前段時間，我跟一個客戶吃飯，這個客戶是做建材生意的，他跟我說：“您不知道，我們這個行業生意現在真不好做，本來市場就很飽和了，我的這幫競爭對手，現在還不按套路出牌，不是打價格戰，就是各種促銷贈禮品，利潤非常低，總之就是很難做！”
我就反問他：“誰規定做生意要按套路出牌了？創業做生意，就是要打破一些條條框框的束縛，所謂兵不厭詐，你如果要想按部就班，那根本就不適合做生意。”
創業做生意，商場如戰場，戰場就是殘酷無情的，做不好你就會被人打敗，甚至破產，所以，不要墨守成規，把自己限制到一個框架裡面，當規則對我們有利時，我們可以遵守；當規則限制我們的時候，我們就要勇於打破規則的束縛，用一些策略去取得勝利。
策略一：制定標準
市場營銷裡有一句話：三流的企業賣產品，二流的企業賣技術，一流的企業賣標準。當你的產品跟競爭對手的產品很難做出區分時，你想要影響到消費者的購買決策，那麼最好的辦法就是制定一個符合自己產品的標準來，對銷售加以引導。
有一次，我去一家家居城買床墊，路過慕思床墊的專賣店，就走進去看了看，他們的銷售員跟我介紹了他們的產品和價格，我說：“挺好的，我去其他家再看看，等會兒要是有需要就回來跟你們買。”結果那個銷售員說：“先生，您去其他家比較一下沒問題，但您知道怎麼比嗎？我可以告訴您好床墊的三個標準，這樣您去比較的時候也好有個參考，您說好嗎？”
我一聽買個床墊還能長知識，當然好，我就聽他給我講有哪三個標準，他給我講：面料要是什麼樣的才環保，彈簧要彈起多高，床墊的厚度要不能少於幾釐米，講完以後，我覺得他講的也很有道理，就去其他賣家那裡看了一下，結果怎麼樣？我逛了幾家以後，就又跑回去買慕思床墊了，因為我發現，他說的那三個標準，就只有他們家的床墊符合，我不買他們的買誰的呢？
這就告訴我們：制定標準，是引導消費者促成成交的一個重要手段，無論你做傳統行業還是電商，無論你賣床墊還是農產品，你最好能夠想出幾個競爭對手沒有辦法達到的標準，然後把這個標準告訴給消費者，因為這個標準是你制定的，所以你的競爭對手很難超越你。
策略二：測試
我們平時無論是開展一個全新的專案，還是做一次全新的營銷活動，沒有人能保證這個事情 100%成功，那怎麼辦？還要不要做？我覺得當你拿捏不準的時候，你就可以在小範圍內做一個測試，測試成功了就加大投入，測試失敗了就放棄，這樣既可以減少風險，又可以不錯過機會，是一種安全、有效的方法，這點大家一定要學會。
比如，我之前在電腦城賣遊戲機的時候，單賣一臺遊戲機不賺錢，而客戶買完遊戲機以後，又要買一些資料線、保護膜等這些配件，當時我就想，那我能不能把這些配件產品跟遊戲機打包一起賣呢？
就像是麥當勞、肯德基的套餐一樣，因為你單賣一臺遊戲機時，價格比較透明，消費者很容易跟你壓價，但你賣套餐時，很多東西打包到一起，消費者對價格就沒那麼敏感了。
我第二天就開始分成兩種策略開始測試，第一種策略就是賣單機，一天下來只賣了 5臺，第二種策略就是賣套餐，一天下來賣了 20臺，那測試的結果就是賣套餐有效多了，那麼，我從那以後就開始專門賣套餐，不賣單機，這也是我當時在電腦城裡的一個首創，很快就把其他競爭對手甩開了。
這就告訴我們：當你對一種營銷方法拿捏不準時，你不要等，也不要放棄，你大可以去試一試，很多東西都是測試出來的，不測試是不可能知道結果的，一旦測試成功，就要立即行動，大面積推廣，然後狠狠地執行！
策略三：塑造價值
消費者跟我們買產品，如果你能夠講出你產品的一些特別之處，是競爭對手沒有的，消費者就會比較感興趣，也會比較容易成交，那這個過程就是讓你去幫產品塑造價值。一般來說，幫產品塑造價值有 3個方法。我拿古箏來舉個例子。
1。材料價值。廠家可以說這個古箏的原材料很講究，是東南亞的一種紅木，用這種紅木來做古箏，不僅音質好，而且因為產量有限，所以把它做成琴，比較名貴。
2。工藝難度。這個地方，可以講產品的生產過程和生產工藝，廠家可以告訴消費者：用這種紅木來做古箏，對加工的要求比較高，工藝比較複雜，每個步驟都要精確地把握好時間，都需要用電腦嚴格地控制，這裡面有很多高科技的運用，不能有任何差錯。它一共要經過 22道工序，75個步驟，才能把成品生產出來。
3。工匠價值。這個就是要告訴消費者，我們這種產品，對生產者的要求很高，廠家可以說：生產這種古箏的師傅，都要經過嚴格的培訓，想獨立生產一臺琴，一共要學習 10年，目前在中國能做這種琴的，全國不超過 20個人，這些人在業內都是有名的工匠。
這些告訴我們：單單賣產品，你就只能透過低價來吸引客戶，你吸引來的也都是低端的客戶；但如果你能夠學會去幫產品塑造價值，那麼你的產品就可以滿足客戶更高層次的需求，去獲取更高的利潤。
策略四：凸顯個性
現在這個移動網際網路時代，是個價值多元的時代，你要讓消費者覺得你這個品牌是與眾不同的，那麼就要凸顯出你的個性。對於企業來說，老闆的個性往往就等於企業的個性，就等於品牌的個性，所以我們需要從老闆的個性裡來發掘出一些獨特的地方，去做強化和傳播。
我認識一個客戶的小孩，這個男生可以說是個標準的富二代，中學就出國留學，大學畢業回來以後，他父親想讓他繼承家族裡的產業，他沒興趣，他自己憑藉興趣，開了一家烘焙咖啡館，他對食品的要求非常高，店裡用的都是最好的食材，但生意卻一直都不見起色，他問我該怎麼辦。
我說：“你要把你自己的個性，透過這家店傳播出去，因為老闆的個性跟品牌的個性是一致的。”他問我：“怎麼傳播呢？”我說：“你要讓你的員工告訴顧客，我們這家咖啡館的老闆跟別的老闆不一樣，說真的，我們老闆不缺錢，他開這個咖啡館完全就是因為喜歡，就是因為本身對烘焙和咖啡的熱愛，我們店所有的原料包括器皿，都是從北歐進口回來的，我們老闆把這家店當作一種藝術來經營，他就是特別有熱情想把它做好！”
我跟他說完之後，他特別贊同，他說：“我真是這麼想的。”我說：“你只是心裡這麼想還不夠，你要把它告訴你的員工，告訴你的顧客，要把這種個性傳播出去！”他這個品牌的個性，本身就是創始人的個性，剛好又特別契合店的定位，在傳播的同時，就非常輕鬆自然地把企業的理念也傳遞給消費者了。
這就要求你作為企業的創始人，一定要有個性，跟別人一樣是不行的，你必須找到自己的獨特之處，然後透過講故事的方式，把這種獨特的個性傳播出去，只有這樣，才能賦予你的品牌、你的企業獨特的價值。
策略五：“三卡一券”
有時候，我們的產品做得不錯，價格也合適，但消費者就是一直觀望不買，那這時我們就需要採取一些促銷方式，來完成成交前的臨門一腳，“三卡一券”就是很有效的促銷方式。“三卡”指的是會員卡、充值卡和預售卡，“一券”指的是代金券，那麼怎麼使用呢？
1。會員卡。很多行業都會使用會員卡，消費者有了會員卡，就可以享受一定程度的折扣，那怎麼讓消費者辦理會員卡呢？就是你要給他一點誘惑。比如說星巴克，他們推出一種“星享卡”，88元一張，裡面包含一杯免費的咖啡和3次買一送一的機會，還可以積分換禮品，消費者覺得辦卡消費比較划算，以後就會被它牢牢地繫結。
有一家飯店也推會員卡，怎麼做呢？他們推出一個“1元烤鴨”的促銷，就是烤鴨本來要 200元，你花 100元辦理一張會員卡以後，就可以在首次消費 1元錢買一隻烤鴨，很多人覺得划算，就會辦一張。
會員卡可以幫我們鎖定客戶，培養客戶的消費習慣，這個我們要學會多多使用。
2。充值卡。充值卡，在美容、健身等行業用得比較多，就是你存 5000，可以打8折，存 1萬可以打 5折，這種充值卡的秘密在哪裡呢？其實，它的秘密就在於很多人充值完以後就不去了，相當於是商家白撿的錢，尤其是健身館，很多顧客辦完卡以後就去體驗一兩次，這種情況非常多。
使用充值卡，大家一定要注意一下，就是不要在顧客一充值完以後，就馬上給店裡的專案漲價，這樣顧客會有上當受騙的感覺，這樣會失去客戶或者產生不必要的糾紛，大家應該儘量避免。
3。預售卡。預售卡，就是賣給顧客一個在未來可以以某個優惠價格訂購產品的機會。小米手機總喜歡用這招，他們管這個叫“F碼”，小米手機初期經常缺貨，如果要正常排隊的話需要很久，若想提前購買到的話，你就需要有這種“F 碼”，其實就是一種預售卡。
除了小米之外，房地產行業也經常採用這種模式，你交 1萬元定金，開盤的時候可以抵 2萬元，這就相當於在產品還沒出來之前，就已經提前鎖定了客戶，大家如果賣水果，賣一些新款未上市的產品，都可以試試預售卡這招。
4。代金券。很多做餐飲的飯店，經常用代金券這種方式，就是你去吃飯，滿100元，送給你 20元代金券；或者每次送你一張券，你集齊 5張以後，可以免費送你一個店內的菜品等等，這個代金券一般都是存在有效期的，很多顧客如果沒有在有效期內去把它用掉，就感覺有點浪費，所以就會再次去消費。
國外很多賭場也這麼做，你在上面住他們的酒店，他們會在房間裡送你 100元的籌碼，讓你下去體驗，結果很多顧客體驗完以後就欲罷不能，這就說明代金券這招還是非常符合人性的，它會幫商家無形中增加復購率。
策略六：放棄完美
我見過太多的老闆每天都在做著一些本末倒置的事情，比如明明是銷售業績不好，他卻在那裡完善公司的管理制度，結果公司越管越死，小公司靠經營，大公司才靠管理，你銷售收入都沒有，把公司管理得井井有條有什麼用呢？
大家知道，國內的中小企業死亡率是很高的，但在所有的死亡原因中，幾乎沒有一個是因為系統不健全死亡的，幾乎所有企業都是因為沒有銷售收入，東西賣不出去才導致的資金鍊斷裂，所以小企業你就盯住客戶，抓好銷售，只要有不斷增加的客戶，銷售收入就是可持續的，系統可以慢慢地搭建起來。
還有的老闆，做事情優柔寡斷，總是想做出一個完美的決策，以至於很多事情該拍板時不敢拍板，最後拖延時間，延誤了戰機，其實，對於一個老闆來說，最重要的是行動，也就是說，你要去做，做對了是成功，做錯了也是成長啊，只要不是大錯，試一試有什麼關係？
這就告訴我們：企業發展的每個階段，都有那個階段最重要的事情去做，當企業做大時，你可以追求完美；當企業還很小時，你要追求的不是完美，而是效率，先考慮怎麼賺錢，讓自己活下來，再考慮怎麼搭建系統，做好管理。
