2021年，被很多專業人士稱為中國新能源汽車爆發元年，如果說2021年最被消費者期待的車型，莫過於比亞迪的超級混動系列，不是一款車，而是三款車，秦PLUS DM-I、宋PLUS DM-I、唐DM-I。今後還會有更多的車型加入DM-I大軍。然而，在銷售策略方面，比亞迪和特斯拉以及其他成熟車企相比，完全展現出一個不懂營銷策劃的理工直男的本色！
預售價低得令人髮指
比亞迪超級混動無法交車
在兩個月預售期中，秦PLUS DM-I意向客戶人數高達141萬人，宋PLUS DM-I意向客戶人數高達68萬人，唐DM-I高達26萬人。之後，最先上市的秦PLUS DM-I訂單轉訂單數量超過5萬輛，可是比亞迪秦PLUS DM-I當月交車僅為2600輛。
意向購車客戶的數量遠大於訂單的數量，訂單的數量遠大於轉定單的數量，定單的數量遠大於交車的數量！赤裸裸的差距！核心問題在於，比亞迪消化得了那麼多定單嗎？有必要透過低定價一次性吸引那麼多的定單嗎？完全沒必要！
以上情況，足以證明比亞迪不會營銷策劃，或者說比亞迪過於在意消費者的感受！最後無法及時交車的話，消費者還不一定會理解，有關交車問題的投訴量飛漲是必然趨勢，就如去年比亞迪漢上市時出現的一幕，70%的投訴都是未能按時交車的投訴。
顛覆燃油車也要循序漸進，這麼用力，能交車嗎？
特斯拉營銷策略精妙無比
車企的熱門車型銷量從來都不是意向客戶和訂單決定，而是產能和定單兩者的短板決定，特斯拉深知這一道理，熱門車型銷售策略精妙無比，遠非比亞迪的拉跨營銷方案可比。
特斯拉的熱門車型MODEL 3，成本最多十來萬，比照市面上A+級純電動車型的價格，正常價格也就是15萬左右，就算特斯拉在一體成型和功率管晶片方面增加了一定成本，分攤到每輛車上，最多兩三萬元，也就是說，MODEL 3的合理價格是18萬元左右。
別不相信，特斯拉今年初還真就向合作單位大規模推出優惠售價為19萬元的MODEL 3，你說特斯拉不賺錢，沒有人會相信！
特斯拉最為人津津樂道的，就是中國工廠投產一年間，連續多次降價，起步的標準續航版從最初的32。8萬元降到如今的24。99萬元，被消費者親切的稱之為割韭菜。其實消費者想多了，割韭菜只是附帶，
特斯拉真正的銷售策略是：初期產能不足，用高價格控制定單數量。
特斯拉的定價策略實際上非常清晰，就是根據定單和產能定價。剛開始投產，產能不足萬輛，幹嘛要定低價，就32。8萬元一臺，愛買不買，反正多得是人排隊，定單多了反而無法交車，進而影響企業聲譽。
隨著工廠逐步擴產，產能開始爬升，到產能大於定單時開始降價！這時，之前因為特斯拉MODEL 3價格超過預期而暫時放棄的人撲了上來，價格、產能、定單全部穩住。消化完這一批定單，產能再次爬升，再不斷重複降價！
去年10月，特斯拉MODEL 3最後一次降價，一期產能也爬升至2。5萬輛/月，今年初雖然產能再次擴大，但是沒有降價。因為新車MODEL Y上市，增加了新的定單，而特斯拉今年的總規劃產能也只有40萬輛左右，當然不會再次降價，反而因開始漲價。
仔細分析特斯拉在過去一年半時間的價格策略，不禁令人拍案叫絕，特斯拉是真正的營銷大師，就連MODEL Y上市，明明不存在降價，也炒出一個降價16萬元的熱門事件，絕對可以被列為汽車史上最經典的營銷案例，至於消費者的想法，誰在乎呢！
事實上，消費者很健忘，只需要一場營銷方案就可以反轉所有輿論！
比亞迪應該認真學習特斯拉的營銷策略
以秦PLUS DM-I為例，預售價10。78萬元，營銷策劃方案完全無腦，筆者很懷疑比亞迪從來不做市場調研。要知道，豐田卡羅拉雙擎E+起售價20萬元，秦PRO DM起售價都要13。69萬元，PLUS車系比PRO車系高半檔，秦PLUS DM-I又比秦PRO DM更省油，至於百公里加速差了那麼一點，沒有多少人會在乎，也沒多少人真正需要！
秦PLUS DM-I的預售價完全應該高於秦PRO DM，定為14。99萬元，而不是10。78萬元！比豐田卡羅拉雙擎E+便宜5萬元，比秦PRO DM只貴1。3萬元，不可能沒人買！在產能不足的階段，也不需要太多意向客戶和訂單，有幾千個訂單足矣！
正式上市時，秦PLUS DM-I完全可以玩一波MODEL Y式的炒作，直接降價2萬元，把起售價直接拉低到12。99萬元！遠遠超預期的售價落差瞬間能讓訂單爆棚，然後宣佈，預售期訂單轉定單優先交車，新增訂單等兩個月！
兩個月後，消化完預售期的定單，先定的車主都能按約定時間提車，沒人投訴，不好嗎？然後，隨著產能擴張，定單不足，開啟降價模式，官降1萬元，11。99萬元起售！再迅速主動發一個公告：由於降價1萬元，對之前提車的車主贈送5千元維修保養券！
之前購車車主會扯皮嗎？不會，畢竟降價是常事，早買早享受啊，比亞迪官方又主動送了5千元維修保養劵，就當加價5千元提車，沒幾個人會真當回事，錢也賺了，也不存在交車壓力，又在準備購車的準車主面前也刷了一波好感，一舉幾得，皆大歡喜！
到了四季度，隨著產能繼續提升，再次官降1萬元，10。99萬元起售！再迅速主動發一個公告：由於降價1萬元，對之前提車的車主贈送5千元維修保養券！降價的原因是產能和定單提升帶來成本下降，任何一個行業都是如此，多麼完美的解釋！再次刷一波集體好感！
寫在最後：
營銷策劃，真的是一門高深的學問，其實不止特斯拉，大多數合資車企和自主車企都深諳此道，一款車上市定高價，之後不斷降價，看看多少車企，優惠完的裸車價和指導價差額高達四五萬，差額怎麼來的？是一次次降價、一次次優惠逐漸累積！
車企中好像只有比亞迪是個理工直男，指導價即售價！比亞迪的新車優惠可謂千難萬難，連上市很久的舊車都很少優惠！因為比亞迪的新車定價都是根據完全達產後的成本和利潤計算定價，根本沒有考慮未達產期的成本分攤，太過於直男！
這樣做，其實消費者未必會領情，反而會說，比亞迪銷售太牛，人家優惠兩三萬、四五萬，你這都上市兩年了，才優惠三千，打發叫花子嗎？走走走，不買比亞迪了，換車去！
預售定高價，正式售價大幅降價，吸引不多不少的定單，降低排產和交車壓力，之後隨著產能和定單的情況不斷調整售價，這才是營銷策劃的正途！消費者早買早享受，車企總體利潤更高而且完美避免了交車投訴，4S店銷售人員也沒有過多的交車壓力，三全齊美，不好嗎！
