院”相關的工商企業，
吊銷登出達6676家，
登出量比2020年增長80%以上。
事實上，診所的創辦僅僅是一個開始，
如何運營才是診所成功的關鍵所在！
運營診所的路上存在很多“坑”，
比如市場定位不準、人才資源短缺、品牌意識薄弱、找不到合適的盈利模式等等，
最終很可能以診所倒閉收場……
肯定與他們當初情懷是背道而馳的！
開好診所和開診所，是兩碼事！
診所的發展靠什麼？
技術？經營？服務？口碑？
市場，是檢驗診所——
經營成敗的唯一標準！
診所精準策劃至關重要！
診所若做不好這方面工作，
根本就難以在市場立足！
開診所的目的是什麼？
搞經營！求利潤！去賺錢！
如果連這點基本要求，都沒搞清楚，或者冠冕堂皇的大談情懷啥的就是扯淡！
只會行醫、不懂經營，這是許多診所創辦人的共性！
如果只是把診所，
放在尋醫問藥、救死扶傷的層面上，
來對待是不行的……
由於定位、方向、模式、管理等都存在問題，
許多診所生活在水深火熱之中，
掙扎在生死存亡線上……
如今，各類診所已超26。3萬家，
還正以每年6000~7000家的速度增長。
缺乏市場基因，
已成為當前創業醫生群體，
面臨的空前挑戰！
其實，醫生的醫學教育，
都是專科化教育，
除了醫療知識強之外，
其它都是沒有的，
尤其缺乏市場和商業思維……
全國263000家診所錢景如何？
中小診所如何實現可持續發展？
診所興衰的決定性因素在於老闆！
要提高中小診所的成活率，
首先必須拓展中小診所經營者的思維空間。
必須首先改善經營者的知識結構，
提升經營者的思維層次，
開闊經營者的視野和見識……
體制內醫生出來創業，
基本不知道市場為何物！
至於市場定位、戰略決策、營銷策劃、患者體驗、運營推廣、品牌打造等等更是欠缺，
提醒老闆們：你技術好、你能看好病、你努力加敬業，
這只是診所發展的基本標配。
創辦人的格局和認知很重要！
未來比拼的是診所的經營與管理能力，
決定診所未來發展方向的三個關鍵詞——
定位、模式和體驗。
當下，許多診所生活在水深火熱之中，
掙扎在生死存亡線上！
如此有個普遍問題：
開辦一家診所最大的難題是什麼？
答案：經營管理能力！
診所“
應該怎麼做
”遠比“
我能做什麼
”更重要！
可悲的是：很多中小診所，
對“
能做什麼
”很清楚，
不清楚的是
“該做什麼
”……
這些創辦診所的醫生，
都是原先醫院技術骨幹，
沒有接受過系統的經營管理專業學習，
缺乏必要的營銷管理知識、技能和經驗，
他們普遍面臨的一個共性問題是——
只有醫療沒有運營；
只有診病沒有互動；
只有堅守沒有效率。
寧波有位中醫診所老闆，
曾做過十多年基層醫生。
他很急迫地來電告訴我，
從2016年起，他每年都會參加，
某某藥廠舉辦的多種中醫診療技術臨床研修班，
有三甲醫院教授博導會在班上傾情傳授專業知識，
幾年下來，他卻產生了困惑——
那就是診所在提高中醫診療技術後，
應該如何做好經營管理？如何增加病源？如何提升效益？
……
卻缺乏機會聆聽實戰專家的真知灼見……
事實上，按照經營物件劃分，診所的入局者主要有六大類：
1、政府體系內的社群診所；
2、個體診所；
3、連鎖經營的診所；
4、網際網路醫療企業佈局的診所；
5、具有個人IP的醫生品牌診所；
6、以及大型醫療集團佈局的診所。
許多診所創辦人，
如果只是把診所放在尋醫問藥、救死扶傷的層面上，
來對待是不行的，
你只有把診所看做一個企業來經營與管理，
提升自我造血能力，
否則最後都會開不下去……
診所所提供的服務與患者的實際需求之間的差距，
就是診所改進的空間，
只有更多站在醫患的視角去看問題，
從他們的需求出發來主動設計服務和改善服務才能提升競爭力。
很多時候，
診所的沒落和衰亡，並不是由於老闆的無能和懶怠，而僅僅是因為你不在歷史的趨勢裡！
現在市面上的診所，
90%以上都將淘汰！
靠抗生素、激素、輸液為生，
盈利模式全是靠藥品差價，
沒有什麼特色和自己獨到技術，
人云亦云同質化經營。
“於老師，正如您所講，我們接受的醫學教育都是專科化教育，除了醫療知識強之外，其它都很欠缺，至於營銷、品牌和商業思維……基本沒有，幾年了一直原地踏步，所以來向您好好請教學習。”
合肥某診所創辦人美女王醫師慕名上門請教……
我為她量身定製解決方案！
近幾年，一些診所發展起來了，
更多診所卻銷聲匿跡了。
在中小診所運營推廣中，
必須以消費者為中心，
成立之前就必須充分研究和分析，
並且要把差異化、競爭策略、市場細分、定位等觀念融入到每一個環節上……
變化的時代需要有創新思維和認知提升。
診所頂層設計、營銷訴求、消費培育和情感體驗也要轉型了，
否則，光靠以往經驗主導的做法和手段就out了。
面對一切都加速摺疊的現實，
中小診所的生命週期被嚴重壓縮，
那麼如何才能成功運營一家中小診所？
方法是對使用者進行精準畫像，
洞悉他們的慾望、情緒和行為軌跡，
精準連線，內容觸達，
構建全新的品牌生態，
服務產品化將是重要的趨勢，
透過技術化、產品化的工作，
提升營銷管理的效率，
是提升診所商業價值的基礎。
診所必須從現在起，
在深化市場化取向方面應該做出變革，
這主要表現在兩個方面：
一是外部市場化，啟用客戶
。
以客戶為中心經營診所，
為客戶創造最好的價值，特別是解決客戶的“痛點”；
二是內部市場化，啟用員工
。
以員工為主體經營診所，
建立小團隊的經營機制，
以最小的經營單元直接面向市場。
只有透過深化市場化改革，
提高診所創造使用者價值的能力，
提高員工自主創造價值的能力。
診所發展的痛點是什麼？不懂精準定位！
診所產品或服務包括核心技術服務和延伸服務兩種，
其中延伸服務涉及診前、診中、診後流程。
要想讓患者對診所滿意，“物超所值”，
在產品定位時就應該對這兩者進行分別定位，
把
診前、診中、診後
的每一個環節做細做精。
否則定位就是不明晰的，達不到定位的根本目的。
現在，有許多診所開設時對定位不夠重視。
一些診所經營者為了在短時間內收回投資，
得到最大利潤，
就很容易犯兩種毛病：
一是瞄準高收入人群；
二是妄圖吸引所有的病人……
殊不知，在市場經濟時代，
大眾的經濟收入和價值取向早已呈現多樣化格局，
有人追求高階消費，
也有人僅滿足於溫飽。
醫療市場也不例外，
中醫診所應該適應社會需求的變化，
提供不同層次的服務。
要想在一個診所內取悅所有的患者，
滿足所有患者的需求，
讓每一個患者都滿意，是不現實的。
往往後者很容易陷入為了挽留所有患者，
隨意調整收費標準、降低服務質量、無原則地節約成本等被動境地，
品牌創立也無從談起。
很多診所是有醫生創辦的，
共性問題是老闆只會行醫，
不懂經營，整天忙忙碌碌，
但就是不掙錢，
其實患者有三種情況：
①能給診所帶來利潤的患者；
②負值的患者，他來看的越多，你掙錢越少；
③未來能夠帶來巨大增值的患者；
你不懂分類，又怎麼去經營呢？
的確，做好診所不容易。
市面上有許多診所都是以“名醫”為噱頭，
將自身推向市場，
實際上這並不能為診所品牌打造帶來多大益處。
進一步說，診所品牌打造是一項系統工程，
如果光靠名醫，這也是不夠的。
事實上，在技術壁壘被不斷衝破、產業分工逐漸明細的今天，
診所經營面臨的最大成本不是在技術端、管理端，
而是在使用者端，顧客的認知成本是最大的成本。
建立新認知，就是要抓住視窗期，
在品類認知的早期快速出擊，
採取飽和攻擊的做法，實現對目標人群的精準聚焦。
經常會看到大街上有很多中醫診所或者中醫館，
牌子上寫著：中醫理療、中醫按摩、中醫調理、中藥煎煮、小兒推拿、精品藥材等等，
專案羅列了一堆，
到底能幹什麼，沒有聚焦也沒說清楚。
還有許多診所，
把融資成功當成創業成功，
喜歡把情懷和夢想掛在嘴上……
其實離成功還早呢！
從現實的視角來看，
追求發展的各類診所，
在市場競爭的激流中，
如何營建專業個性化服務體系，
探索潛在客戶終身價值的管理，
用診所價值理念結合文化內涵，
挖掘消費結構中獨特的心理積澱，
用差異化的推廣凸現功能訴求中的同質化傾向，
已成為明智診所在宣傳中營銷策略的首選。
山東的王女士在當地開設的診所規模挺大，
但四年下來經營狀況絲毫沒有什麼起色，
這與她當初從三甲醫院辭職創業的初衷大相徑庭。
看看滿大街的診所爭先恐後的興起，
心想只要我用心經營，
搞好服務，不愁做不大。
然而，事與願違的現實使她困惑，
整個人有點無精打采，
好在她及時調整心態，
與合夥人找到了我們藍哥智洋國際行銷顧問機構，
就有關需要解決的問題，
我們幫助她精準繪製使用者畫像，
打造會員積分制策略，
透過
沉浸式體驗、社交裂變、內容勢能、場景運營、合夥制
等精準傳播手段，
把流量變存量。
其中的會員數字化，
能夠讓診所和會員之間可以進行不斷的對話，
把使用者從最初一面之緣，
變成真正喜歡診所品牌的忠誠粉絲，
最大程度挖掘單客價值……
市場千變萬化，但診所以最高利益為追求目標的本質不會變；顧客消費心理不斷變化，但人性追求滿足、享樂、名利、自尊、虛榮、貪婪等本質不會變。市場營銷的成功，在於抓住事物運動變化的規律，抓住變化中的不變及本質，從流量運營升級到使用者運營，並不斷地重複訴求，才能激發出市場認知的強大力量。
“於老師，這下我知道今後該怎麼做了，謝謝！謝謝！”
王女士分明又煥發了新的神采。
德魯克說過：
如果不為未來做準備，就要為出局做準備。
就診所而言，變革決定進化，進化決定存亡。
如今患者就醫的免疫力增強，
知道什麼能治，什麼不能治。
因此，在服務定位上下功夫就很重要，
這包括很多方面，
諸如在服務物件、服務時間、服務內容、服務方式等方面製造差異。
如細分市場需求，建立顧客資訊資料庫，
開展“一對一”定製營銷，
為患者提供個性化的個人服務，
包括為他們“量身定做”，
透過
共情接近法、圈層接近法、需求接近法、場景接近法、存量接近法、重複接近法
等營銷手段提升運營業績。
開診所不難，
但開好診所很難！
我建議醫生如果想創辦診所，
一定要慎重！慎重！慎重！
重要的事情說三遍！
缺乏商業思維趁早歇手和止損！
所有的情懷、夢想和抱負，
如果換不來麵包，
如果連生存基本的都解決不了，
面子啥的就不值錢！
有道是，不換腦就換人！
利用心智規律把控患者認知是必須的！
有許多診所創辦人，
儘管你技術高超，
但並不瞭解中國的國情和市場。
往往會過高的估計自己的影響力。
一旦創業就需要向實戰高手學習，
補上經營管理這塊短板，
思考未來的戰略定位和制勝策略……
