老王和我們群裡很多策劃營銷崗同行們交流過，自己也看過不少的成功案例，再到後面自己參加各路名師的線下課的時候，我才真正明白為什麼別人的專案就如此成功。本文全程乾貨，快拿小本本記下來！！
其實說白了就是兩個角度：
大的方向對了麼？ 小的事情做好了麼？
我把整個專案流程分成三個板塊：
勢、道、術
，分別給大家淺談一下，希望能對各位有幫助。
勢
順勢而為事半功倍
逆勢而動事倍功半
在整個專案最
初期，要從國家宏觀經濟面、發展紅利、人口紅利、行業趨勢、政策導向、城市發展方向、板塊的規劃預期、配套建設計劃、產業人口分佈、經濟發展速度、行業競爭格局、市場供求關係等等方面綜合區考慮專案可行性。
這也是我上文所提出的大的方向。舉個例子，國內現在嚴打學區房，如果你的專案賣點是學區房，就算專案再好，也註定是胎死腹中。
順勢而為，這裡的勢，是宏觀角度的大勢。
古代有諸葛亮借東風火燒曹營，借的是東風的勢。在專案初期，積極聯動手裡的各個資源做推廣，這就是借勢。渠道給各位列出來了：
道
營銷背後的規律
再來說說道。道就是方法，就是營銷，如何把產品推出去，如何推之有道？
1967年，現代營銷學之父菲利普·科特勒在《營銷管理》一書中，提出了
4P營銷理論。
Product
產品策略
在任何一個產品推出前，
首先要有個科學的定位。
產品形態是什麼？
是高層、小高層、多層疊墅、聯排。雙拼還是獨棟？是兩房、三房、大平層？ 戶型配比是單一型別、高低配、還是全線？
產品的屬性是哪些？
落腳、婚房、改善、享受、養老、社交？
市場深度調研，多緯度分析、地塊調研、使用者需求、客戶深訪、優勢戶型分析。
充分對標競品，與競品多角度對標，挖掘產品的不同價值，對主力去化面積段的戶型分析、階段性市場容量分析.......
老王在和很多top國企裡的營銷交流時，他們還有一個很重要的而且會讓很多人忽略的點，他們會
去找本地老銷售諮詢對產品的看法。
看看頭企的前期準備的報告，你自然也就懂為什麼他們的專案會如此成功。
Price
價格策略
首先是定價。這點有很多大神講過了，如果有感興趣的朋友可以私我，問的人多的話老王就加加班，收集整理一下給大家。
這點著重講一下
拉差價格測試時間軸
。分為以下4個階段，且聽老王細細道來：
階段一 價值輸出：不談價格只談價值
從品牌價值、區位價值、產品價值進行賣點提煉，
產品價值方面著重從沙盤說辭、動線說辭、樣板間說辭方面細化
。以故事線貫穿、真實舉例、情景預設等等洗腦感染客戶，
引導客戶想象自己已經住在了這裡，主導客戶思維。
階段二 對標輸出：模糊價格充分猜想
不直接說出產品價格，而是
對標競品售價、土地拍價等模糊價格，重要的是一直強調價值。
階段三 區間輸出：價格範圍吊足胃口
其實階段三和階段二是連在一起的，給定一個價格區間範圍，
反覆強調產品價值，讓客戶產生物超所值的想法。
階段四 引導輸出：主導客戶步步為營
根據客戶落位情況進行引導性說辭輸出，確保推銷去化率。
營銷話術相關的乾貨，老王已經發了很多篇了，感興趣的朋友可以關注我回頭看看以前的文章，絕對收穫滿滿。如果還有相關話術方面的問題，可以私我，問的人多了，老王努力加班給各位爆肝！！
Place
渠道策略
渠道選擇：
找到精準的客戶並建立有效溝通
渠道特性：
不同渠道輸出不同的資訊
效果評估：
跟進效果、動態調整
Promotion
促銷策略
1990年，美國羅伯特·勞朋特教授提出了與傳統營銷的4P相對應的4C營銷理論。和上文講的4P理論的區別就是，一個注重市場，一個注重消費者。
Customer need
客戶需求
基於客戶角度需求分析。
行業市場正從賣方向買房轉變，首先要了解、研究、分析客戶，
從我有什麼到客戶需要什麼，思考如何把我有的變成客戶需要的。
基於客戶關注點的價值輸出。針對客戶最敏感的需求點，做直白易懂的訴求表達。
Cost
支付意願
價值支撐價格。
貴不貴不是問題，值不值才是！要讓客戶明白為什麼值這個價格。
深挖價值。
定價超出預期的，
精細化挖掘品牌價值，板塊價值和產品價值找對標，賣未來，漸離差異化核心價值體系匹配價格。
Convenience
便利性
產品設計時就應該站在消費者的角度去思考，
最大程度提供使用便利，接觸渠道最大程度提供認知便利。
Communication
客戶溝通
人和人之間的溝通是雙向的。從單向的資訊傳遞到雙向的有效溝通，
一定要注重使用者反饋。
客群維護。
充分重視超級使用者和老業主的維護，促進採購和推薦。
這裡想給大家分享個經典個案。萬科杭州為科創人士打造了一個專屬社群，邀請了零點機構和個房中國
對科創人士做了一次深入調研和大資料分析，並和351位科創人士聊了聊，傾聽他們對生活、對工作、對未來的看法和暢想。
然後總結出來如下：
針對性的社群配套：
根據人群調研報告和大資料分析，考慮到了更多科創人士的生活痛點，如健身、學習、出行、教育等，在社群打造雲書房、雲健身box、轉角咖啡館等配套。
跨界傳播：
以產品合夥人的形式，邀請了樂刻健身、樊登讀書會、萬科學習中心、雲造科技、OFO共享單車，分別對應解決健身、學習、出行等生活痛點。
借勢：
利用產品合夥人的影響力，將專案資訊傳播範圍擴大至網際網路圈，連續5天，多個平臺，多位大咖轉發，極大增強了專案曝光量。
術
營銷的具體動作
美國廣告學家劉易斯提出的經典消費者行為理論
AIDMA
消費心理模式，他總結了消費者在購買商品前的心裡過程。
Attention
吸引關注
炒作造勢，吸引市場和客戶廣泛關注。事件新聞化、活動全程化、落地場景化。
線上：系列軟文、話題製作；
線下：重要渠道覆蓋、企事業單位拓展、意見領袖拜訪等。
Interest
引發興趣
在充分梳理專案價值點的基礎上
，要找到目標客戶的痛點，
並用客戶聽得懂的話與TA溝通。
老王見過很多有非常漂亮高大上，價值單頁、拓客PPT，
但是推廣定位與專案價值體系存在有偏差、推廣語境和目標客群的認知偏好脫節，
客戶不知其所云，就如同對牛彈琴。
Desire
喚醒慾望
以極具感染力的產品解析和高品質的實景呈現喚起客戶對產品的認可和購買慾望。
在產品說明會上、示範區、樣板間下功夫
如何最大程度展現自己的產品價值
；還有一個很重要：
服務。
海底撈在火鍋裡並不算好吃，但是就是因為無微不至的服務，讓他全國各地開花。
Memory
留下記憶
每個專案都該有一個能被記住的符號。
用一以貫之的形象，強化專案的定位和標籤。
強調和重複的視覺標籤
能讓客戶形成標籤與專案的強關聯聯想，反覆加深記憶，這個時代最重要的是被記住。
Action
產生購買
在經歷了前面一系列心理引導之後，使客戶對產品認可促成購買行為。
重視四會
還有一件非常重要的事，這點我在跟很多top國企同行交流時注意到的，他們非常重視四會：
產品定位會
基於真實客戶驗證，保證產品適銷對路
由專案總、設計部門、營銷部門聯合召開，基於真實客戶驗證，確定準確、客觀、符合需求、適銷對路的專案定位和產品定位，為專案的市場競爭力奠定基礎。
價值梳理會
基於專案特性和客戶需求，梳理專案價值體系
由專案總、設計部門、營銷部門聯合召開，基於板塊特性和專案、產品各項特性指標，窮舉、挖掘、深化價值點並以順暢邏輯建立價值體系，為專案創造客戶價值。
策劃提報會
基於特徵量身定製，保證專案做一成一
基於專案的內外部環境、產品特性、差異化優勢等，梳理提煉專案核心價值、競爭優勢和操盤思路，並形成專案全盤營銷策略報告，為品牌的落地和專案的順利銷售奠定基礎。
開盤覆盤會
基於開盤得失分析，總結、沉澱、傳承
基於專案的開盤結果以及操盤過程中的各項工作得失，有區域統籌，專案第一營銷負責人召集相關人員開復盤會議，全面回顧各板塊工作當初的思考路徑、後期實際執行、取得的成效與不足反思等，並作細緻的梳理總結，提煉可被其他專案複製的執行亮點，及提示其他專案規避的風險點，形成報告，將區域優秀經驗總結沉澱並快速複製。
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