記者
｜周琦
編輯
｜江昱玢
12月7日晚，張小龍的粉筆有限公司透過港股主機板上市聆訊。
不是微信的那位。
這艘教育巨輪的掌舵者張小龍，出身於四川邊陲小鎮，靠著兼職授課起家，成為年薪百萬的公考名師，而後投身創業大軍，以線上教育發家。
粉筆做的不是K12，提供的是非學歷職業教育培訓服務，比如公務員、教師、事業單位及其他職業教育類考試培訓。
去年年初，粉筆完成3。9億美元A輪融資，打破行業紀錄，張小龍將視線轉向了“線下”。
開拓領地要以虧損為代價。2021年，粉筆淨虧損超20億元，是2020年的四倍有餘，今年上半年仍有近4億虧損。當下的市況上市，他應該也是頂著壓力的。
窮學生逆襲
1983年出生於四川資陽的張小龍，家庭條件並不好，半工半讀完成了高中學業。
2002年，大學填報志願單上，張小龍寫下“貴州大學哲學系”，老師不理解他的選擇，成績完全可以選更好的學校和專業。
原因很簡單，一個字“窮”。
“我們家的條件特別差，哲學專業是學費最低的。又選了一個學校收費最低的貴州大學，一年的學費只要一千五百塊錢，住宿費只要三百塊錢。”他回憶說。
上大學後，張小龍一個月只有兩百元的生活費，五毛兩個的饅頭，成為他一日三餐的主角，早中晚各兩個，一天飯錢只需要一塊五。
節流的問題解決了，如何開源呢？
哲學專業就業難，張小龍本著“多個證，多條路”的想法，在本科期間參加了法律、行政管理專業自考。
這個決定，徹底改變了他的人生道路。
2006年，為賺取生活費，正在中山大學哲學系碩博連讀的張小龍，加入華圖教育，成為公考培訓機構的兼職講師，名氣越來越大。
金錢的吸引力是巨大的，特別對從小窮到大的張小龍來說。2011年，他一年就掙了五六十萬元。
他發現，公考隊伍壯大，公考培訓行業需求大增，線上直播的授課形式效率高、成本低、互動性好，商機由此產生。
2013年，“名師”張小龍告別華圖，百萬年薪的他，也放棄攻讀博士學位，下定決心做直播課。
彼時，猿輔導處於初創階段，旗下猿題庫成了張小龍的舞臺，他負責公考專案，粉筆網的雛形由此而來。
當時，公考培訓的線下課程大概一萬塊一門，線上錄播課四千。可學生們信賴面對面的授課和交流，2013年一整年，張小龍的線上課，只賣出百來份。
“幾千塊錢賣不動，那我就賣一塊錢、九塊錢、十九塊錢。”張小龍轉變了思路。
市場反響熱烈，2014年，粉筆網營收達到5000萬元，第二年從猿輔導拆分，成立北京粉筆藍天科技，張小龍成為法定代表人，並擔任粉筆網CEO。2021年，粉筆營收突破34億元。
IPO前，張小龍及其一致行動人一共持有35。33%的股權。騰訊持股14。13%，IDG持股11。95%，經緯持股7。21%，高瓴持股6。02%。
兩條腿走路
名師出身的張小龍，一開始只是想打造一個教師庫，學生從庫中挑選授課老師。一段時間後他發現，這種模式並不可行。
講師授課風格各異，學生短時間內很難選到心儀的老師。線上傳播門檻低，看盜版影片的使用者非常多。
張小龍決定為使用者搭配好老師，直接輸出體系化的課程服務，並配套圖書資料，再根據使用者練習資料針對性答疑。學生們的評價提升了不少。
職業培訓行業不缺市場，也不缺競爭者。
2020年職業資格考試培訓市場規模達421。5億。中公、華圖、金標尺、名師團都虎視眈眈，想盡辦法拼命拿下更多的份額。
如何帶領粉筆突出重圍呢？他抓教學。
張小龍有一支精銳的內容開發團隊，他要求內容專家定期參與教學，根據學員需求及時調整課程及教學材料，並經常組織研討會和提供各種在職培訓。
截至2022年6月底，粉筆的教學團隊有3796名講師，其中大部分擁有本科或以上學歷。同期，每名講師的付費人次比為638，對比2021年上半年的595，講師們的“吸金”能力還在提高。
其次，張小龍很注重平臺的開發。
粉筆的直播系統能同時為超10萬名學員提供直播大班課，延時低於500毫秒。以及申論題自動批改系統。
他還建了強大的資料題庫。到2021年年底，粉筆題庫總題數累計突破210萬道。
做重線上的思路，張小龍一以貫之。透過OMO一體化模式，粉筆能一改傳統機構的線下培訓方式，透過網際網路提供線上課程及服務，從中再識別有線下授課需求的使用者，去做轉化。
2021年，粉筆的線下課程付費學員中，約67。5%是線上產品的付費使用者轉化而來。今年上半年，付費使用者轉化率又提升了1。3個百分點。
換言之，張小龍走的是線上線下融合路線，引流、變現兩不誤，兩條腿走路不費勁。
2021年，線上和線下培訓收入分別為14億元和16。2億元，順便還賣了4。2個億的教輔圖書。
當然，張小龍也有頭疼的投訴。
記者在黑貓投訴平臺看到，粉筆被投訴的原因，大多為虛假宣傳、退款難、聯絡老師難、課堂質量差等。
畢竟，2021年一年，為他培訓課程及線上產品的總付費人次，達到了980萬。
春天還遠嗎？
按2021年職業考試培訓收益計算，粉筆4。3%的市佔率排到了第二位。
頭部地位穩固後，張小龍的心卻沒有放下。
去年7月，最嚴監管風暴席捲教培行業。
為儘可能壓縮成本自救，教育公司普遍裁員，張小龍未能倖免。2021年，粉筆員工福利開支為27。19億元，佔同期收入的79。3%，這可不是筆小費用。
媒體曾報道，粉筆全國性裁員超過7000人，公司迴應此傳聞訊息不實。
招股書顯示，講師已從2021年6月底的7276名，減少至今年上半年的不到3800名，數量砍了近一半，人員結構最佳化很明顯。
整體數量方面，2021年3月，員工總人數超1。6萬，到年末只剩8900餘名，今年6月只剩下7388人。對應支出佔總收入的比值，也回落到53。2%。
有知情人士向《21CBR》記者透露，粉筆裁員經歷過三個階段。
第一波是裁掉大部分實習生、助教、運營崗位，有的分校裁撤虧損部門，比例在50%以上；第二波是透過培訓進行軟裁員，“培訓要求老師拓展學科，不拓就走人”；第三波就是降薪。
順便說一句，張小龍個人現金工資不高，2020年是126。1萬元，2021年是134萬元。
即便如此，財務上他難鬆口氣。
2019年，公司淨利潤為1。8億元，2020年淨虧為3。6億元，2021年則擴大至8。2億元。公司官方解釋稱，線下擴張、增聘新講師的招聘及培訓成本，疊加線下課程的收益延後，難以攤平。
減少人員成本後，虧損暫時得以遏制。2022年6月30日止，粉筆經調整淨利潤為9560萬元。
對張小龍來說，也有好訊息。
去年出臺了《關於推動現代職業教育高質量發展的意見》，鼓勵上市公司、行業龍頭企業舉辦職業教育，鼓勵各類企業依法參與舉辦職業教育。
這個《意見》來得太及時了。
據弗若斯特沙利文報告，中國職業考試培訓行業很看好，獨立學員預期截至2026年會達到0。22億。
但，很多事說不準的。
招股書中，張小龍難掩擔憂，如實陳述，“粉筆在中國業務的經營執照、許可證和批准方面的監管要求發展面臨不確定性。”
總的來說，粉筆有沒有好的未來，不清楚，就張小龍個人歷程而言，他值得有一個春天。
