本解析的劃分級別為“
C
+”。本篇涉及
基於前提條件，深度直擊產品價格的“全生命週期”——從產品的研發服務價，到產品出廠價，再到產品核算價（從研發、製造走向銷售的重要商業標誌）、產品銷售價、一直到產品直銷價（市場、折扣及活動價）與產品分銷價（代理、經銷價等）
等內容。本篇分2
次
釋出。
——周Arvin解讀分析（原創）
續接上文，請見《產品價格的全生命週期1》
【前提條件】
【產品及產品價格】
【定價與報價體系】
【產品價格構成】
【研發服務價】
【產品出廠價】
【產品核算價】
【產品銷售價】
產品研製後，進入到市場之前，需要
透過2個網路
*進行銷售。
*2個網路分別是
直銷網路*與分銷網路*。
*直銷網路由
銷售部自己組建直銷團隊*並直銷產品。
*分銷網路由
銷售部與外部合作組建並分銷產品。
*組建直銷團隊需要考慮
銷售區域劃分*與銷售級別設定*。
*銷售區域劃分包括
國際銷售區域*與國內銷售區域*。
*國際銷售區域包括
國際區域（大區）/國家市場（小區）。
*國內銷售區域包括
國內區域（大區）/國內省市區（小區）。
*銷售級別設定從高到低如
銷售CEO/大區經理/小區經理/銷售員/銷售助理等。
產品銷售價=
產品核算價*+銷售費用*+稅金淨利*。
*產品核算價指
同上。
*
銷售費用指
銷售過程中的各種相關費用。
*稅金指
銷售過程中應繳納的各種稅費。
*淨利指
扣除銷售費用後的銷售利潤。
*毛利潤指
銷售費用+淨利。
【產品直銷價】
產品銷售價透過2個網路劃分為
直銷價*與分銷價。
*直銷價是
銷售部的直銷團隊透過直銷網路報出的價格。
*分銷價是
銷售部的分銷團隊透過分銷網路報出的價格。
直銷價可細分為
市場價*、折扣價*（或底價*）、活動價*等。
*市場價指
沒有任何折扣率的正常報出的銷售價格。
*折扣價指
根據不同的銷售區域與級別報出最適宜的折扣價格。
*底價隨著
不同的折扣許可權也會產出不同的底價（與報價方的折扣許可權有關）。
*活動價指
根據目的為不同型別活動*報出最適宜的折扣價格。
*不同型別活動如
投標專案活動、節假促銷活動*、電商平臺活動、淡季甩賣活動等。
*促銷活動由
營銷部*組織實施。
*營銷部即市場部（或市場營銷部 Marketing Dep.），其負責
市場營銷組合（含促銷策略）的實施與管理以
此來獲得更多的增量市場
。
【產品分銷價】
分銷網路主要有3種類型即
產品代理*、產品經銷*、產品合夥*。
*產品代理透過
銷售部與代理商*建立合作關係分銷產品。
*產品經銷透過
銷售部與經銷商*建立合作關係分銷產品。
*產品合夥透過
銷售部與合夥人建立特殊區域*分銷產品。
*代理商負責
推薦客戶，完成銷量，收取佣金。
*經銷商負責
開發渠道，購買產品，完成銷量。
*合夥制的底層邏輯：
透過一個“特區”市場機制，縮短投資回報期。
——由於產品合夥機制的特殊性與複雜性，本文暫不詳細考慮。
分銷價可細分為
代理價*、經銷價*等。
*代理價指
銷售部向代理商報出的產品價格。
*經銷價指
銷售部向經銷商報出的產品價格。
【產品代理價】
代理價=
市場價*+折扣率*+佣金*。
*市場價指
同上。
*折扣率指
銷售部根據代理商情況報出最適宜的折扣點位。
*佣金指
銷售部根據銷售情況為代理商支付的代理佣金*。
*代理佣金支付分為
明傭*與暗傭*2種方式。
*明傭指
在給客戶出具的商業發票中明確代理商的佣金。
*暗傭指
銷售部與代理商先簽訂佣金協議後再支付的佣金。
【產品經銷價】
經銷價=
市場價*+折扣率*
*市場價指
同上。
*折扣率指
銷售部根據經銷商情況報出最適宜的折扣點位。
產品代理商只能從
工廠*的拿貨。
產品經銷商一般從
工廠拿貨。
有時經銷商需獲得代理商許可才能從
工廠拿貨。
產品批發商只能從
經銷商拿貨。
產品零售商只能從
上一級批發商或經銷商拿貨。
*工廠對外銷售的授權部門一般是
銷售部或具有銷售職能的某個部門。
【產品批發價】
批發價=
經銷價*+折扣率*
*經銷價指
同上。
*折扣率指
經銷商根據批發商情況報出最適宜的折扣點位。
【產品零售價】
零售價=
批發價*+折扣率*（零售商與經銷商之間存在批發商）
或者零售價=
經銷價*+折扣率*（零售商與經銷商之間沒有批發商）
*批發價指
同上。
*折扣率指
批發商根據零售商情況報出最適宜的折扣點位。
*經銷價指
同上。
*折扣率指
經銷商根據零售商情況報出最適宜的折扣點位。
【產品報價程式】
無論是
購買產品
，還是
採購產品
，都會涉及
詢盤方*與還盤方*
。
*詢盤方為
產品需求方或購買方。
*還盤方為
產品供貨方或銷售方。
詢盤方發出
詢盤*，
還盤方反饋
報價*。
*詢盤型別包括
電郵/電話/傳真/面談/轉達/邀請函等。
*報價方式包括
非正式（報價單等）/正式（投標檔案、技術協議、銷售合同等）。
詢盤方與還盤方之間的溝通內容：
詢盤
目的
與雙方
意願反饋
。
技術協商
及是否
達成一致
。
商務協商
及是否
達成一致
。
雙方
起草文書與後續簽訂
。
——個人觀點，僅供參考！
