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母嬰用品觀察
母嬰用品觀察
文 | 胡噗噗
“用品不是我們主推的品類，因為不好賣，現在的寶媽更喜歡在線上買。”一位母嬰店老闆無奈的表示。
在母嬰系統的銷售額中，
除了精品店、網紅店之外，大部分母嬰店的品類結構均以奶粉為主，品類佔比在50%-80%之間
。大部分母嬰店對用品的看法，基本上和上述母嬰店老闆的想法一致。
母嬰店以奶粉為主，紙尿褲、營養品次之，零輔食雖然佔比也不算太高，但是從整體的比例分配來看比較靠後。
為什麼母嬰店不重視用品品類？
“用品週轉率低，效期長，並且單價比較低，在我們店裡導購不太願意主推。用品又是剛需品類，像奶瓶、奶嘴又是必須品，所以我們店裡用品的銷量基本上都是靠自然銷量來維持。確實這些也賺不了什麼錢，就順其自然吧。”在筆者走訪過程中，一位江浙地區的門店老闆分享道。
確實，這位老闆說的句句在理，字字誅心。
跟快消品相比，用品的使用效期長，週轉時間慢，資金回報率低。大家把目光鎖定在單價高、週轉率塊的奶粉上實屬人之常情，但是用品在母嬰消費品類中確實不可或缺的重要品相。
一位做用品的代理商朋友跟筆者分享說：“用品實際上分兩大類，一個是洗護用品，另一個是餵養用品。而餵養用品我們通常會把奶瓶、奶嘴、吸奶器、溫奶器等等這些品類放在一起，孩子喝奶需要奶瓶衝奶，奶嘴餵奶，這些實際上是隱性剛需，在母嬰品類裡跟奶粉的地位一樣重要，但是母嬰店就是不重視這個品類。是為什麼呢？”
在交流中，這位代理商朋友說，其實最重要的原因有三個：
第一，開母嬰店的人都是做生意的人，看中的是資金回報率，奶粉需求量大，是母嬰家庭消費的硬剛需，所以必須要重視；
第二，門店不會賣，有90%的門店是不知道怎麼賣奶瓶，不同品牌、不同形態的奶瓶、不同材質的奶瓶有什麼區別，適合什麼樣的孩子，這些都需要專業的團隊來提供專業的服務。但是，有些門店不願意做這樣的投入；
第三，線上的衝擊，打擊了母嬰門店的信心。特別90後、00後年輕父母們的購物習慣，是伴隨網際網路、電商的發展長大的，所以大部分寶媽在選擇奶瓶、奶嘴等用品上更傾向於線上購買，所以導致線上、線下銷售比重失衡。
那究竟是誰的責任？
其實，在筆者看來是市場教育的責任，母嬰店老闆沒有意識到用品的重要性，忽略了用品的專業度的需求，導致在銷售用品的過程中比較吃力。品牌也沒有做好足夠市場教育，沒有提高消費者對奶瓶等品類正確使用方法的認知，所以忽視了門店的重要性。
用品實際上對門店來說既是引流品類，又是利潤品類，所以，門店要提高對用品的重視程度，提高服務意識和專業度，更好的服務母嬰消費者。
