作者：曹大頭
不會砍價有兩層意思。一層是“沒有砍價技能“，另一層是”砍價技能不熟練“。
但是不管你處在哪一層，如果你不會砍價，那就別去買家居建材了。
這裡面水太深，你把握不住，而商家看到你，就把持不住。
曾經，你滿懷著對美好生活的嚮往，揣著本就有些緊張的預算，一頭奔向各大建材賣場、各大家居門店。
你，踏破了鞋磨破了腳，一張室內平面圖被翻來覆去的勾勾畫畫，手機備忘錄存了一個又一個的品牌貨號。
你，在加了幾十個導購微信，推辭了幾十次交定金的邀約後，跟物件終於決定了要買哪一款產品。
然後你又一頭扎進了店裡，還是那個笑臉相迎，叫哥叫姐的導購，而此時，你卻完全不知道該怎麼做了——這個行業，預設是需要砍價的，導購不會給你報一口價，永遠都給你留了砍價空間，但是，進入這個空間的密碼，並不掌握在你手裡。
作為曾經的門店老闆，曹大頭見得最多的砍價套路和迴應策略有這麼幾種：
1、直奔主題型：
客戶：給個最低價吧
導購：A-已經是最低價了 B-今天能交全款嗎？能就再降1個點。
2、迂迴曲折型：
客戶：降點，再降點，再送點啥我就買
導購：A-真的降不了 B-送你個盤子（餐具）和杯子（杯具）吧
3、發出威脅型：
客戶：不給我打折我就不買了
導購：A-您可以去隔壁瞭解瞭解，真的是最低價了 B-給您倒杯水，您再看看
4、賣慘叫苦型：
客戶：預算太緊張啦生活太困難啦我都吃不起華萊士啦給算便宜點吧
導購：A-我們也沒利潤啦 B-俺們也是啊，老闆剋扣提成我們回家都只能騎共享單車啦
5、貨比三家型：
客戶：隔壁XXX價格比你們低，俺們設計師說你們價格能做到更低，你看著辦
導購：A-便宜無好貨，他們有套路的 B-不能只看價格，我們東西不一樣
………………
看似都是有理有據，然而最終只是見招拆招。
各個品牌的導購，在短則一個月，長則半年的培訓期內，最重要的一個專案就是“練習話術”，對待怎樣的客戶，在怎樣的時間點，面對怎樣的問題和狀況，要怎樣去應對，並且恰當的牽引整個溝通的節奏，他們甚至會學習各種心理學、社會學、微表情的技能，為的就是能更好的判斷你的真實需求和每句話背後的深意，然後迅速整合出對應的話術，打消你的疑慮，封堵你的質疑，再順便……提升一下你的客單價。
你真以為”狼性銷售團隊“是鬧著玩的？
對大多數人而言，一輩子也買不了幾次家居建材，既沒有千錘百煉的砍價技能，又沒有了然於心的購買經驗，再加上這年頭，人均社恐，很多人進了家居門店裡，連跟導購對視的勇氣都沒有，全程被牽著鼻子走。
指望自己能砍價成功，還不如指望商家當天研製出1nm光刻機。
曹大頭就不跟大家多聊砍價現狀的成因了，
渠道複雜層層加價+業績驅動靠提成吃飯+市場不透明無序競爭+為了迎合國人心理虛標高價
，反正一堆原因，咱們普通消費者一個都解決不了，看了也沒用。
有大聰明說了，現在都明碼標價了，咋還這樣啊？
你想想，但凡你要到線下體驗後才能購買的，誰跟你玩明碼標價啊？
言歸正傳，還是給大家支幾招吧，如何在不需要費太多勁砍價的情況下，買到價格不坑的家居建材。
1、貨比三家，掌握價格區間，用好電商渠道與詢價技巧
現在這年頭，最不缺的是貨，其次不缺的是店，再次不缺的是賣場。這就給我們很多“比價”的機會。
當你看上某一款貨後，可以分別去不同的賣場，在不同的門店裡直接詢問價格，同時也可以在某寶某東上搜索並諮詢客服具體的價格以及物流和安裝政策，這樣一套組合拳下來，基本上你對這款貨的市場行情瞭解的七七八八了。再去購買，也就有砍價的底氣了。
（比比安慕希，比比安慕希）
當然，詢價也是講究技巧的，一般來說，
初報價，“線上諮詢價格”高於“電話諮詢價格”高於“到店諮詢價格”
——這三者，在商家那裡，對應著”客戶誠意“的從低到高。所以能有機會到店儘量到店，如果沒時間或者太遠，在電話諮詢的時候也請儘量表現出真心要購買的狀態，比如主動提及你的房屋資訊、居住情況、從何種渠道瞭解到品牌等。
2、多看多問，不用不好意思，你才是真金白銀花錢的人
很多人到了門店，就被金碧輝煌or高階大氣的展廳所震撼，深感自慚形穢我不配之餘，也失去了原本堅定的自我，就覺得”哇這麼牛x的地方，我哪好意思開口呀“。
曹大頭當年也是這樣的，直到後來自己開店才明白了，這都是商家的套路，哪怕賣的東西再次，也要裝修豪華到極致，就是讓你有高攀之感，生意才好談。來了再泡個茶，點個香，你還好意思談價格？俗了！
千萬別怕啊，朋友，那些都是紙老虎，都是面兒上功夫，你沒有任何義務為他們的裝修買單，更沒有任何必要擔心”不夠體面“”不好意思“，他們是靠像咱們這樣的客戶養活的，所以，大膽進店，該吃吃，該喝喝，該問問，該聊聊。如果導購有任何不耐煩、不尊重的表現，你直接回懟就行了，別輸了氣勢——這不僅是爭個面子，更是為了讓店員對你有所忌憚，不至於把你當軟柿子捏。
3、參加大促，瞭解活動力度，儘量多去薅活動主辦方羊毛
或許很多人都習慣了電商平臺上面天天都在搞的”大促“，也就麻木了。但是，線下的賣場、門店，搞大促是很耗費成本和人力的事情，要做物料、配人手、買禮物、搞現場活動……都很麻煩。也正因此，不會經常搞，但是要搞就一定得回本。
每個賣場每年都會有至少2次集中的大促活動，開春後一次，為的是儘快回籠資金，保障現金流健康；下半年一次，為的是衝量、上業績，保障年度增長。
這兩場活動，對賣場而言都是極為重要的，為了確保人氣高、訂單多、收款多，會至少提前兩個月開始籌備，從組織商家出底價政策、推特價爆品，到讓品牌貼補、返現，再到根據預算和目標搞禮品、佈置現場、操辦演出，再到宣傳推廣買流量、電銷掃樓發傳單……勞神費力，最後想要的效果就是兩個：
讓更多的人來參加活動、讓來參加活動的人都掏更多的錢。
這類活動，優惠力度都很大，為了提高成交效率，也普遍會直接給你報一個實在價。如果你恰好看中了他們推的爆款產品，再疊加點聯單返現、轉盤抽獎，基本上都能鎖定最低價入手。
說到這裡一定會有人槓，”那也不如電商的價格低呀“。
別槓，首先很多品牌的電商和實體店的產品是做了區隔的，沒法直接對比價格；其次家居類的產品，還是很需要實地體驗的，電商的照片影片無法完全取代對實物的觸控；再一個，電商的物流、安裝、服務等，還是要比實體店購買麻煩一些的。最後，品牌也不是傻子，
同樣的貨，電商價格未必低。
4、逆向思維，揣摩商家心理，找到直擊低價的機會
當一個平臺想要進入一個新市場的時候，他們通常會做什麼？沒錯，
補貼
。
可能這樣說起來比較抽象，但是大家想想，一個新賣場開張，一個新的電商平臺上線，他們會做什麼？
沒錯，一定會真金白銀的補貼外加擊破低價的價格，都指望著打一開始就聚攏人氣，搞一場開門紅。除了一些極為強勢的品牌，基本上都會這麼操作。先博取個好印象，拉攏一批種子客戶，一般不會挖坑玩套路敗路人緣。
所以，該怎麼做？我幫你打個總結：
找你所在的城市新開的賣場，參與賣場的大型主題營銷活動，貨比三家後，瞭解價格區間後，去店裡勇敢堅定的詢價與下單。
最後再說一句，
這年頭，都缺客戶。
一個真實客戶，但凡進了店，跟導購溝通了，卻因為導購的原因，導致客戶被草率地流失了，那接待你的導購可能在第二天的早會、這一週的週會、這個月的月會上，被反覆揪出來批評。
同為職場挨批人，
相逢一笑泯恩仇。
自從關注曹大頭，
不會砍價也不愁。
