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資料顯示，我國每年死於輸液的患者有20萬人，這20萬人大部分集中於基層診所，因為一旦發生不良反應，他們基本沒有補救措施。
隨著國家出臺相關檔案限制門診輸液和抗生素濫用並鼓勵中醫發展，原來普遍採用西醫治療方案的基層門診正面臨一場西醫轉中醫的挑戰，但這種轉型並不容易。
一方面，基層門診資訊化程度低、地理位置特別分散，長久以來都是一片難入網際網路巨頭法眼的空白市場；另一方面，基層門診從業人員中醫水平層次不齊，有些從業人員甚至連電腦都不會用……
但是，基層診所確是一塊亟需賦能的市場。
據診聯醫療創始人李剛提供的資料，全國工商登記註冊的100多萬家醫療機構中，基層診所佔比85%，依然服務著全國29。9%的診療人次，數以億計的基層群眾需要基層門診提供醫療服務。
作為國內第一個基層診所行業整體解決方案提供商，診聯醫療不僅致力於解決基層診所資訊化等基礎問題，還希望聯合各類合作伙伴，提供一套覆蓋醫療檢測器械、中醫藥供應、中醫經驗共享、金融保險等方面的整體解決方案，賦能基層診所。
目前診聯醫療正在尋求千萬級融資。9月11日，柳枝行動記者獨家採訪診聯醫療創始人李剛，與您分享診聯醫療背後的創業故事，以下內容根據採訪錄音整理（有刪減），希望對您有幫助。
柳枝行動：柳枝行動，做準獨角獸孵化搖籃。本期柳枝TV邀請到柳枝行動第13期孵化企業，診聯醫療創始人李剛。李剛先生您好，請簡單介紹一下專案。
李剛：大家好，我是柳枝行動第13期入孵企業，診聯醫療創始人李剛。診聯醫療是一家致力於為基層醫療市場提供第三方資訊化服務的企業，目前我們已經服務了全國8000多家基層診所，主要分佈在山東、河北、陝西等省份，我們主要解決基層醫療行業目前的資訊閉塞問題，讓他們能夠提高效率，能夠把基層醫療的資源下沉到各個診所，讓老百姓享受到更好的醫療健康服務。
柳枝行動：您之前是醫療行業裡的人嗎？
李剛：是的，我從事網際網路行業13年，其中有6年是做網際網路醫藥這一塊的。
柳枝行動：為什麼會想到自己去創業呢？
李剛：首先可能跟個人的性格相關吧，我是一個不安分的人，06年就開始創業，後來進入醫藥行業，也是響應了網際網路+，為什麼要進入醫藥行業？就是想往網際網路+醫藥方向發展。進入這個行業之後，我們發現一個問題，基層診所分佈特別散，每一個村都有，他們的資訊化程度特別低，有些甚至連電腦都沒有，有些老闆也不會打字，我們就看到了這樣一個商機，就覺得十年以後，肯定不是這樣的，第一、基層醫生的人會發生變化，第二、社會也會發生變化，所以我們就介入了這塊市場。
介入之後，我們又發現基層醫生常用的西藥藥品，只有幾百個品種，他對這些品種非常熟悉，完全不需要使用軟體，所以傳統網際網路公司，沒有這種銷售機會，也沒有去做這個市場，他就變成了一個長久空白市場。
但是政策方面，2016年左右，國家對於基層診所輸液和抗生素濫用這塊有一些限制，基層診所原來的這種收入模式就被打破了，很多診所他要尋求一個轉型，國家也給他們指出一個轉型的方向，那就是往中醫藥方向發展。
往中醫藥方向發展，就會對軟體產生一個剛需，因為中藥品種有幾千個，常用的有600多個品種，醫生在給消費者開處方的時候，如果說沒有一個軟體，他核價都很麻煩，他需要一張表一張表去翻，開一張處方可能要很久，患者可能都走了，所以軟體就變成剛需了。
庫存管理也需要使用軟體，大家都知道，中藥是要配伍的，如果他不做庫存管理，少了一味藥，就不能開方了，患者就不能抓這個藥了，所以庫存管理的即時性也變得很關鍵，所以我們就結合中藥和軟體，同時進行一個推廣。
柳枝行動：創業免不了踩坑，分享一下踩過的坑吧。
李剛：是的，我分享兩個大坑吧。首先就是一個資源配置的問題，我原來是做軟體開發的，所以我的想法就是要做一個很牛逼的軟體，然後讓診所使用起來很方便，很爽，早期我們把80%的投入都放在了軟體的研發上面，但是客戶進來以後，他實際用到的功能就是那一兩個，其他我們開發的8個功能，他都還沒有學會使用，所以我們對使用者的教育，或者說軟體的培訓上面，沒有配置足夠的資源，後來覆盤就覺得，軟體開發和後期的使用者教育，應該同步進行，因為我們的使用者是從0到1，他每熟悉一個功能，都是需要時間的，有些診所醫生，甚至我們還要教會他怎麼去拼音打字，這是我們遇到的第一個大坑。
第二個大坑，創業首先要生存嘛！所以一開始軟體我們也是要收費的，但是後面我們拿到融資以後，為了快速佔領市場，軟體就變成免費了，變成免費以後，我們發現很多使用者又願意付費給我們，這個時候我們就很糾結，到底是收費還是不收費，如果收費，傳出去了是不是會損害公司的一個名聲，說你有些收費有些不收費，如果不收費，公司要生存，也要有收入，所以，目前我們這個版本就是定義為免費，未來我們可能需要去開發一個收費的版本。
柳枝行動：創業公司的死亡率是很高的，你們踩過了這麼多坑還能堅挺活著，做對了什麼？
李剛：三個方面，第一個方面，國家給基層診所指明瞭一個道路，要往中醫藥方向發展，那麼我們也是一樣的，我們知道軟體不是一天兩天就可以開發出來的，既然我們認定這個事情十年以後會改變，那麼我們就要堅持到十年以後，所以我們就做了一個區域的中藥產品代理，透過代理的方式，第一個是驗證我們的系統，第二個是公司產生一個現金流，能夠讓我們養活公司裡面的開發團隊，這是第一個事情。
第二個事情就是我們的市場定位，因為我們市場定位在2、3、4線城市和農村裡的衛生室或者診所，為什麼要選擇這塊市場？首先國家80%的客戶是集中在村衛生室這一塊。另外一個，這塊的客戶資訊比較閉塞，資訊化程度比較低，那麼我們在推廣中藥的時候，結合我們的資訊化，是一個很好的亮點，所以就能夠很快的去開啟這個市場，縮短我們成交的週期。
第三個就是我們的推廣方式，因為客戶比較散，商家比較小，如果我們自己去組建團隊的話，那這個成本會比較大，效率也會很低，所以我們就選擇和這些診所的服務商去合作，因為診所他的收入來源主要靠賣藥，那麼每個縣都會有給他們提供藥品等服務的業務人員，所以我們把這些人整合起來，告訴他們未來基層診所的趨勢是資訊化，是中醫藥，讓他們成為我們的合作伙伴，我們一起去推廣。所以現在，我們公司真正拿工資的業務人員只有4個人，但是其他合作人員有100多人。
柳枝行動：您覺得診聯的未來是什麼樣子的？
李剛：我們希望診聯能夠成為基層診所的一個平臺，能夠幫助基層診所解決資訊閉塞的問題，連結更多的上游，這個上游不僅僅是中藥產品，還包括金融、保險服務、學術老師甚至包括培訓等等，我們希望打破閉塞，提高行業效率，讓診所低成本的去連結資源，這是一個方面。
第二個方面，我們希望診聯能夠成為中藥領域的一個知識共享平臺，大家都知道，西醫是標準化的，學校裡面可以很快培養出來一個西醫，但是在中醫領域，他是一個師承，一個經驗的傳承過程，但是目前還沒有一個人能夠解決這方面的問題，每一個縣城都會有那麼幾家診所，醫生他會有一些比較好的治療方案，能夠治療某方面的疾病，但是他的名氣是出不了那個縣城的，而且他的下一代也不一定會讓他來學習這個中醫，所以很多好的方案就失傳了，我們現在做這個共享平臺，就是讓這些中醫能夠把這些經驗分享出來，然後我們再結合一些專家，對於他的經驗進行一些總結和分析，為什麼他這個經驗對這些疾病是有效的，我們幫他總結出來，然後放到我們的平臺，然後讓其他醫生來共享，那麼共享的時候，他會獲得一部分收益，也就是說改變他以前的一個盈利模式，可以獲得很大的一個受益，而且這個收益是可以延續的，不需要他付出額外的成本，未來，在這個診所裡面，老百姓可以享受到各種跟他符合的方案。
第三個，就是要提高基層醫生的快速診斷能力，因為現在大的診斷都是在醫院，隨著科技越來越發達，很多小的裝置，已經研發出來了，但是還沒有下沉到診所，因為資訊閉塞、行業效率以及流通成本等原因，未來我們就要解決這個問題，讓更多的醫療器械能夠下沉到診所，然後每一個患者到診所的時候，我們會給患者建立一個個人的健康檔案庫，這一次做了尿檢，他的資料是怎樣的，下一次又是怎樣的，包括血糖、血壓、血脂等等，各種指標會全部整合在個人檔案裡面，方便醫生能夠及時對這個病人進行一個及時的診療，也方便這些醫生知道這個病可能會衍生出一個什麼樣的併發症。
未來我們會基於人工智慧來分析這些資料，幫助醫生降低醫療事故的風險，因為國家每年死於輸液的患者有20萬人，這20萬人大部分集中在基層診所，因為一旦發生不良的反應，他們是沒有補救措施的，所以我們是透過資訊化，來提高這個診所的運營，來幫助診所降低醫療事故風險。
柳枝行動：您覺得診聯的商業價值到底有多大？
李剛：從市場規模的角度來說，中國的醫療機構有一百多萬家，這是有工商登記註冊的，其中我們的目標客戶佔了85%，也就是小的診所和村衛生室，這個市場份額是比較大的，從診療資料分析來看，中國3。3%的醫院佔據了45%的診療人次，但是我們85%的基層醫療診所，他們的診療人次數量佔比只有29。9%，從這個資料來看，我們一家診所的客單價平均下來，大概是100多塊錢，他年收入平均大概是40多萬，也就是說一家診所一年採購金額，按照目前的一個水平，一年大概是22萬左右，這個資料有比較大的提升空間。我剛才已經說過了，中國85%的基層醫療診所的診療人次只有3。3%的醫院的75%，在美國，這個資料是一半一半，所以也就意味著提升空間很大。
另一方面，在增量市場部分，診所肯定是需要改造升級的，每一個基層醫療診所，他們其實自己也知道他們要提升檢測，那麼檢測這個市場實際上也是空白的，包括診所的保險這塊，都是一個很大的市場。
從我們目前的市場驗證來看，純中藥這一塊，我們自己拓展的一千家診所一年的交易額在3000萬左右，我們8000多個診所整體中藥的交易額大概是4個億。
柳枝行動：無論是從社會的角度，還是從商業的角度，您描繪的藍圖都非常誘人，那為了實現這樣的理想，您覺得未來最具挑戰性的三件事情是什麼？
李剛：我覺得最重要的事情首先就是我自己，我必須要跟上公司發展的步伐，因為創始人是公司的核心，是一個天花板，我必須不斷地提高自己的認知，提高自己的能力，另外兩個，我覺得一個是供應鏈這一塊，因為供應鏈是一種傳統的供給關係，我們需要找到一些更優的供應鏈，來改善或者替換目前診所的一些供應，第二個就是醫療技術這一塊，因為醫療機構面對的是患者，它是一個用效果來說話的問題，不是說你把這個診所裝修得很漂亮，他就一定會怎麼怎麼樣，一定是這個診所的技術能夠怎麼怎麼樣，才能夠有後面的東西，所以我們怎樣去發掘、整合和傳播醫療資源也是一個比較大的挑戰。
柳枝行動：近期有融資計劃嗎？
李剛：有。我們希望融資一千萬，出讓10%的份額，主要用於產品研發、供應商體系的培訓和供應鏈體系的完善。
柳枝行動：有中意的投資機構嗎？
李剛：因為投資人也是公司的股東，是我們最重要的合作伙伴之一，我們希望他能夠對醫療行業有一些深度的理解，不僅能夠給我們投錢，更重要的還是把他們的智慧帶過來。
柳枝行動：給我們柳枝行動的小夥伴們，分享一點有價值的經驗吧。
李剛：我分享兩點吧，首先，創業這是一個非常艱辛的事情，要做好長期艱苦奮鬥的準備，創業者包括創業團隊，心態上面要能夠認識這一點。第二個，我們去融資，不要為了融資而融資，應該首先關注自己的能力、團隊包括自己的客戶、市場，這樣的話，融資其實是一件水到渠成的事情，謝謝。
