作者：王牧童 易然雲創始人
寫在前面：首先有必要對TO B企業做一個定義：凡是下游客戶主要或很大比例為企業或商家的公司，均可稱為TO B企業。之所以與TO C區分，是因為對TO B企業來講，其業務流程有很大的不同。即便是一家TO B小店，也要面臨發票（普票、專票、稅點）、月結、賒銷，以及批次採購、價格體系、客戶對賬等比TO C複雜很多的TO B業務。
本篇文章適用於品牌製造企業、貿易商、批發商、TO B小店等企業的老闆、高管以及對此感興趣的行業內人士。篇幅較長，分為原則、本質、價值、策略四大部分，希望用全新的視角還原真相，得到原本簡單自然的結論，進而能使讀者有所參考和啟發。
一、原則：真相是制定原則的基礎
最近，由傳奇投資家、橋水基金創始人Ray Dalio著寫的一本叫《原則》的書風靡科技行業，這本書不僅有全新的視角，同時也是一部工具性很強的書 。Ray Dalio先生用極為真誠的文字，提供了一套總結原則的方法論。對本人有很大的啟發，也希望藉由這種方法，從真相開始逐漸深入，得出TO B企業的微信網際網路戰略原則。
當真相與願望不符時，大多數人抗拒真相。真相是對現實更嚴謹、更準確的理解，是產生良好結果的必要基礎。
—瑞·達利歐《原則》
我們在過去十多年的TO B資訊化服務經歷中，遇到了很多在網際網路策略上存在困擾的TO B企業，大致呈現兩種極端，一種過於激進，一種過於保守。前者受網際網路文化影響較深，而後者對變化的感知過低。希望透過對真相的梳理，讓TO B企業不要過分焦慮，也不要固步自封，透過可行的步驟，從容面對變化、擁抱變化。
（一）傳統行業中積累的原則更加珍貴
傳統企業經營中積累的很多原則，是看似平常，卻是行之有效的基本道理。一個企業老闆或高管，可快速估算可調配的資源，做出循序漸進的戰略決策，並在運營過程中不斷修正演進。
但是當傳統企業遇到網際網路時，情況會發生非常奇妙的變化。很多企業老闆和高管在制定網際網路戰略決策時，那些原本平常簡單的道理，就會失效，需求會很快膨脹。
我們一直在思考原因，答案也開始變得清晰。全新的環境、嘈雜的資訊，讓傳統企業亂了方寸，忘了那些傳統經營中代代積累的原則，更接近生意的本質，不但繼續適用，而且更加珍貴。當我們還原網際網路行業真相時，結論自然就會明晰。
1、網際網路是浮誇成風的行業
傳統企業老闆和高管有非常強烈的學習欲和更新認知的願望，我相信大多數一定時常關注和閱讀科技行業資訊。但是你可能得練就火眼金睛、有撥雲見日的本事。一篇某網際網路公司宣稱獲得鉅額投資的公告，實際情況可能比文中少了個零，或者美金實為人民幣；一家立志要改變人類生活的創業公司，可能才剛剛敲下第一行程式碼；某篇在你微信收藏夾中的文章，可能壓根就不是寫給你看的，可能是寫給VC的、或者只是黑一下對手；甚至某個知名的投資人，洋洋灑灑分享的行業觀點，其目的是為被投企業宣傳，或者不過是面向基金LP刷個存在感。雖然有很多非常有價值的資訊值得關注，但必須瞭解網際網路中普遍的浮誇行為，以此為據會造成錯覺，進而影響決策。
你可以稱之為網際網路特殊文化，也可說浮誇到絕不臉紅心跳。所以，藉由網際網路工具開展業務和開啟一項網際網路專案，是完全不同的兩個領域。這看起來很好理解，但是很多傳統企業原本只是想透過網際網路提升業務效率，但往往最後膨脹為一個網際網路專案。類似的情況，我們遇到過很多，究其根本原因與網際網路行業的浮誇文化影響不無關係。
2、網際網路是成本極高的行業
很多傳統行業的人認為，網際網路不需要廠房、裝置，成本低、見效快。而事實上，網際網路是資本密集型的產業，而且隨著逐年發展，其整體行業成本不斷攀升。有限的流量入口、停止增長的紅利、巨頭的壟斷，致使網際網路行業競爭異常激烈。傳統企業如果想進軍網際網路領域，想自營網際網路專案，必須要有足夠的資金儲備和人才儲備，否則會快速失敗。但是隻利用網際網路公司提供的工具，用來開展業務服務，其結果會大不相同。很多網際網路工具或服務，其目的就是為企業提供便捷高效的服務。有效利用這些工具，會大幅度降低成本、提升效率，其中微信就是最有價值的工具，尤其是對TO B企業而言其價值遠未得到開發。
結論：傳統企業更應該有效利用網際網路工具，循序漸進地服務實際業務，沒有充分的準備，不應該去運營一個網際網路專案，很多資訊沒有參考意義。對大多數企業而言，很多網際網路神話，僅僅是神話而已。
（二）行業變化可能要比你想象的快
與第（一）條中激進的情況相反，有一些傳統企業拒不改變，對於各個領域發生的變化不夠敏感。TO B是一個天然滯後的領域，很多在TO C領域的變化需要等待一段時間才會在TO B領域產生影響。根據過去多年在設計風格、使用者體驗、運營資料等方面的規律觀察，我暫且總結其為C2B定律：TO C領域的變化，會在2年後傳導到TO B，並且這一週期呈縮短趨勢。作為TO B領域的下游，TO C行業過去幾年有很多值得關注的變化：
去年雙十一90%的交易來自移動端；
行業巨頭正在急速地搶奪線下市場；
外賣、共享單車已經深入影響生活；
新零售已經開始顯示出發展潛力；
……
這些變化已經不再只是趨勢，而是當下存在的現實，在TO C領域不知不覺間帶來了巨大的變化。你會發現最近幾年，很多領域的變化在悄然發生，不像過去可感知，等察覺時已成氣候，速度快的驚人。
知名媒體人羅振宇曾提出了一個叫做“動車組腦洞”的論述，正好可以借來表述這種變化。那句“火車跑的快，全靠車頭帶”的經典口號，到了高鐵動車時代，恐怕不完全適用了。動車組的每一節車廂都有牽引動力，最終集成合力，使整列動車跑出驚人的速度。正是因為各個流程、各個環節的集體變化，最終使整個科技行業實現了驚人的改變，這種速度是過去沒有過的經驗。雖然不像TO C領域那麼明顯，但是TO B各個環節已經在發生影響，很快就會迎來質的變化。
除了已知的企業成員個人越來越依賴移動網際網路、在商務過程中開始高頻地使用微信、越來越多的企業開通了公眾號等等變化之外，從供應鏈角度來看，商流、資訊流、資金流和物流，我們稱之為供應鏈四流，都受到了影響；從企業自身角度出發，有合同流、資金流、物資流和發票流，同樣也是四流，已經有非常明顯的變化：
快遞業倒逼大件物流加速資訊化；
電子合同已經開始得到初步應用；
電子發票開始普及並得到國家支援；
支付更便捷，對公支付開始突破；
……
結論：很多變化帶來的影響無法一一贅述，比如80/90後開始擔綱主力，對採購的便捷性、資訊化服務的能力，有了前所未有的要求。當人、貨、場以及各個業務流開始資訊化、移動化時，企業必須做出改變。資訊化服務未來將成為企業品牌建設的一部分，企業也將前所未有的關注自己的資訊化服務能力。
在得出結論時，同時也提出了問題。TO B企業如何低成本、可操作地擁抱移動網際網路、擁抱資訊化？一個簡單的答案，就是：微信。
二、本質：連線是網際網路的本質
網際網路的英文名稱Internet實際是由Interconection Network簡寫而來，其中Interconection就是互相連線的意思。這種連線不是點對點的簡單連線，是多對多的網狀結構。早期的網際網路是部分資訊的連線，隨著科技發展，當手機成為絕對私人化的接入裝置後，人與人普遍的連線就自然發生了。由於電信網路的迭代發展和移動裝置與應用的普及，這種人與人的連線帶來了質的變化。就連網際網路之父伯納斯·李爵士，恐怕也沒有預見到，今天人類還實現了人與物，物與物的連線。物聯網已在智慧交通、智慧電網、遠端醫療、智慧家居等領域成功應用。但不管是人與人、人與物還是物與物，連線是網際網路貫穿始終的本質。
1、微信已成為網際網路的一“層”
網際網路的四層模型：我們知道網際網路由鏈路層、網路層、傳輸層、應用層自下而上組成，各個層之間用不同的協議實現資訊的連線。比如，HTTP（超文字傳輸協議），是訪問網頁時用到協議；SMTP（簡單郵件傳輸協議），顧名思義是傳送郵件時使用的協議，這兩個都是應用層的協議；此外還有TCP、UDP等傳輸層協議；而我們最熟悉的IP（網際協議），是屬於網路層的協議。這些英文簡稱最後一個字母P的英文全稱叫Protocol，即是“協議”的意思。現在已經有了新的層級模型，但這些基本的結構沒有改變，如果離開了這些協議，網際網路就無法運轉。
Wechat Protocol：即“微信協議”，這個詞是我自造的，實際並不存在，只是一個不嚴謹的比喻。微信已成為一個超級應用、入口級應用，現在已很難用“聊天工具”來定義微信。騰訊創始人馬化騰以及微信之父張小龍，在多個場合不斷強調，微信要成為一款聯結器。現在從城市到鄉村、從少年到老人，微信已成為必備應用，在國內，微信至少已經完成了人與人的連線。
微信透過開放介面，推出公眾號給企業提供了一個服務客戶的視窗，賦予了企業連線能力。而小程式的推出，使這種連線能力得到了進一步釋放。目前在TO C領域，微信連線帶來的價值已得到明顯的應證；在TO B領域，微信也一直在發展摸索，作為一家TO B軟體服務商，藉助微信，我們已經預見到一個樂觀的圖景。從技術角度來講，微信提供的JS-SDK、微信支付、小程式等開放能力，也可理解為緊貼應用層之上的重要一“層”，而各種企業服務就構建在這一層上，依託其強大的連線能力，跨平臺、低成本、高效地開展服務。連線所遵循的介面，就可稱之為微信協議。
2、微信是逆中心化的泛熟人網路
逆中心化：我們對中心化、去中心化比較熟悉了，什麼叫逆中心化？幾年前我想到了這個詞，本文中是我第一次提出。科技行業不是沒事造新詞，每一個概念的背後，其實都有很大的趨勢變化。網際網路開始於中心化的門戶時代，搜尋引擎以及垂直網站的興起進一步分化了中心；到了微博微信等社交媒體崛起時，這種去中心效應就很明顯了。我在2016年寫的一篇文章《B2B第三波浪潮：企業自建電商時代已到來》中，非常詳細的描述了這些變化與趨勢，將在文末提供連結，這裡不再贅述。
我們知道早期的網站是千人一面，每個人看到的都一樣。隨著個性化訂閱與推送、人工智慧技術的發展，今天我們看到的很多應用都是千人千面，比如：今日頭條、微信看一看，以及最近很火的抖音，甚至不需要訂閱，透過人工智慧即可精準推送使用者感興趣的資訊。
這算不算逆中心化？其實還不完全算。但是當我們的APP裝機數量越來越少，很多垂直APP被使用者點開的次數越來越少成為殭屍APP，使用者透過某一兩款超級APP即可滿足需求時，整個網路生態會發生根本性變化。從這個角度，我們將更深刻地理解微信公眾號、小程式在逆中心化潮流下的價值，才能更好地服務於TO B業務。所以，我們還在研究去中心化時，隨著超級APP的誕生，逆中心化時代已經到來。
泛熟人網路：這個詞我也是第一次提出，用最通俗的話說，每個人的微信好友很大一部分本身就是線下的熟人，另外一部分或多或少有各種交集，綜合起來我稱其為“泛熟人網路”。今年是騰訊成立二十週年，這20年來，騰訊在不斷加固“泛熟人網路”這個核心競爭力，這也是騰訊貫穿始終的基因。
在阿里“來往”推出不久，我曾在來往APP中向馬雲提出建議，阿里歷來缺少熟人網路的構建，不管是旺旺還是支付寶都不算，應當儘快加強熟人網路的建設，不宜再採用微博式明星效應，做關注式社交。可喜的是釘釘已經從企業辦公協作角度往這方面發展，這也與阿里的基因相符。但是“泛熟人網路”的建設需要漫長的積累，一旦佔領，就很難被超越。今天，我們換手機第一件事情就是匯入通訊錄，這是熟人網路或者一度人脈；接下來會安裝微信，這就是“泛熟人網路”。不同於陌生人社交，構建在這種強關係鏈上很難被替代，使用者有很強的忠誠度。
我們瞭解了微信“泛熟人網路”的本質後就會理解，把朋友圈好友稱作“粉絲”顯然很不準確。很多微商利用各種方法和工具匯入陌生人，透過朋友圈營銷的方式，形成了很有影響力的微商經濟。我堅信微信未來也絕不可能往陌生人社交發展，而微商經濟也會在1-2年內發生根本性改變。但是微商在渠道、組織、營銷方面創新出了很多價值，我們會專門寫一篇文章《微商經濟對TO B企業的借鑑意義》來深刻探討，這是題外話。
小結：深入分析梳理網際網路真相與原則，深刻理解微信的“聯結器”屬性，以及“逆中心化熟人網路”的本質，對指導我們開展TO B企業服務很有價值。這樣才能更準確地制定策略，發揮微信的價值；才能明白為什麼要這麼幹？怎麼幹？
三、價值：最短客戶觸達路徑
微信首先是一款移動即時通訊工具，是擁有近10億使用者的超級APP，所以這是最大的價值。對於TO B企業來說，這種價值更為明顯，因為TO B企業的大部分老客戶都會直接在通訊錄裡（或各個市場人員的通訊錄裡）。我們知道“談生意”、“做貿易”其實大多指的是TO B的生意，畢竟我們在京東買一件商品，我們不會說跟劉強東“談了筆生意，做了筆貿易”。今天很多TO B的生意，的確是在微信中“談”成的；很多商務活動中，因為微信，換名片的動作也少了很多，一次展會一次活動，透過微信群，可以快速把原來線下的人脈關係建立起來並留存在微信中，這對TO B領域來說，有非常大的價值。
但是在這裡，我們討論的不是這些基礎應用價值，而是對一個TO B企業來說，究竟有什麼開創性的、可落地的、更大的價值。這就需要談到微信的一大發明——微信公眾號，為各組織機構推出的針對性應用服務，TO B企業也當然是公眾號重要的目標群體。在PC網際網路時代，在做推廣營銷之前必須有一個官方網站或著陸頁，我們稱之為Landing Page，透過搜尋引擎推廣點選進入該頁面。而在微信體系中，透過轉發、推薦、掃碼、搜尋等等方式，會引流到微信的公眾號體系中，資訊的組織與傳播方式比PC時代有了根本性改變，更加移動、更加便捷，互動性更強。
公眾號是企業、媒體、個人或組織接入微信與使用者發生互動的一個著陸點，所以我們首先了解一下微信公眾號體系：公眾號分為服務號、訂閱號、企業號以及1年前推出的小程式，共計四大類，每一類有不同的功能和設計目的。其中訂閱號為資訊釋出和傳播服務，適合個人或媒體組織，對於部分有一定內容創作能力的企業來說也有一定的價值；企業號的初衷是為企業內部管理協作設計的，已經獨立為企業微信APP。這兩類公眾號都有一定的應用價值，但是對大多數TO B企業普適性的角度出發，我們重點討論服務號以及小程式。
服務號是為企業或組織提供的使用者服務視窗，小程式是服務號功能應用和使用者體驗的延伸。明白了這個設計初衷，就很容易理解，為什麼微信給予服務號和小程式那麼多強關聯介面。另外，服務號官方說明中有一句話：“具有使用者管理與提供業務服務能力”，所以我們必須要了解，不管是自己研發還是找第三方服務商合作，服務號與小程式需要透過技術開發來提供業務服務。
1、利用微信快速切入移動網際網路
今天移動網際網路的價值，已經不需要我再費筆墨，這已經成為當下不爭的現實。對於TO B企業而言，無論是官網移動化，還是入駐第三方B2B平臺都不算切入移動網際網路的最佳路徑，因為這些仍然是PC網際網路時代的模式。而企業自己研發APP並不現實，對客戶來說也未必適用。
假設一家企業不受任何條件限制，獲得一切可利用的資源已經建立了服務。我們來問一個很簡單的問題，在所有路徑中，從客戶到服務的最短路徑是哪條？毫無疑問就是微信小程式及服務號。因此無論從成本、可操作性、互動性、使用者體驗等任何一個角度考慮，服務號和小程式是企業快速切入移動網際網路的最佳選擇。
2、透過微信實現客戶服務與管理
在TO C領域經常提及的有關客戶的“管理、留存、服務、復購”等概念，其實在TO B領域更為重要。尤其是“復購”，某種意義上TO B是熟客生意，如果一家品牌製造商沒有長期穩定的經銷商客戶、或者哪怕是一家小列印店，如果沒有穩定的大客戶資源，都有可能無法經營下去。
但是TO B企業歷來缺少資訊化客戶關係管理手段，加上沒有相應的軟體應用和解決方案，不太懂得如何建立專業的“客群管理”體系。而現在，透過有效利用微信服務號及小程式，參照TO C的做法，TO B企業也可以逐步實現客戶服務與管理。
3、圍繞微信有效整合線下線上資源
線下資源是企業最大的資源，也是最容易利用的，比如產品、店面、包裝、展會等，任何一次線下的活動都是可利用的資源。當然這裡不僅僅指營銷層面，包括售前諮詢、售後服務各個環節都可以利用起來。
在線上，僅微信小程式就有70多項流量入口，透過建立服務號及小程式業務服務，都可以加以利用。同時微信還提供了立減金、會員卡、代金券，以及裂變紅包、返利紅包等等非常豐富的營銷工具，這些工具也同樣適用於TO B企業。
但前提是必須構建業務服務系統，深刻結合企業自身實際。透過小程式碼、二維碼等各種工具，將線下可利用的資源有效整合起來，才會產生實際效果，使企業真正受益。並且由於線下資源的可把控，使這種效果會更穩定更有競爭力。
小結：在移動與社交為王的時代，TO B企業必須深刻認識到微信的價值。無論從實施成本、實際操作、流量紅利、使用者體驗多個角度，都應當重視起來，把握機會、搶佔先機；提升微信在實際業務中的戰略地位，結合自身情況，圍繞微信整合線上線下資源，為企業創造更大價值。
四、策略：提升微信戰略層級
經過以上內容的梳理，我們再回應本文開頭的問題，TO B企業應該有怎樣的網際網路策略，最終如何結合實際制定出自己的原則？每家企業的行業特點、業務模式等實際情況可能都不相同，所以更為重要的是找到制定策略的方法。就像Ray Dalio先生的那本《原則》，並不會告訴你應該遵循什麼樣的原則，而是提供一套總結提煉的方法。本節透過“定調子、立班子、列原則、建服務、做實戰”共五步，向TO B企業提供一些建議，無論是否已經開展微信業務都可以作為參考。
1、定調子：提升微信戰略地位
無論從品牌建設、客群管理、服務提升、綜合競爭、流量紅利、移動互聯、線下連線……各個方面考慮，TO B企業都應當重視微信的價值，尤其是要得到高階領導的支援。僅拿TO C領域的拼多多一家舉例，2年3個月實現交易額過1000億（京東用了10年、淘寶用了5年），2018年剛過第一季度，月流水已達400億，正是因為充分利用了微信的流量紅利、社交營銷帶來的巨大價值，使拼多多還在瘋狂增長。僅從生意角度，這是依託超級APP獲得成功的典型案例。在TO B領域充分挖掘微信生態的案例極少，存在很大的市場空白，這是TO B企業面臨的巨大機會。
因此，建議召開由高階領導參加的定調大會，提升微信戰略地位，讓團隊充分認識到微信的價值，鼓勵學習並深入結合實際。建議提出此問：“有多久沒有關注自己的官方網站了？”，應該讓團隊明白，依附超級APP切入移動網際網路，必須建立有真正互動的連線，這具有劃時代的革新意義。
易然雲在過去10多年的TO B企業服務中，經歷了數千家大大小小的客戶。我們發現小企業反而做的更好，其根本原因是牽頭人往往就是老闆本人，而在大中型企業一旦得不到高階領導在全公司層面的支援和推進，往往會進展緩慢，甚至導致失敗，這條建議請務必重視。
2、立班子：成立微信領導小組
在有了上面整體的定調之後，就需要成立具體的推進小組。如果是中小企業，建議由老闆本人親自擔任組長。對於大中型企業，至少需要一位可跨部門協調資源的高階領導。今天大多數企業都已經開通了微信公眾號，但有的交給資訊部門、有的交給市場部門，甚至有的讓前臺負責，從整體層面得不到重視。
在企業認可並提升微信戰略地位後，應當意識到微信是與上下游客戶、與公司內部服務的聯結器，不是簡單的訊息釋出工具。因此，需要各部門協作才能產生更大價值。成立微信領導小組，優先從不同部門團隊內部選擇執行層面的專職或兼職成員，結合激勵機制組成團隊，推進整體工作。
3、列原則：明確具體推進步驟
成立班子後，由小組成員深入學習微信利用價值，尤其是微信服務號和小程式的各項服務介面及營銷手段。更為重要的是，要深入研究與企業自身實際業務的結合點，根據當前緊迫程度，以及企業自身的人員、資金、技術等各方面綜合因素來制定出明確的步驟。即便企業自身不缺資源，也應當分步實施。
在本文開頭，之所以用很長的篇幅表述有關TO B企業在制定網際網路戰略時原則的問題，是因為在易然雲多年的TO B企業資訊化服務中發現，很多企業往往就是因為沒有制定好網際網路策略，最終或消耗了企業資源，或錯失了發展機會，因此這一條建議非常重要。根據我們對微信的研究和對TO B企業資訊化的理解，提供如下通用性原則，請結合參考：
無服務不營銷：對企業而言，微信首先是服務工具，其次具有營銷屬性。很多企業仍然認為微信就是發訊息做廣告，這個誤解必須要得到糾正。只有建立了服務號或小程式服務功能，一切營銷才有價值，更何況微信很多的營銷手段需要與服務系統進行整合，才能有效發揮；
先熟客後新客：前文中已經提到，TO B企業本質上是熟客生意，長期穩定的客戶關係對TO B企業來說至關重要。建議先透過微信服務好老客戶，之後再兼顧獲取新客戶。比如：關於老客戶的訂貨、報價、對賬等業務，透過服務號或小程式實現後，順利過渡到新客戶，這是最佳策略。最終會獲得整體服務能力和綜合競爭力的提升，也更有利於形成老客戶口碑傳播。
先線下後線上：應當優先深度挖掘線下資源，包括：產品包裝、印刷材料、展會論壇等等，任何可觸達客戶的線下場景，都應當與服務號或小程式建立互動關係。需要認識到這些線下資源是幾乎零成本的推廣渠道，是企業垂手可得的資源，與服務號或小程式的結合，又會大幅度提升線下活動的互動性和吸引力，達到相互輔助的效果。
4、建服務：建立微信服務系統
從供應鏈的角度，企業活動可粗略分為：“採購、生產、銷售”三大部分，這三大部分中可利用微信實現連線關係的是“採購”和“銷售”。對大中型企業來說，原有的供應商招標門戶和SRM（供應商關係管理系統）可在微信服務號或小程式中實現。但是對於大多數企業而言，銷售更為迫切，所以本文中有關採購部分暫時不做過多描述。
TO B企業的銷售環節包含：分銷和零售；從業務形態上又分為招商、訂貨、零售、售後。這些環節都可以利用微信服務號或小程式建立客戶服務系統，將老客戶的訂貨與對賬、新客戶的詢價、零售客戶的購買等等結合起來。
從軟體系統角度分別對應不同的場景可分為：①訂貨商城，用於老客戶或經銷商、加盟商、分支機構訂貨（封閉式，客戶需要賬號授權才能登陸操作）；②批發商城，用於招商和線上批發（開放式，遊客可檢視產品及階梯價格，類似1688旺鋪）；③零售商城，面向終端零售使用者的B2C商城。需要注意的是，有些製造企業、原材料企業、加工企業沒有下游經銷商分銷環節，直接面向終端客戶，很多企業天然的認為這是B2C（按電商標準概念C是消費者Consumer，而不是客戶Customer或者Client，不要被所謂的專家誤導），這是錯誤的理解，這類企業的老客戶訂貨或者新客戶招募，同樣屬於訂貨商城和批發商城的範圍。企業可根據自身情況進行選擇，具體操作建議：
服務號還是小程式：我們在前文中提到，小程式是服務號功能應用和使用者體驗的延伸。在沒有小程式之前只能採用H5，儘可能的提升訪問體驗。小程式大幅度提升了使用者體驗，這種體驗是接近原生APP的，是跨平臺的（不需要像APP一樣，開發安卓和IOS兩個版本），綜合小程式70多項流量入口以及小程式的稀缺性因素，毫無疑問小程式是最佳選擇。但並不是說服務號沒有用了，服務號在訊息一級列表中，有很大的利用價值。所以先註冊服務號完成認證，再透過服務號後臺建立小程式並關聯，用小程式實現業務系統，這是正確的做法。
自主研發還是外包：假設不受時間及資源限制，企業自己研發是最佳選擇。有些企業原本就有類似的服務系統，並且有研發能力，可在原有基礎上開發小程式版本。對於大多數企業來說，找到一家專業的第三方服務商合作，在現成的產品基礎上根據需要快速上線，顯然從成本、週期各個角度來說是比較好的選擇。目前針對TO C領域的服務商很多，也有不少比較優秀的產品。但是針對TO B的服務商和產品選擇較少。從模式上有純軟體外包公司和雲服務商兩類，從成本和後期升級的角度，選擇SAAS模式的雲服務商更為有利。如果企業對個性化功能定製及企業內部系統結合度要求很高，還要考慮服務商的定製開發能力。
需要注意的是：目前市場上本就不多的TO B訂貨系統服務商中，推出小程式的服務商更少。有些企業出於各種目的，犧牲了小程式本身的體驗以及各種優秀的原生能力，把H5系統嵌入小程式殼中，號稱推出了小程式版本，有欺騙客戶的嫌疑。這會大幅度降低使用者體驗，無法發揮小程式真正的優勢，需要仔細甄別。
易然雲即將推出符合TO B企業的多款小程式產品。結合十多年的TO B資訊化服務經驗及深刻理解，我們提供的解決方案與B2C微店不同，有近百項TO B行業專屬特色，比如：多賬戶體系、階梯價格、會員等級體系、批次採購等等。歡迎關注官網或留言溝通。
5、做實戰：實際應用最佳化提升
完成系統建設正式上線後，在實際應用過程中，還需要專人負責運營結果的統計分析，用於指導實際工作，不斷最佳化提升。易然雲在過去的服務中，遇到很多客戶，在專案前期會投入很多精力和熱情，一旦上線就認為工作完成了。我們也在一直努力向企業提供建議，實際上一個資訊化專案後期的運營更重要，這是一個長期的工作。
透過領導小組的直接推進，在運營過程中的不斷最佳化提升，最終才會獲得實際的價值。這些實際價值評判維度，至少包括：
老客戶使用頻次：大部分老客戶樂於接受使用微信進行訂貨，這是一個基本目標。更重要的是，老客戶訂貨頻次有沒有顯著提升，這是重要的考量標準。如果客戶在使用過程中對功能體驗有建議，應當立刻反饋給研發人員或服務商。易然雲採用每週一次的高頻度升級，以保證系統的不斷最佳化，提升客戶體驗。一般來講，雲服務商都會提供類似的服務。
老客戶訂貨情況：需要統計老客戶訂貨量有沒有顯著提升，在使用頻次有保障的前提下，有沒有持續增長。如果沒有顯著改變，需要注意針對微信訂貨的促銷活動等方面的工作可能不足，需要協調市場部門跟進，做出策略調整。
新使用者增長情況：新使用者包括註冊使用者和進入小程式但未註冊的使用者，透過微信後臺統計可詳細檢視使用者訪問情況。採用小程式和服務號各種豐富的營銷工具，可以制定活動，檢測效果，以達到大幅度增長的目標。
管理效率提升情況：採用微信開展客戶服務，對管理效率是否有很大的提升，是監測過程中往往會忽視的部分。客戶透過電話方式的諮詢量是否大幅度下降、老客戶自助實現訂貨業務，是否解放出銷售人員更多工作量？透過財務統計，是否大幅度節省成本。
在實際應用過程中，可自己設定一些具體的統計項，進行統計，進而指導具體業務工作。不斷最佳化提升，最終達到最優效果。這裡需要再次強調，這是一個長期的工作。
總結：從早期B2B市場門戶（如阿里巴巴）到“官網+搜尋引擎推廣”，十多年來雖然B2C領域發生了翻天覆地的變化，但對TO B企業而言，漫長的時間裡沒有獲得開創性的網際網路渠道，產生更大價值。但是現在，微信開闢了一塊全新的領域，透過服務號及小程式，讓TO B企業有了全新的業務拓展和服務渠道。希望透過此文，使TO B企業老闆或高管能有所啟發，最終能結合實際業務，有效利用微信，搶佔流量紅利，把握小程式發展商機。
* 本文由易然雲創始人王牧童原創，如需轉載必須在開頭明顯處註明“文：王牧童 易然雲創始人”，否則將視為侵權。
