中小企業之於BOSS直聘，就像下沉市場之於拼多多。兩家公司迅速崛起的密碼，都是抓住了曾經被老玩家所忽視的長尾市場。
在看起來遠低於行業平均水平的客單價下，BOSS直聘和拼多多事實上握在手裡的，是一塊巨大的增量市場。
文｜楊舒芳
原創｜科技考拉
6月11日，BOSS直聘登陸納斯達克。開盤價33。5美元，相比較19美元的發行價高開76％，盤中最高觸達38美元。以收盤價37。2美元計算，BOSS直聘的市值已經達148億美元。
這個市值不僅創下了中國線上招聘公司的新高，甚至直接打破了線上招聘行業難出百億美元公司的魔咒。在今年新股首日破發幾乎成為常態的情況下，資本市場用腳投票，拿真金白銀驗證了BOSS直聘的商業價值。
不要再用傳統線上招聘平臺的邏輯去分析和研判BOSS直聘，這是我們想要給出的一個小小建議。
中小企業，被忽視的長尾市場
從3060萬月活的維度來看，BOSS直聘已經成為國內最大的線上招聘平臺。儘管BOSS直聘2014年7月才正式上線運營，到目前為止實際上還不夠7年，比同行業的“老大哥們”更是晚了十幾年出道。
回過頭去看，
BOSS直聘得以迅速發育的一個核心抓手，是有效解決了中小企業過去長期面臨的“無效招聘”問題。
招股書顯示，截至3月31日，BOSS直聘服務的630萬家認證企業中，有82。6%的企業為中小企業。
外界可能並不瞭解，對招聘市場來說，中小企業究竟是一塊多大的蛋糕。據工信部資料，截止到2018年底，我國中小企業的數量就已經超過3000萬家，個體工商戶數量超過7000萬戶，貢獻了全國50%以上的稅收、60%以上的GDP、70%以上的技術創新成果、80%以上的勞動力就業。
但在過去的很長時間裡，數量龐大的中小企業，卻是招聘市場上被忽視的“沉默的大多數”。
一方面，傳統招聘網站總體上更傾向於服務大公司，動輒需要簽訂數千元的年框合作，對員工需求量並不高的中小企業來說，既是不小的資金壓力，價效比又實在不高；另一方面，中小企業能夠得到的流量和推薦遠低於大公司，導致獲取到的簡歷匹配度往往不盡如人意。
BOSS直聘抓住的，正是這個機會。
首先要把價格調整到對中小企業到足夠友好的程度。BOSS直聘目前的平均客單價在800元左右，與同行業其他企業的5600多元相比，只有後者的1/7。但相應的，BOSS直聘擁有630萬家認證企業，這個資料幾乎是後者的17倍。
另外，BOSS直聘的直聊模式下，溝通鏈條被儘可能的縮短了。大多數扁平化管理的中小企業，都可以讓業務部門的直屬領導或公司負責人與求職者直接溝通——既表達了對人才的尊重和誠意，也更容易說清楚具體工作內容。對求職者來說，這可以在一定程度上彌補中小企業知名度不足的招聘劣勢。
某種程度上，中小企業之於BOSS直聘，就像下沉市場之於拼多多。兩家公司迅速崛起的密碼，都是抓住了曾經被老玩家所忽視的長尾市場。在看起來遠低於行業平均水平的客單價下，BOSS直聘和拼多多事實上握在手裡的，是一塊巨大的增量市場。
留得住Z世代，看得見未來
BOSS直聘的另一個關鍵詞，是Z世代。
Z世代幾乎是生在網際網路，長在彈幕下。從小到大的線上衝浪，極大拓寬了他們的認知和眼界，資訊壁壘在Z世代身上是被明顯弱化的。和前輩們相比，他們往往有更強烈的好奇心和探索欲，要求平等、尊重和效率，喜歡主動出擊，勇於表達情緒和堅持態度。
這也直接決定了，傳統線上招聘的簡歷投遞模式註定不會獲得他們的偏愛——把簡歷大量投遞給不知道是否還在招聘的公司和職位，然後開始漫長的等待，期盼其中會有對自己感興趣的HR。
對Z世代使用者們來說，這種方式實在太過古典了。過程冗長，效率低下，並且極其被動。
他們更願意選擇直接有效的方式。這可能是BOSS直聘對Z世代使用者的第一個吸引力，透過線上直聊，他們可以與感興趣的未來上司直接溝通，最快速度獲得反饋，甚至在短時間內判斷出自己與老闆的氣場是否契合。
第二個吸引力則來自於BOSS直聘對中小企業的大量覆蓋，這恰好契合了Z世代不同於前輩們的求職理念。
中國人民大學中國市場營銷研究中心5月釋出的《中國Z世代求職趨勢調查報告》顯示，Z世代普遍對大公司並沒有太大執念，32。5%的求職者傾向於在中小型企業工作，10。5%的人則想加入小微型初創企業。
第三方資料也支援了我們的判斷。
上述《報告》顯示，Z世代所使用過的網路招聘平臺中，BOSS直聘、智聯招聘、前程無憂的使用率位列前三，分別為58。4%，39。1%，31。5%；QuestMobile的資料則顯示，今年3月，BOSS直聘的使用次數為21億次，智聯招聘、前程無憂、獵聘分別為5。5億次、4。6億次和2億次，拉勾則僅有3000萬次。
也就是說，
他們可能嘗試了不同的招聘平臺，但最終選擇留下來的，是BOSS直聘。
截至3月31日，BOSS直聘積累了8580萬認證求職者，其中有大學生佔比16。2%。也就是說，大約有1390萬大學生在BOSS直聘找工作。
對Z世代的吸引力，大約也是投資者願意給出BOSS直聘高估值的原因。
從B站開始，資本市場對Z世代的追逐就一直沒有停下來過。各個行業的頭部公司，幾乎都會在財報中強調90後、95後用戶的佔比。年輕一代的高成長性，正在成為整個網際網路的新故事。
百億美元魔咒？不存在的
BOSS直聘上市前，線上招聘行業一直有所謂的“百億美元魔咒”，指的是這個行業一直沒有出現市值在百億美元以上的公司——智聯招聘退市前市值為10億美元，前程無憂目前市值49。94億美金，同道獵聘市值112。5億港元（約14。5億美元）。
甚至有說法稱，線上招聘做不出市值在50億美元以上的公司。但BOSS直聘投資人、GGV紀源資本管理合夥人符績勳不這麼看。
在BOSS直聘上市前，符績勳就一直確信，這是一家能夠衝擊百億美金市值的公司。實際上，在2018年投資BOSS直聘的D輪融資之後，GGV還在BOSS直聘的後續融資中保持了跟投。
事實證明，符績勳的預判是正確的。上市首日，BOSS直聘的市值就已經衝破百億美元。
向前覆盤的話，你會很輕易的發現一個問題，
以BOSS直聘為代表的新一代招聘平臺出現之前，整個線上招聘行業是非常內卷的。
不同平臺之間，產品和模式高度同質化——那幾個創辦於PC時代的古典線上招聘平臺，本質上只是將原來刊登線上下和報紙上的招聘廣告搬到了網際網路上，和客戶企業之間的關係，也更接近於招聘廣告的展示和投放。
在當時的網際網路發展階段下，線上招聘平臺完成的是招聘線上化的任務，這其實意義重大。可惜的是，在使用者對招聘邏輯和效率提出新要求時，它們沒能進一步拿出差異化優勢的產品，也因此錯過了推高天花板的機會。
BOSS直聘則直接改變了傳統的招聘邏輯。直聊模式將招聘雙方放在了更平等的位置上，智慧匹配進一步提升效率，避免使用者做無用功。
傳統招聘下的邏輯鏈條被重新解構，一個真正意義上的有效線上人才平臺由此構建起來。
一個背景是，從PC時代到移動網際網路時代，中國的網民數量實現了從4億到10億的飆升。
在這個過程中，像B端的中小企業一樣，BOSS直聘也捕獲到了數量龐大的C端增量人群。值得注意的一個數據是，BOSS直聘的3060萬月活使用者中，有28。8%是藍領使用者，佔比已接近1/3。
這在很大程度上拓寬了BOSS直聘的邊界。
BOSS直聘CEO趙鵬在致投資者信中提到，中國有5。86億非農業勞動人口，其中很大一部分是藍領工作者。實際上，對大多數藍領求職者來說，傳統的招聘網站始終不是他們的求職選擇。在BOSS直聘進入他們的視野之前，被廣泛使用的是58同城等真假資訊難辨的分類資訊平臺。
高榕資本創始合夥人高翔認為，BOSS直聘前期的探索，開拓了傳統線上招聘服務未曾覆蓋的增量市場。目前BOSS直聘證明了其產品模式的普適性，從網際網路逐漸滲透到全行業，在2020年實現了收入接近翻倍的增長。
更重要的是，BOSS直聘改變了過往所謂企業服務天花板低的認知，打開了大家對企業服務的想象力。
儘管BOSS直聘已經保持了長達數年的高速增長，但從這個角度去看，上方的想象空間仍然十分巨大。資料顯示，中國線上招聘市場規模預計將由2020年的551億元增至2025年的2234億元，年複合增長率為32。3%。
重新認識線上招聘的時候到了。對BOSS直聘來說，百億美元也許只是一個彈跳前的準備動作。
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