每年到了現在這個雨季，老闆最頭痛的恐怕是進店臺次了。最近遇到的同行老闆，幾乎都問我如何引流的事，一般的社群店要做引流，確實有成熟的套路。
然而，一個店到底要多少流量才夠？真砸個幾萬元下去給你引來500臺新客戶，1個月之後，能留住幾個呢？通常來說留存和轉化的問題，比怎麼做引流要重要得多。
在對大量不同門店的觀察分析中，我發現很多門店在運營中碰到的實際問題，並不在絕對的車流量資料上。
今天的專欄，我給大家做兩個店的資料對比，或許會對您有所啟發，話不多說，先來簡單介紹下兩家店的基本情況：
我們先從商圈分析，兩家店的客戶群差異並不大，都在廣東某大城市的縣級市鎮中心，附近都有大型社群，以中檔的私家車客戶為主。
面積和工位數都差不多，都是2~3個洗美工位+3個維保工位的配置，租金都在1萬左右。兩家店的業務模式，都是洗美+快保，兩家店每月的進店車臺次，都是650臺上下。
然而，這兩家店的營業額卻有很大的差異。根據筆者真實調查發現，A店只有9。2萬，B店卻達到18萬，這是什麼原因呢？
我們當然很容易能想到，這肯定是由於兩家店的客單價水平不同。確實，從小編實地走訪來看，A店的客單價是139元，而B店是284元，這當然是和轉化能力有很大的關係。
但是，兩家店的客戶消費水平、業務組合和毛利率水平，應該是基本相似的，為何轉化能力會有這麼大的差異？
如果我們再仔細分析一下兩個店的流量結構，大家或許會找到一些新的啟發，請看如下兩張圖：
結論：A店的忠誠客戶佔比不到24%，高消費客戶佔比小於10%。
結論：B店的忠誠客戶佔比超過49%，高消費客戶佔比超過34.5%。
我們把一整年中進店次數不同的客戶做一些統計，看看不同進店次數的客戶，比例差異有多大，對消費轉化的影響有多大。
如果一年進店消費5次以上我們才叫忠誠客戶的話，那麼A店的忠誠客戶比例（24%），比B店少一半（49%）。另一個相關的資料，就是高消費的客戶佔比，一年消費超過500元的客戶，A店只有不到250個，佔比10%，而B店接近800個，佔比超過34%。
這裡面有一個重要的啟示：門店客單價低的關鍵問題，在於新客戶的留存率過低。門店開啟門就會有新客戶，首次客戶要達到100%留存也是不現實的，但這個留存率如果太低的話，那麼客單價一定上不去。
我們能從兩個店的對比就能看到，A店的客戶留存率至少比B店低一半，最終客單價差這麼多也就順理成章了。
那B店為何就能留得住客戶呢？要回答這個問題，我們要反過來想，什麼原因導致新客戶不願意復購？
客戶要流失，一般就是如下四個問題：1.車洗不乾淨；2.車沒修好；3.服務不到位；4.競爭因素
當然，在上述的這四位問題，其實前三個比第四個重要，因為前三個不出問題，第四個是起不到大作用的。那麼前三個問題，哪個影響最大？
從進店流量的影響來說，肯定是車洗不乾淨的問題。從實際的我在兩個店的走訪觀察中，也印證了這個問題，A店無論是洗車的質量、效率還是體驗感，都無法讓客戶滿意。
此外，我們發現B店在會員卡的推薦力度上也遠遠超過A店，他們設定了一張很有競爭力的洗車打折卡，商圈內的客戶只要對洗車還比較滿意，基本都會購買，員工的推薦也非常熟練。把這兩個東西抓住，B店的新客留存率就上來了。
回到文章之初，我們想要流量，其實洗車就是大部分社群門店最好的流量穩定器，把洗車抓好，把新客戶留存住，當您的客戶的進店次數夠多，關係一旦穩定建立起來了，其實每月600多臺的車流量就夠我們掙到錢了，大家想想是不是這個道理？
大家如果在經營社群店的時候有任何問題，也請在評論區討論~~
