今天我們聊點心理學。
雖然這幾年心理學挺火，我還是覺得，大多數人都低估了心理學，為啥呢？因為很多人覺得自己聰明，厲害，學啥心理學啊。
反倒是我認識一些人，他們看起來傻，也不喜歡出風頭說大話，光在背地裡天天琢磨人的心理，琢磨得透透的。
結果人家錢掙的，比一般人多多了。
有一門學問，是研究“把你的思想裝進別人腦袋裡，再把別人的錢裝進你兜裡”。
是什麼學問？
別問，問就是心理學。
1
錨定效應
錨定效應的意思是，
如果一個東西你不是很瞭解，你就會“過分重視”收到的第一個資訊，你的腦袋會被這個資訊“錨定”
。
概念有點枯燥，我舉個例子。
當銷售那幾年，錨定效應我也用過不少，比如一個裝置100萬是市場行情，客戶也認可接受。
現在有一套新裝置，授權價150萬。
怎麼賣？
第一次報價先往500萬報唄，反正這玩意兒客戶不瞭解，先給他“錨定”一個高價，後面好談對吧。
這種方法管用，但是比較初級。
有次我跟一個房產銷售聊，他是他們那個區域的銷冠據說年入百萬，這傢伙說他們店常年有幾套爛房子，是不往外賣的。
幾套房各有各的問題，但是無一例外價格都標得巨高。
客戶看房，來，先帶去幾套爛房子溜一圈，完了再帶去看真正準備出售的房源。
客戶心裡已經“錨定”了爛房子的高價格，後面賣正常房子，非常輕鬆自然。
2
心智損耗原理
嚴格說這條不屬於純粹的心理學，大概屬於腦神經科學吧，但是我覺得這條跟大家生活密切相關，還是挑出來講一下。
啥叫“心智損耗”？
有學者做過實驗，在飢餓狀態下，保釋官批准透過的保釋比例，要比正常狀態低得多。
為啥呢？
因為人的神經系統消耗的葡萄糖，比身體其他部位更多。
餓肚子的時候人體血糖下降，這個時候人更容易拒絕思考。
這就叫“心智損耗”。
講成大白話就是，他沒力氣動腦筋了！
所以你以為做的每一個決定，都是理智的？動了腦筋的嗎？
其實不是，這跟你當時的健康狀況有關，或者說，跟你大腦裡含糖水平有關。
你是這樣，別人也是這樣，這就有了利用空間。
比如你跟上司提漲薪水，啥時候最好呢？
一定要避開幾頓飯之前，最好在中午吃過午飯，你們懶洋洋在公司樓下散步時提出來，成功率比較高。
3
曝光效應
很多渣男是這樣吸引女生的。
他在正式接觸之前，先有意識安排一些“偶然的擦肩而過”。
比如好幾個晚上，坐在圖書館離女生只有幾米遠的對面，女生抬頭就能看見，但自己假裝沒在意。
等有機會正式認識了，女生心裡會“咯噔”一下：
這個男生，不就是坐我對面那個嗎……
心理學上管這個叫“曝光效應”：
只要不斷重複的接觸，就會增加對方喜歡的程度。
我之前寫過一篇職場文，建議大家幹活兒越漂亮，越要圍著領導轉，因為：
領導眼中的你 = 你的能力 X 出鏡率
這個出鏡率就是曝光率。
還有你看美國選舉，為啥兩個候選人花那麼多錢打廣告？也是一樣。
不是每個人都在意候選人說了啥，只是看他的次數多了，乾脆選他算了。
4
光環效應
光環效應經常跟曝光效應搭配使用。
好比剛才提到那個渣男的例子，你可以想象一下，渣男坐圖書館裡，必然衣著光鮮對吧。
最好衣服品味比旁邊人高出一大截。
這個當然不難了，大家去圖書館都是去學習的，誰沒事兒穿那麼好看啊。
就因為他穿得好看，對方自然而然喜歡上他的全部，這個就是“光環效應”。
光環效應對應的，就是我們常說的“顏控”。
所以現實生活裡：
衣著光鮮的帥氣男子 = 心地善良有責任感
能說會道的社交達人 = 內心慷慨大方
手勢有力量說話簡單直接的政治家 = 遇事果斷有魄力
這些都是常見的光環效應，但是你稍微想一下，上面這些“=”憑啥成立？其實沒理由的。
但是那又咋樣呢？頭戴光環的人就是吃香。
所以對於光環效應最好的策略，是利用好自己的光環，警惕對方的光環。
5
參照系原理
下面這兩個圖，你能看出來是“A、B、C”和“12、13、14”，對吧？
但其實，中間的B和13，是一樣的。
這個就是參照系原理，你和啥樣的人在一起，你在啥樣的環境裡，你是啥樣的穿著，在別人眼裡，你就是什麼人。
注意，是“在別人眼裡”。
至於你是不是真的那樣，不重要，人家也沒功夫去搞清楚。
我記得在《令人心動的offer2》裡面，王律師就善意提醒過實習生何旻哲，穿著別太時尚，儘量傳統一點。
因為客戶眼裡，律師還是穩重靠譜比較好。
參照系原理除了考慮別人怎麼看，也得考慮自己怎麼看，所以我也想提醒很多職場人，特別是在大公司的職場人。
之前甲骨文裁員那一波，我記得有個被採訪的被裁女生就說，當時覺得在外企特別高大上。
這個就是參照系原理。
很多人在高大上的地方呆久了，覺得自己也很高大上。
其實你是不是高大上，你牛不牛，跟任職公司完全是兩回事，不要被參照系迷惑了。
6
因果性偏好
有一次，你好說歹說終於勸動你爸媽出國旅遊。
結果離開酒店的時候，你爸把錢包忘了，直到坐上回國的飛機才發現。
回到家後你爸不停抱怨：
我就說不出門嘛，要是不出門，我錢包就不會丟了！
這個就叫因果性偏好：
人們總是喜歡為一些偶然發生的事件，去找一個原因出來，但真實的原因其實就是運氣不好。
這種事太多了，職場上你被領導PUA，會想“我是不是做錯了什麼？”
其實你什麼也沒做錯，你就是運氣不好，遇到一個垃圾領導。
或者有些女生遇到渣男，有些男生遇到綠茶，也會這麼想。
這樣想貌似有道理，其實沒必要，這裡有一個很好的應對方式：
統計學。
比如，讓你爸統計一下每次丟錢包的時候，是不是都是外出旅遊？
他就會知道真正的原因是啥。
到底是運氣，還是生活習慣有問題。
還有些姑娘說自己是渣男體質，這個跟她如何處理異性關係，多少會有關係。
好好統計一下，在戀愛中你迷戀什麼，恐懼什麼，如何面對壓力和拒絕，你就知道是該自己做調整，還是確實是運氣不好。
OK，這幾個心理學原理，咱們再複習一下：
錨定效應
心智損耗原理
曝光效應
光環效應
參照系原理
因果性偏好
最後，我強烈建議你針對每一個原理，都去找一個生活中的例子出來，看看是不是這麼回事。
文章你倒是看完了，不過看完不表示學到，學到不表示會用。
你真的有啟發有收穫，我才算沒白寫哈。
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