“不謀全域性者，不足謀一域”。任何一個行業想要獲得長遠發展，都需要具有大局意識的企業作為“領頭羊”，承擔更多、更重要的行業角色。當然，口腔分銷行業也不例外。作為承上啟下、促進口腔產業鏈順利運轉的關鍵“血管”，口腔分銷企業離不開連線彼此的大動脈，而松佰牙科就是這樣的存在。自創立以來，松佰牙科就在不斷探索建設口腔分銷產業的可能性，致力於以全域性思維推動口腔產業中游轉型升級。
分銷企業，自口腔產業誕生、開放、流通開始，就連偏遠地區都能嗅到市場需求的味道。松佰牙科認為在中國廣袤的土地上，隨著春筍般的口腔診所遍地開花，分銷商也在各自的地頭上，一站一站地築起了「營寨」——只不過，大多行業人將分銷企業視為「供貨方」，或者是「在地服務方」。
除此之外，很少有人提出新的想象力。
直到有人把這些「營寨」變成了「烽火臺」，一個個資訊源被串聯在綿亙的口腔大地上，用資訊化的「烽火」開始傳遞著新的價值。某種意義上來說，這樣的分銷企業，如虎添翼，開始有了新的商業文化內涵，即：一個產業的大動脈。
前段時間，第26屆華南展開幕，現場參展翹楚依然百舸爭流。今日我們不探討個案，而是研究一個網路、一個產業的「大動脈」——松佰牙科。
今年的華南展上，通過鬆佰這個「大動脈」，串聯了兩家從未有過交集的公司——輕鬆牙醫與羽醫甘藍DeepCare。
這兩位新朋友，上了一道「數字化管理+AI口腔影像」的大菜。這就好比是：
輕鬆牙醫說：「我可以解決診所的數字化管理問題。」
羽醫甘藍說：「我的AI口腔影像能夠提升智慧化服務水平。」
這倆朋友一牽手說：「我倆一起有效有用，這不就聯手解決診所內外數字化溝通問題。」
松佰牙科在旁微微一笑，說：「這是一道好菜，我的客戶基礎好，得邀請他們試試這道新菜。」
但真實的診所場景中，這兩位朋友的「融合菜」是否真的受用？在華南展現場，輕鬆牙醫CEO卞志忠先生、羽醫甘藍CEO丁鵬博士做出了回答。
輕鬆牙醫新版本提出「擁抱患者」，這個「擁抱」一詞，何解？
輕鬆牙醫：我們希望口腔門診管理的全智慧化場景是能夠覆蓋客患「診前——診中——診後」的各環節，從目前傳統的手工化管理模式解放出來。
我簡單描述一下這個場景，將來的樣子可以是這樣的：客患在診前，能在家進行全智慧的自動掛號，來診所以後可以進行自動的預約登記，無需候診，直接進入診室，包括在拍攝影片、拍攝 CR或者全景的過程中，患者對自己的病情有個直觀的瞭解，瞭解以後我們醫生會給他一個整個的智慧診斷的分析報告，分析報告包括集中診斷方案，我們也會給他一個最佳的建議值，讓患者很清晰明瞭地能知道自己要選擇哪一種。而最佳的一個建議值其實也會涉及到患者在整個後期的關懷體系，比如說像種植客患，後期需要做一些關懷或者維護的時候，我們定期會發一些醫囑報告給他。
可以理解為輕鬆牙醫的軟體化、智慧化，本質上是用來提升雙邊效率？為什麼還要接入AI？
輕鬆牙醫：接入AI也是同樣的考慮。我們接入羽醫甘藍的AI模組，對口腔門診臨床是會帶來兩重診斷變化：一個是藉助AI模組，對現有病情可以實現全智慧診斷；一個是能對客患病情後期惡化的模擬診斷。
怎麼理解這個模擬診斷？
輕鬆牙醫：從技術上，後期惡化的模擬診斷以前是不曾出現的；而從客患意識上，很可能在傳統情況下是意識不到目前口腔狀況後期惡化的問題的。但是，透過AI的技術，就能實現，讓客患知道，目前的口腔狀況是什麼樣的，三年以後是什麼樣的，五年以後是什麼樣的，十年以後又是什麼樣。
對於醫生來說，意味著什麼？醫生怎麼用得好這個工具？
輕鬆牙醫：第一個是提高溝通效率，減少溝通成本；第二個增加了客患跟醫生之間的聯絡；第三個也促進了正常的醫患溝通，以前常規的醫患溝通涉及到的大多是通用化的溝通內容，但不同個體並不是共性化的，有了針對個體的模擬，也就增加了個性化溝通的可能性。
另外，在後期獲客方面，AI技術的引入，也希望獲客能更加容易。比如客患傳了一張片子過來，我們先幫他分析他需要治療哪些，然後再根據他的情況生成一個診斷或者治療報告，甚至是不同價格下的模擬方案的生成，這也是後期我們要做的過程。
我們都知道，這種場景下，需要演算法有大量學習素材和學習能力，羽醫甘藍AI口腔影像成熟度如何了？
羽醫甘藍DeepCare：接入輕鬆牙醫的AI模組是具備自學屬性的，早期資料積累基本都是和口腔高校、公立醫院合作的，把影像學領域大咖們的學識、診斷經驗翻譯為規則，形成初步的演算法模型，有了這套演算法模型後，就開始在市場環境下試跑，我們也收集到來自天南海北的診所、醫院的大量資料。我們的實踐也希望推動著口腔醫學的科研事業的發展。
以前都是醫生看片，AI在這部分除了面對讓患者更清楚自己的情況，對於醫生來說呢？
羽醫甘藍DeepCare：拿全景片來說，醫生肉眼看片子，關注到的疾病通常是有限的，但目前羽醫甘藍的AI牙醫可以識別30多種口腔類疾病。其實對客患而言，也更負責了。
可以不可以理解為，不論目前的醫生能力在哪個階段，羽醫甘藍的AI模組可以讓醫生知道，這個患者在其他大醫院、大專家的眼裡，是怎麼評估的？以往的情況，很多醫生自己拿不準的時候，最多找熟悉的朋友來看看。
羽醫甘藍DeepCare：嗯。演算法一定是基於海量的資料和大量專家的標準的。我們的演算法其實已經能產生一些很好的方案，但是這個方案我們並沒有直接去推。也就是說我們現在是支援牙醫使用我們提供的AI模組來分析，但還是由牙醫自己來設計治療方案。
隨著AI的加入，輕鬆牙醫採集的客患資料會越來越豐富，診所很保護自己客患的隱私。資料對門診而言，往往也是「敏感的神經末梢」，輕鬆牙醫怎麼「上鎖」？
輕鬆牙醫：其實我們一直就屬於「兩條腿走路」，新版輕鬆牙醫軟體設計初期，就採取了「公有云+私有云」的形式，診所可以自行選擇，把資料拷到輕鬆牙醫的伺服器，或者是自建伺服器，把資料存在自己的伺服器。
同時，公有云和私有云之間，其實是可以相互轉換的。我講個租房子的案例：想想每年診所付租金，到時候一旦不付租金了，就相當於是淨身出戶，所以即使是公有云的狀態下，客戶也是有資料管理許可權的，隨時可以下載儲存到自建的伺服器上。我們的介面也是開放的，所有方案都擺在那裡，客戶可以自己選擇，同時，也支援定製開發，需要什麼功能，我們都可以提供定製化服務。
和兩位CEO先生交流下來，我們能發現，讓輕鬆牙醫+羽醫甘藍串聯在一起，不像是分銷企業單純的「薦新」反應，背後的連結與催化邏輯，更值得探究。
而對於這一問題，松佰牙科CEO胡杰章先生有其自己的見解：
走【分銷企業+數字化】的道路，是一種「執念」，還是真的看到了新的潮向？
松佰牙科： 口腔行業確實比較傳統，我們把數字化引入到行業來，其實也是希望能夠真的提高產業的效率和產業的水平，能夠幫到我們的醫生，也帶給個人健康的口腔。
松佰牙科認為中游分銷平臺是覆蓋全國的一張服務網路，也將是連結廠商、產品和末端醫生的紐帶。我們把廠商的產品介紹給我們醫生，比如上線松佰學院幫助醫生更好地使用產品；我們也把一線醫生的聲音反饋給廠商，也幫助廠商去改善產品與服務。而數字化和分銷企業的結合，涉及的不僅是數字化臨床，也還包括組織和經營效率的數字化，這帶來的是產業的升級。
桌上松佰牙科介紹自己的時候，話不多。基本把時間都留給了輕鬆牙醫和羽醫甘藍。
今天之所以選一個分銷企業來研究，也是近期在梳理口腔產業結構地圖的時候，發現了舊圖騰與新圖譜的微妙變化。
業內人士相熟：中國口腔行業，或多或少帶著地緣商業的色彩：曾經有過、且現在依舊存在著大量「小規模、分散式」的分銷商，也曾佔領過診所老闆們的通訊錄、QQ群和微信好友列表。。。
松佰牙科認為那曾是一個沙中撿金的時代。
分銷商們在原來的商業模式上，賺的是「價格差」和「資訊差」。但新時代到了，終端客患的需求倒逼著診所端需求調整，小型分銷商們不得不每天都在全網搜尋更多的「新奇」。
前些日子和一區域分銷商朋友聊天，他說自己最近有了很多危機感，倒不是中年危機，而是分銷商模式的「中年危機」。
我們當時還開著玩笑說，這民營口腔才發展20年，哪來的分銷商「中年危機」？他跟我們嘆氣：物流、網際網路、金融工具，從另一種維度給他們帶來了直接的衝擊。
“那話怎麼說的？時代拋棄你的時候，招呼都不打一聲。”
松佰牙科認為對小型分銷商來說，蠶食到他們的，不是「同行」，而是新的技術、新的連結方式和交易槓桿。他們的「競爭對手」，來自四面八方。稍微沒有「投資」新技術的思維，就一直陷入「熟人關係」的交易內卷中。
“那，有沒有更進一步的做法？分銷企業的價值和格局，有沒有可能更新？”
近一年有餘的時間內，松佰牙科，交出了不少成績單：
2020年3月，正式成為德國BEGO種植系統產品中國地區獨家總代理，此前便與德國BEGO種植體系統簽署戰略合作協議，聯手加速拓展中國種植體和數字化牙科市場，並與BITC種植大平臺強強聯手，推進教育本土化線上推廣工作；
2020年3月，為哈佛大學Forsyth感控公益講座直播提供全程技術支援；
2020年5月，與招商銀行戰略合作，啟動口腔產業專項貸款「領行金」專案，3億元扶持分銷商以推動口腔行業復甦；
2020年9月，企業電子期刊《長青》創刊號釋出；
過去的2020年，松佰新聚合了10家分銷企業，其中不乏思邁爾等數十年老牌分銷企業，截至目前，松佰全國網路佈局已有「十四驍將」，提供的支援也並不侷限於產品資源，還囊括資金支援、培訓教育、市場推展、資訊科技、人力資源等多維度；
2021年1月，攜手韓國口內掃描器品牌美迪特（Medit）完成i500口掃本地化生產和藥監局註冊；
2021年5月，上線松佰學院，為分銷商們提供一個種子孵化基地，同時，攜手9個合作品牌、12家中游合作伙伴及多款數字化新品亮相華南展；
相比傳統分銷企業，松佰牙科似乎更願意探索新的商業價值：一是因為背靠松柏集團雄厚的資金實力，二是人才招攬計劃頗有成效。如今的團隊，具備著廣闊的眼界和深度探究、深耕行業的決心。松佰牙科在做現代化的分銷網路上，看上去得心應手。
我們也不難看出，松佰牙科正從分銷平臺的單一角色，逐漸向夥伴連結者的複合角色進階：從產品到教育，從企業文化到行業動力…其實早已從傳統分銷平臺商的定位裡，抽離了出來，承擔著更多的、也越發重要的行業角色。
每一個產業，都需要「大動脈」的角色。有意思的是，我們也在這家企業上，恰好看到了些「大動脈」的潛力。
動脈，原是生物學概念，從心臟通向身體各處的血管被稱為動脈，連線心臟這一人體「發動機」和全身各部位，將血液由心臟運輸至身體各處，被視作「人體的生命線」。其結構精巧，總是能最大限度地減少血液運輸時對動脈內壁的摩擦，加快運輸的速度。而動脈之於人體，是維持生命體徵的形態學基礎，也是生物進化的參與者和推動者。
那麼，產業的大動脈，除了應該具備這些特性，以維持產業健康運作。其實也還遠不止於連結——更重要的是產業的催化和協同。
很多人談協同，談的是一紙「戰略合同」，但這頂多算是「大咖開會」、或是「大咖又開會了」、怎麼「總是這些所謂的大咖開會」？
所以，並不是A企業會做，而B企業不會做，他倆老闆恰好認識，關係還不錯，這就叫互補。真正的有益互補，是：雙方能切實協同，既能符合雙方自身的商業邏輯，也能符合整個產業協同的邏輯。
這一點上就需要「產業大動脈」具備不緊不慢的「運輸腳力」、縱橫捭闔的實力、慧眼識珠的選擇以及卓越的眼界了。
凝心聚力，走向未來。松佰牙科發展至今，已經與眾多牙科分銷商達成戰略合作，並迎合時代需求，構造了更具數字化、現代化的牙科分銷網路。相信在不久的將來，整個牙科生態圈互聯互通將不再是遙不可及的夢想。懷揣著這份執著與理想，松佰牙科不忘初心，砥礪前行！
