今天給青島市黃島區星光貝貝兒童攝影做內訓，我先讓員工提出她們最想解決的問題，員工最頭疼最糾結的是什麼問題呢？
大媛美女做兒童影樓門市已經2年多了，遇到最糾結的問題仍然是：無論在微信上還是在店裡，我最害怕的就是顧客問價格問題，你們這裡多少錢一套？幹了三四年的門市依然點頭說：這個問題是個老大難問題！
那麼定單高手都是怎麼處理這個問題的呢？
所謂的定單高手，其實就是分析顧客的高手，請把下面這句話寫到你的筆記本上：
你只要掌握對方的心裡想法，你就能讓任何人為你做任何事！
李俊嶺老師與青島市黃島區星光貝貝孫總合影
作為影樓門市，你為什麼總是擔心害怕顧客問價格，都是因為兩點，第一怕說高了，顧客走掉；第二怕說低了，顧客定不了高單。
我們如何掌握顧客心裡在想什麼呢？
第一要學會分析：
當顧客跟我們說話的時候，我們要做的第一步就是分析顧客的話是真是假？85%的門市是沒有這個習慣的！
她們只是按照自己的想法和平時的做法去跟顧客講單，她們甚至是隻要見到顧客，就直奔主題，講相簿講價格，如果一個男人在馬路上第一次見到你，就說嫁給我吧，你會對這位男士說什麼？你會說：神經病，對不對？
門市衝上去就跟顧客講單，跟這位男士有什麼區別！
第二要有信念：
趕緊拿出本子，在你每買一個新的筆記本的第一頁，都要馬上寫下一句話：
我是一個銷售高手，沒有什麼問題是我解決不了的，我可以解決我遇到的任何問題！包括工作問題、生活問題！
當你有了這個信念以後，你就會去尋找很多解決問題的方法。
什麼是信念？當你希望自己成為定單高手的時候，這不是信念，這只是一個想法，一個念頭！只有當這個念頭，刻進你的大腦，流入你的血液，滲透你的骨髓，讓你時時刻刻都忘不了的時候，才是信念，所以先從寫入每個筆記本的第一頁開始吧。
第三是開始尋找方法：
俊嶺老師來幫你分析一下，你就再也不會擔心害怕回答顧客價格的問題了，就像一個獲得絕世武功的武林高手一樣，因為你可以戰勝任何人！你對任何人都是非常沉穩應對，從不會失手！
這樣分析事情：
顧客無論是在微信上諮詢訂單，還是在店內諮詢訂單，結果只有兩種，一種結果是能成交，另一種結果是不能成交。能成交的原因也有兩種，是因為產品質量和服務質量打動了他，第二是因為你能夠把顧客讚美到心花怒放，顧客開心定單。
不成交有三種原因，第一顧客看不上產品和服務；第二你定單能力太差，不會讚美顧客！第三超出顧客的預算，顧客是低單顧客，就想拍個兩三百的。
李俊嶺老師與青島市黃島區星光貝貝全體夥伴合影
你的門市為什麼老是糾結顧客會不會定單的問題？
如果你知道顧客為什麼定單或為什麼不訂單的原因，你就不會糾結了！你之所以糾結，就是顧客定單你也是稀裡糊塗的，不知道顧客為什麼定單？顧客走掉，你也是稀裡糊塗的，不知道顧客為什麼走？那你永遠都會糾結，你永遠都是小白，你永遠成為不了銷售高手！
你想想，如果這個顧客沒有定單，你非常清楚，這個顧客為什麼不訂單的原因，例如：你就知道這個顧客是低單顧客，根本不是咱們的菜，你說你還會糾結嗎？正因為你不知道顧客為什麼走，所以你每天都在糾結中度過！
顧客不定單有三種原因，又如何解決呢？
第一顧客看不上產品和服務；
這個問題應該由老闆來解決，幫助攝影師提升攝影技術，但是一般情況下，老闆都不大承認自己有這個問題，那門市就要在如何塑造產品上下功夫！
還記得我錄的那個小影片麼？給大家詳細示範了我是如何塑造水晶片價值的，讓你的員工按照這個影片，反覆地去練習，就能夠很好的震撼到顧客，直到成交。還沒有看到我錄製的塑造水晶片影片的，單獨找我私聊。
第二你的門市定單能力太差，不會讚美顧客；
這個就需要現場訓練，現場練習了！讚美顧客到心花怒放，讓顧客對你毫無抵抗！是定單率提升到90%以上的一個必不可少的法寶！
第三超出顧客的預算，顧客是低單顧客，就想拍個兩三百的；
這樣的顧客還值得糾結嗎？即使成交了，事情最多，雞蛋裡面挑骨頭，增加我們的服務成本，最後還傳播我們的負面訊息。
當然想成為絕世武功的定單高手，如果參加現場內訓，效果更好！因為只有老師是用來學習的，書本和影片都是用來複習的！
高手是這樣煉成的：
1分析顧客說話是真是假---2打造信念---3學習方法---4反覆訓練---5實戰演練---6全部掌握
今天下午我帶員工出去洽談異業聯盟，其實也是在銷售，是不是？因為我要空手整合聯盟商30000—50000的禮品，所以並不比銷售簡單。老闆也希望員工能跟我學習整合禮品，以後自己搞活動時，就可以節省禮品錢了。
我是非常鎮定自若地跟顧客談，其實更準確地說是跟聯盟商老闆聊天，聊著聊著對方就籤合同了。
我們是如何成功空手整合禮品的？第一：信念，我相信我能談成。如果我談不成，絕對不是我的問題，而是顧客沒有意識到合作的好處，所以我只需要找下一家談就可以了！
談判的最高境界是雙贏，和對方長久合作，不要一錘子買賣，只有長久合作，才會降低營銷成本。
談異業禮品，跟定單一樣要有信念，就是絕對能談成的信念，再加上你的方法，基本上都是輕鬆的聊天，就談成了。
我帶員工出去談異業的時候，員工回來分享收穫時，員工說的最多的一句話就是，老師跟對方就是輕鬆地聊天，沒有什麼技巧，對方就籤合同了。
只有當我給他們一 一分解，我今天用的什麼技巧時，員工才恍然大悟，原來輕鬆的幾句話裡有這麼多的講究和關鍵細節！
歡迎各位影樓老闆提出更多你們目前遇到的問題和困惑，俊嶺老師與你一路同行，並祝你一臂之力！
