格力電器鉅額的銷售返利，在2021年為527億元，是格力電器最大的負債專案，佔整體負債的比例為24。88%。作為商業機密，甚至採取了與主要競爭對手不一樣的會計處理方式。十幾年來都有人對此感到好奇，一些人認為格力電器透過銷售返利來隱藏利潤，在業績較差的時候美化報表。格力電器為何有如此大規模的銷售返利？銷售返利對格力電器財務報表有哪些影響？（本文將結合收集到的的有關資訊進行探討）
資料來自格力電器年報
一直以來都有不少投資者對格力電器銷售返利提出疑問，但是很少得到格力電器具體的迴應。可見銷售返利不僅是一項十分重要的銷售政策，更是格力電器的
商業機密。
投資者在公開渠道中能夠查到的相關資訊也十分有限，一般投資者在年報中能夠獲取的相關資訊只有銷售返利的期初和期末
餘額
，而關於銷售返利的會計處理、返利的形式、每年計提的銷售返利規模、返利比例和返利兌付期限等資訊都無法從年報中直接獲取。
格力電器年報
正因如此，投資者的好奇心更加嚴重，而格力電器對於投資者的提問通常採用類似不便回覆的話語進行迴應。
來自於深交所互動平臺
然而格力電器的做法卻是
合乎法律規定
的，深交所上市規則中明確規定上市公司擬披露的資訊屬於國家機密、商業秘密或者本所認可的其他情況，公司可以向本所申請豁免按本規則披露或者履行相關義務。其實不僅格力電器如此操作，美的集團也將銷售返利視為商業機密，沒有在公開資訊中詳細披露。
（1）什麼是格力電器的銷售返利？
1。透過查閱格力電器的年報及其他公開資訊，尋找到以下相關內容：
①在2012年格力電器的
增發
招股意向書中，對銷售返利進行了說明：
銷售返利是指經銷商在一定時期內累計
購買貨物
達到一定數量，或者由於
市場價格下降
等原因，公司給予經銷商相應的
價格優惠
或
補償
等。公司的銷售返利按月計提，分期支付。
透過這個解釋可以瞭解到，格力電器的銷售返利主要和經銷商的
採購量
以及空調產品的
市場價
相關，當經銷商的採購量增加，格力電器會給予更多的返利。當市場上空調產品的價格降低，導致經銷商發生虧損時，格力電器會將差價的一部分或者全部補給經銷商。但是
價格優惠
或
補償
是以什麼形式，究竟是以價格折扣還是實物折扣給予經銷商的卻並沒有提及。
②2011年年報：格力“先付款後發貨”、“
淡季返利
”、“區域性銷售公司”等銷售舉措，皆開創了空調行業營銷渠道的先河，為競爭對手競相模仿。2007 年透過股票股權引入主要經銷商作為戰略投資者，使得廠商利益達到高度統一。
③2012年年報：從首創“
淡季貼息返利
”和“
年終返利
”模式，到區域銷售公司、專賣店。
從上述資訊來看，空調行業的銷售返利模式乃是格力電器
首創
，其銷售返利模式有（但不是全部，僅年報中提及的）：“淡季返利”、“淡季貼息返利”和“年終返利”。但是關於這些銷售返利模式的具體內容則沒有具體披露，要想進一步探討，則需要獲取更多可以參考的資訊。
2。《棋行天下》、《行棋無悔》
這是董明珠在2000年和2006年寫的兩本自傳，在這兩本書裡董明珠也提到了一些關於銷售返利的內容，總結如下：
①空調銷售的季節性十分明顯，為了經銷商在淡季打款，1994年底格力電器出臺了
淡季返利
政策。
1996年格力電器在年初制定了淡季返利，提貨越早，讓利越多，淡旺掛鉤的政策，並且為經銷商做了保險，按銀行利息返利給他們，換言之，空調拿過去即使半年賣不掉，也不至於吃大虧。
②1996年結束時，格力電器又拿出1億多元作為驚喜返利交給經銷商，主要是為了彌補當年一些經銷商因為價格戰所造成的損失，不付現金，分別打入下一年度。
③
年度返利
，當經銷商的採購量超過一定數量時，就給相應的優惠。
從書中內容來看，隨著空調行業的不斷髮展，格力電器的返利形式也變得多種多樣，在2006年以前格力電器的銷售返利模式主要有年度返利、驚喜返利、提貨返利和淡季返利。
3。打款貼息、提貨獎勵、淡季獎勵、年終返利（非官方資訊，僅供參考）
這是某球上一名自稱格力電器經銷商的使用者，在2017年對格力電器銷售返利政策的介紹，據他所說格力電器的銷售返利主要有四種模式，分別為打款貼息、提貨獎勵、淡季獎勵、年終返利。大致情況如下：
打款貼息
9月打款額的4%
淡季獎勵
9月到第二年3月的提貨額的1-2%
提貨獎勵
9月開始計算，金額為提貨額的4%
年終返利
全年銷售額的8-11%
如果一個經銷商能夠正常經營並同時參與上述四個返利模式的話，經銷商可以獲得銷售額的14個點左右的返利。
（2）格力電器如何進行會計處理？對財務指標產生什麼影響？
透過查閱其披露的年報，發現格力電器在
2007年
開始計提銷售返利，可能跟2007年實施新的企業會計基本準則有關。由於返利不一定在本期支付，按照會計準則和企業所得稅法的相關規定，需要進行納稅調整，形成
遞延
所得稅資產。
1。2020年之後
格力電器在2020年開始實行新的收入會計準則，銷售返利不再計入銷售費用，而是衝減營業收入，按照
可變對價
原則和
附有
額外購買權的銷售進行會計處理，返利的貨物在實際支付時，按照貨物的公允價值或者計算好的金額確認收入和成本。（具體內容可以檢視之前的文章）因此格力電器的營業收入可以直接與同行業其他公司進行比較分析了。
2。2007年之前
在2007年之前格力電器的年報中沒有關於銷售返利的預提費用，因此此時格力電器的銷售返利可能不需要先計提為其他流動負債，而直接在支付返利的時候衝減相應科目。
3。2007年-2019年
在這個時候，企業對計提銷售返利一般有
兩種
處理方式，一種是計入銷售費用，另一種是衝減營業收入，衝減營業收入也是新收入準則和美的集團所採用的方式。
銷售返利是格力電器銷售費用的組成部分，因此格力電器在計提銷售返利的時候，確認其他流動負債，並計入銷售費用。
但是對格力電器如何對支付銷售返利進行會計處理，網上有不同猜想，如下：
Ⅰ。在支付銷售返利時，衝減其他流動負債和庫存商品，
不確認
收入和成本。
借：其他流動負債
貸：庫存商品
應交稅費
這種會計處理方式存在如下幾個問題：
①格力電器沒有將銷售返利衝減營業收入，而且是按貨物的賬面價值計入到銷售費用，因此相對於衝減營業收入的會計處理辦法，會
增加
當期的淨利潤。
②沒有將用於返利的貨物結轉到營業成本，
提高
了當期毛利率。
Ⅱ。 以返利貨物的公允價值或者計算好的金額來確定返利金額，並據此計提其他流動負債和銷售費用，在支付銷售返利時，由於一開始沒有衝減營業收入，支付時不確認收入，而是
衝減
其他流動負債和銷售費用，用於返利的貨物要
結轉
成本。
借：其他流動負債
營業成本
貸：銷售費用
庫存商品
與計提時衝減營業收入的會計處理相比，銷售費用-銷售返利在這裡作為一個過渡科目，由於格力電器在返利支付時沒有確認收入，並且沖銷了銷售費用和確認營業成本，因此
不會影響
淨利潤和營業成本，但是影響當年營業收入和銷售費用，具體金額為銷售返利的淨增加額。當銷售返利的淨增加額為正數時，毛利增加，銷售費用增加，毛利率和銷售費用率被
高估
。
Ⅲ。計提返利同情形2，在支付銷售返利時，返利貨物確認收入並結轉成本。
此時，與計提時衝減營業收入的會計處理相比，格力電器的營業收入和銷售費用被高估，高估部分為當年計提的銷售返利，但是營業成本不會受影響。由於毛利增加額和營業收入的增加額一樣，毛利率也被高估，但是銷售費用和營業收入的增加額相同，淨利潤不受影響。
由於一開始沒有衝減營業收入，又在支付時確認收入，這種處理方式存在
重複確認
返利貨物的收入的問題。
（3）部分投資者對格力電器鉅額銷售返利的猜想-調節利潤的手段
一種觀點認為格力電器在2012-2014年實現了收入的大幅增長，同時也多計提了銷售返利，使得這幾年格力電器的利潤被
隱藏
起來，而在之後的幾年裡面，如果格力電器業績不夠理想，比如在2018年格力電器收入大幅增長，但原材料價格上漲速度更快，導致毛利率下降，則少計提銷售返利，從而將之前隱藏的利潤
釋放
出來，增加當年的淨利潤，美化財務報表。
另一種觀點認為格力電器的銷售返利雖然是歷年來計提的銷售返利大於實際支付的銷售返利累計形成的，但是其中有相當大的一部分可能已經過了返利期，格力電器應該將這部分返利進行沖銷。
以上內容來自於格力電器歷年招股書以及網際網路，僅供參考。
