前一段時間我寫了一篇文章，講了講嶗山茶發展到現在遇到的一些困難。就是《問政青島》節目裡說的那點事——嶗山茶全國排名一降再降的問題。
我這篇文章全網一共幾個有4萬多點選量，幾百條評論，我都一一看了，我在文章裡說了：嶗山茶整個行業要生存下去，必須擴大規模和產量，否則只能繼續萎縮，被市場淘汰。
但有一些網友說沒必要，嶗山茶就應該學西湖龍井、碧螺春，做小而美的茶葉，高階高階再高階，這樣才能體現嶗山茶的價值。
這種說法我不認同，如果嶗山茶走“小而美”這條路，只有死路一條。
“小而美“，其中包含兩個意思，一個是“小”，也就是產量少；一個是“美”，也就是品質高。
其實還暗含著另外一層意思，就是價格高
。因為高品質意味著高成本，但產量低，為了生存和利潤只能拼命抬高價格。低價，無法同時滿足低產量和高品質兼顧的問題，要做到“薄利多銷”的對立面——厚利低銷。
不光是茶葉，但凡“小而美”的產品都具有這“一少兩高”三個特徵：量少，品質高，價格高。比如說義大利法拉利跑車、德國利勃海爾的奢侈品冰箱。
具體到茶葉上，有兩個典型的例子，一個是西湖龍井，一個是碧螺春。這兩種茶以稀少聞名於世，價格和利潤也是夠高的，根據《2021中國區域茶葉品牌價值研究報告》統計，碧螺春單位銷量品牌收益，竟然達到了讓人瞠目結舌的2275。67元/公斤，全國排名第一，西湖龍井是924。53元/公斤，排第三。
賣一斤茶能掙這麼多，讓人羨慕得要死，相比之下，嶗山茶的單位銷量品牌收益只79。9。元，還不及人家一個零頭，不過好歹全國還能排進前20。
為什麼西湖龍井們能做到，全國其他的茶做不到呢？
很簡單，需求。要做這個小而美有一個先決條件，那就是對這個茶葉的需求量必須足夠大，而且需求穩定，不會因為競品的入侵導致需求減少，這樣才能保持高價。
你要拿西湖龍井、碧螺春、正品大紅袍等，當嶗山茶小而美的學習案例，這就犯了兩個錯，一個是倖存者偏差，一個是倒果為因。
先說倒果為因。人家成功並不是因為產量小，而是人家名頭太大，歷代帝王的光環加持，再加上百年來無數文人墨客宣傳，早已經做到全國無人不知無人不曉的程度，直到現在還不斷有影視文學作品捧腳抬轎子，導致全國有錢人都在瘋搶，都是提前去正牌產地的茶農家裡直接預定，行貨根本不在市面上流通，就這還得拼關係，茶葉下來了直接帶走，這價格能下來嗎？所以人家可以活得很滋潤，掙得多。
是因為人家名氣大牌子響，才可以這麼玩，而不是因為產量少才有名氣。這就叫倒果為因，那些世界500強的著名企業，如GE（通用電氣）、IBM、AT&T，不是因為用了縮寫才成功的的，而是因為人家先成功了，足夠有名，才敢用縮寫，最開始的時候都老老實實地寫
General Electric Company（GE）、International Business Machines Corporation
（IBM）
、American Telephone & Telegraph
（AT&T）
，你一個新企業非要跟人家學，名字誰也記不住，會被別人罵神經病。
換句話說，要搞小而美，你茶葉的牌子必須夠大夠響，讓消費者想得在被窩裡翻來覆去睡不著覺，好不容易搶到了，拿出去給朋友顯擺，喝的時候朋友激動得手都哆嗦，那才行
。
這樣可以在保持一個較小的產量的情況下，舒舒服服地活著。
那些沒這個名氣想這麼玩的茶，都死得差不多了，就比如各省的一些歷史名茶，要不消失了，要不現在苟延殘喘，剩下碧螺春等幾個成功的，就是倖存者偏差。
不過請各位看官思考一個問題，這些“小而美”的名茶真的小嗎？
不，現在幾乎所有能立得住的名茶，都是這種模式：核心產區+外圍產區。
核心產區的產量是低，價格也高，但是外圍產區的量很大，也便宜，可以滿足全國絕大部分茶友的需求，因為只有讓儘可能多的人喝到這個品牌的茶，才能增加或維持住原本的需求，如果別人連這個茶什麼味都不知道，那麼時間一長把他的胃口吊沒了，別的名茶媚眼一拋，說“客官來，咱這有，過來耍耍”，人家就上了別人的香船了。
我舉個例項，普洱茶。
普洱茶20年前那是作為“邊銷茶”存在的，量不少，但沒什麼名氣，價格也便宜，但是為何現在炙手可熱？動不動就賣個幾十萬上百萬一件？
首先是人家透過一系列炒作手段，比如馬幫送貢茶進京，弄得全國人盡皆知，打開了局面。但是普洱茶的產量一直以來都非常大的，整個雲南都能產，普通的普洱花幾個錢就能喝到，這就是外圍產區的產品，大部分茶友喝的都是普通普洱。可小而美怎麼玩呢？簡單，劃定產區啊，比如冰島、班章等幾個山頭的茶，就是好就是貴，再找幾個古樹王，這價格不就上來了？當然普洱因為有越陳越好的特性，具有收藏價值，還可以透過劃年頭，生產批次等手段做小而美。
可小而美的存在，是建立在雲南十幾萬噸普通普洱的基礎上來的。
普洱的過度炒作咱們不能學，不過想要在競爭如此激烈的市場裡存活下來，就是這個思路，
所有能立得住的名茶，都是利用外圍產區的量儘可能擴大市場需求，然後才透過限制核心產區抬價格。
大家仔細想想，你在網上線下買的西湖龍井、金駿眉、大紅袍、正山小種、牛欄坑肉桂都是核心產區的嗎，基本沒這個可能性，都是外圍產區的，但品質味道類似，品質越接近核心產區越貴，直到把你勾引到“我這次豁出去了，就要花血本買點正品試試“的程度，你要連外圍產區的茶都喝不著，那還會對這個茶感興趣嗎？
這就是核心產區+外圍產區的模式，先用外圍產區把盤子做大，然後重點打造核心區高階茶。
對於那些有名氣的茶葉，核心產區是一定會出現的。因為一旦把牌子做到這個高度，已經不再是單純的飲品，而是變成一種符號，一種體現身份地位的價值符號，所以它必須少，而且價格要高，跟茅臺是一個意思。
再強調一次，外圍產區開啟需求和銷路，核心產區提高調性賺高價。
但不同時期的茶，核心產區和外圍產區形成的時間是不同的，歷史名茶都是先有核心產區，然後擴充套件到外圍產區，比如西湖龍井的杭州周邊產區，正山小種的正山和外山。但新崛起的名茶，往往是先有外圍產區，打出名聲去之後，再尋找核心產區，比如普洱，反正都要做大自己的盤子。
如果盤子做不大，需求只會逐漸萎縮，生存越發困難。我舉個反例，中國十大名名茶之一的君山銀針。
君山銀針的名氣，不用我說了吧？1915年巴拿馬版本的中國十大名茶和1959年版本的全國十大名茶中都有它。清代作為貢茶，“每歲貢18斤”。在1955年萊比錫國際博覽會獲得金質獎章，而且還曾在1972年作為接待外國元首的指定用茶，是國禮茶的存在。
君山銀針
可以說，君山銀針是執全國黃茶大類之牛耳者。這裡提一下，君山銀針是一茶兩類，也就是說不同歷史時期在綠茶和黃茶兩個品類來回變，包括現在也是一樣，但出名是因為黃茶。
但在2005年之前，相對於其他十大名茶，君山銀針的發展非常不好，影響力僅限於其產地岳陽和周邊地區，其他地方連影也見不到，就不說真茶，就連岳陽其他地區產的“君山銀針”也很少見到，其品牌最主要的經營者——岳陽市茶葉公司一直生意不好，欠了一屁股債，連更新茶樹的錢都沒有了，更別說給君山銀針打牌子了，導致君山銀針品質進一步下滑，逐漸被顧客遺忘。這是正常的，喝不著，知道的人越來越少，總體需求肯定要下降的。再加上市場越發混亂，連個製茶標準都沒能統一，外地冒充茶以次充好，又讓很多人上當受騙，從此開始疏遠這個茶。
為什麼會這樣？
因為君山銀針的產地太小了，君山銀針產自岳陽洞庭湖的君山島上，這個島有多大？0。96平方公里，茶園面積鼎盛時期也僅有470畝，一般維持在300畝左右，產茶大概就在3000公斤浮動。
也就是核心產區小，尋常人的需求滿足不了。
君山銀針的名氣是大，但因為黃茶是個小眾品類，本來就不吃香，全國的需求少，知名度跟西湖龍井、碧螺春、黃山毛峰等頭部品牌相比，差的還是比較大的，品牌在全國叫不響，只能逐漸萎縮，從全國性的歷史名茶退化為地區名茶，什麼‘“沒落的十大名茶”，”被遺忘的貴族“這類話就出來了。
那時候安化黑茶還沒起來，君山銀針作為湖南眾多茶葉中的頭牌，竟然發展成這個樣子，湖南省最後實在是看不下去了，於是湖南省茶葉有限公司在2004年斥資800萬買下了“君山”這個商標，成立了湖南君山銀針茶葉公司，並於第二年買下了君山島茶園的經營權，開始直接下場運作君山銀針。05年省政府把君山銀針品牌開發專案列入《全省農業十大標誌性專案》，而且是重點專案，就是要下大力氣挽回君山銀針這個歷史名茶。
因為涉及“君山銀針”這個歷史名茶品牌轉為企業品牌，也就是公共品牌轉成私有品牌的問題，當時爭議極大，過程並非我寫的兩句話這麼簡單，而是各方勢力都在鬥法，最終的結果自然把當地眾多茶商氣得上躥下跳。
不管怎麼說，君山銀針有了湖南省茶葉有限公司這個茶葉巨無霸的扶持，這才開始起死回生，首先做的就是擴大茶園面積，把茶園擴充套件到和君山島氣候環境差不多的周邊地區，從核心產區到外圍產區，並玩命提高畝產。然後構建銷售渠道，在全國其他城市開設專賣店，甚至在國外11個國家也設了銷售網點，開始做出口。然後開始在博覽會、農博會上彰顯身價，成交金額在2萬多一公斤。2006年是“中國俄羅斯年”，經過運作，君山銀針與西湖龍井、四川竹葉青被外交和商務部作為國禮茶送給了俄羅斯總統普金。君山銀針還積極參加各種評茶比賽，全國的獎項又拿了不少。
不過，在全國黃茶品類集體衰退的情況下，君山銀針發展到今天應該只做到了繼續活著，而不是大步向前，沒辦法，這是總體市場需求下降決定的。
商場如戰場，逆水行舟不進則退。連如此有名的茶都不得不做大盤子，拼命搞大需求，嶗山茶是個什麼情況，就這麼點產量，別說出了山東沒幾個人知道，就連山東很多城市的人也不知道。一共就那麼些人喝，而且面對的是普洱、白茶、紅茶和日照綠茶等其他茶葉的競爭，需求量是連年下降的，要玩小而美一定是死。最終的結果就是，嶗山茶被市場淘汰，成為農民自己種自己喝的“莊戶耍”。
如果嶗山茶的需求進一步下降，會導致什麼結果？
先從茶農的角度來說，這會讓嶗山的茶農收入持續下降，從而降低種茶的積極性，更要命的是會降低嶗山茶的品質。
嶗山絕大部分的茶農都是出售鮮葉給茶廠和茶商，鮮葉的價格是怎麼決定的呢，定價機制是根據每天的需求量來的，也就是說看茶商與茶商之間的價格博弈。今天收茶的茶商多，他們之間互相叫價，茶農會把茶葉賣給出價高的茶商或者茶廠，如果你出價低了，茶農會賣給別人。
今天四月初最早的嶗山茶，山裡產區的黃金芽，一斤鮮葉竟然賣出了400元的天價，就是這個價格博弈的結果。今天冬天特別冷，零下十幾度，凍死了不少茶樹，茶葉產量比往年低，搶的人多了，這價格就叫上去了。
這就是最基本的供求關係。
那麼如果市場上對嶗山茶的需求變小，收茶的茶商和茶廠越來越少，那他們會玩命壓低鮮葉的收購價格，茶農的收入也會下降，這又導致一個問題，他們會盡量壓低種茶成本，那這樣的話嶗山茶的品質就會下降，品質下降導致消費者不滿意，市場需求進一步減少，一個惡性迴圈誕生了。
那麼第二就是從茶商的角度，嶗山茶的市場規模縮小，會導致3個結果：1，賣真茶的越來越少 ；2、以次充好 ；3、售價越來越高。
需求量少了，買嶗山茶的人也少了，一年賣不出這個數怎麼辦？你只能有3條路，1賣假嶗山茶，因為假的成本低，利潤高，一斤茶平均掙100是不難的，但你要賣真嶗山茶就很難，另外還可以壓低價格，提高銷量。2、賣真的可以，但要以次充好，把晚一點的茶葉當幾百元小一千的早春茶賣，掙多點。3、前面兩條路你都不走，就是要賣真的好的嶗山茶，你又賣不了這麼多茶，那隻能抬高售價要高利潤，但這是最難的，因為市場對於價格是最敏感的，市場平均價是大部分人賣的便宜，我賣的高，我這是作死。所以一般只能走前兩條路，作假或者是以次充好。
這就是為什麼市面上假嶗山茶如此氾濫的原因所在，
一開始有一部分人想掙錢，動了歪腦筋，用南方茶把價格打下來了，後來其他人為了生存不得不跟進，這就叫劣幣驅逐良幣。
其實過去不這樣，這種局面從什麼時候開始的，就是從05年南方茶大量進入青島市場，冒充嶗山茶開始的，南方茶因為價格低，品質還可以，搶奪了大部分真嶗山茶的市場需求，才導致今天這個局面。
我文章的評論裡，很多人說嶗山茶賣高價，但味道差，大失所望，其實相當多的人是上當了，被人宰了，他們這麼說，不能怪人家。
需求量降低是最要命的，就連品牌大廠都扛不住，《問政青島》節目裡說我們嶗山茶的龍頭企業的所有外地專賣店全部撤攤，這就是個例子。連茶農的生存都成了問題，怎麼高階？
所以今後嶗山茶肯定要做兩件事，一個是擴大產量，這樣才能有財力去打品牌，拼命提高市場需求。另一個是提升茶葉品質，讓嶗山茶和其他地方的茶在品質上有明顯區別，降低識茶認茶的成本。這樣嶗山茶才能重新崛起，茶農的日子才能好過起來。
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