你有多少專案在談判階段一拍兩散的？
前文講了併購專案來源、選擇方法以及風控關注點，本文分享一下併購的核心環節——談判
地產併購的談判理論上是在前期工作完成的情況下，圍繞合作方式（轉讓方案）、合作協議（裝讓協議）進行談判。實際上在整個併購全流程中，從第一次接觸專案來源方就已經進入了實質性的談判環節。
因此，具備優秀的談判能力是成為高階土拓人玩轉併購的必要素養。
出色的地產併購談判者，需要具備行業專業知識、廣泛的興趣愛好、足夠高的情商、快速的臨場應變、果斷的決策能力等多項素質。
併購其實也是一種合作，共贏是一切併購最終達成的基本準則！
愛好廣泛是談判的敲門磚
談判也是人與人交流的一種方式，對話則逃不過開場白。在非會議場合的接觸階段，上來就直接聊專案不是理想的方式。
我們建議先從出身年代、工作經歷及個人愛好等角度先切入：一方面是多一些瞭解對方的背景為後期談判做預判，另一方面也嘗試找到對方的興趣愛好和專長，為將來遇到併購競爭做一些公關切入找準角度。
擁有較為廣泛的興趣愛好和多維度的知識面作為談資，在多輪會談的不少環節都能及時派上用場。
情商是談判的柔化劑
情商是個好東西，大學裡多少高智商的學霸暗戀的校花都被懂說情話的“渣男”泡走了。
在併購談判中，透過察言觀色進退自如是必備的本領。
比如談到交易對價的時候，發現你報價之後對方交流積極性驟降了，要預判是否遇到對方心理預期過低的情況，更大可能是其他競爭對手有更高的報價。這個時候就應該立馬將話鋒轉回合作方式創新模式等方向，提供開啟對方收益保證的新思路。再重新試探對方底價或者打探別的合作意向單位跟進進展和方案。（當然，這個快速反應的前提是你要做多種談判方案准備，後面會講到）
再舉一個低情商殺死交易的真實案例：
深圳一個城市更新專案，村裡的“代言人”與一家開發商進行接觸。某開發商安排了一個更新投資總監進行對接，也許是專業能力太強、也或許是併購業務太熟悉了，該總監帶著兩個部門經辦上來就問對方“你們個人方面有多少訴求”。我們很好理解，他是要評估綜合成本，回去好做整體測算。但這種交流方式就直接導致了專案談判無法進行。這種桌底事情，先不說你級別夠不夠，怎麼可以在初次交流且那麼多人的場合下直接問呢？
併購談判中，智商不夠，可以情商來湊；情商不足，智商反而會成為交易的殺手。
先聽後說是談判的護身符
在併購談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以佔據談判主動，其實不然。
在併購這種雙方利益此消彼長的競爭環境下，您說的越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。而且，你話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。
反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個洩了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至破綻。
當然，大多數標的業主在初次接觸時都比較謹慎。你可以透過一些簡單的問題引導對方先說，比如從瞭解專案基本資訊入手（即使已經拿到材料瞭解過了也可以問其中一個兩個點），再逐步深入到為何轉讓或者合作（這裡會直接觸碰到對方的痛點或者敏感點），所以一定是循序漸進地去走到這個環節。有些業主在逐漸放鬆的情況下，會主動或者不經意地開始透露真實轉讓原因。
叔在併購談判中就遇到過一個業主，引導到這個環節的時候，對方突然就開啟話閘了，把專案歷史來由說了個痛快（其中就說到了原來合夥人的糾紛、專案政策變化受影響等一系列問題）。等對方說完，我就拿出極大地誠意談了談如何解決歷史遺留問題和政策突破思路的合作方案。這個時候，核心就不在於價格多少了。
最終談判取勝的往往是耳朵，不是嘴巴。
知己知彼是談判的打底褲
知己知彼，百戰不殆。對標的業主瞭解越多，越能把握談判主動權。
所謂知彼，重點需要了解對方哪些內容呢？
1。業主的轉讓或合作目的、合作價格心裡底線——以便準確找到具體的合作方案，時時刻刻在談判過程中確保對方的基本訴求給予滿足。
2。標的公司經營情況、區域土地市場和樓市情況、區域政策情況——便於針對性提出專案風險成本（比如限制政策、市場低迷、經營不善等資訊），或者提供解決方案展示合作實力。
3。瞭解談判人員性格、公司的文化、談判人員的習慣和禁忌——可以避免很多因文化、性格衝突方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。
4。瞭解競爭對手——要了解其他意向合作方的合作方案、報價等資訊，針對性提供我方的合作最佳化方案。
熟知對方底細+對自己的信心，是地產併購談判中的一切底氣的源頭。
友好合作是談判的催化劑
併購談判最重要的一點就是心態。
持一種友好合作的心態，儘可能達到雙贏是談判成功必經之路。畢竟買賣雙方誰都不是奔著吃虧來交涉的。
具體的方法可以嘗試將雙方的利益矛盾轉向第三方，在地產專案併購中最佳的矛盾轉化點就是稅務部門，如何透過巧妙的合作模式和付款方式降低土增、對方所得等各項稅費是談判階段必須拿得出手的剛效能力。最終實現將談判的利益爭奪轉化為聯合共贏，也許你就可以比競爭對手動用更少的現金促成最終交易。
多套方案是談判的壓艙石
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望透過談判獲得更多的利益。
因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。
在雙方反覆交涉的過程中常常容易迷失了你自己最初的意願，或被對方帶進誤區。此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。
在解除一個意向地產併購標的時，直接股權收購、合作開發、小股操盤等多種方案的準備都要做足。談判最終拍板過程一定用得上。
要想成為一個出色的地產併購談判高手，地產全週期的專業水平及豐富的業務經驗是必經之路。
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地產併購| 風控，最大的交易殺手
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